钱小华对于书店的执著，在圈内有口皆碑。

　　南大作家班出身的钱小华，因不习惯机关作风而下海经商。做了两年的纺织品和茶叶生意，结果却很惨淡。心灰意冷之后，他回到南京，决定回归自己最本源的爱好。

　　1996年，他拿着从朋友那借来的3万块，在圣保罗教堂的对面开起了第一家先锋书店。

　　初创时只有17平方米的先锋，却靠着卖上海译文、漓江、中国电影等出版社的特价书，招来南京的名流画家、诗人、作家和学者纷纷前来购书，逐渐打开了市场局面。

　　此后，先锋书店拆迁搬至南大广州路儿童医院边二楼，店面扩大到437平方米，也借助着南大周边的学术影响力迎来了大发展阶段。

　　然而，在随后的6年多的时间里，先锋关掉了其5家门店中的3家，现在只剩下4000平方米的五台山总店，以及龙江新城市广场社区店。

　　钱小华说，除了高昂的房租外，对读者及店面选址没有很好的认识，直接造成了销售惨淡、难以为继的结局。

　　在两次失败的尝试后，他对开店的选择也更加谨慎，将更多精力放在门店的提档升级和与出版社关系的建立上。

　　据了解，先锋现在的主要盈利模式是“631”。即门店零售占据总体销售60%，图书馆、单位的团购占据30%，剩下10%为文化产品销售。

　　“我希望做一家好书店，那是一种精神的向度。”钱小华说。

　　尽管荣膺2009年中国最美的书店，并在国内的民营书业奖项中屡有斩获，但钱小华依旧忧心忡忡。在结束完本报记者的采访后，钱小华踏上了前往英国的旅程，继续自己每年必不可少的行程——到中国乃至世界各地的知名书店拜访学习，让先锋离自己的理想中的书店更进一步。


实体书店不会消亡

　　记者：现在有种普遍的观点，认为民营实体书店将在未来10年内消亡，您对此怎么看？

　　钱小华：的确，数字出版、网上书店、电子阅读器等使得未来的纸质出版将面临大变革，书业也面临着已经到来的立体化经营的冲击。

　　我所见到的好多民营书店都在苦撑危局。其实不要说在中国大陆，即使在中国台湾、日本、英国、美国以及其他地方，独立书店的整体生存情况并不好，选择关闭、压缩、搬迁或被兼并的都有，很多书店在危机面前也没有找到“突围”的路。

　　如何应对这场颠覆性的革命，是需要我们出版发行经营者积极思考和探索的事情。

　　出版业这几年的泡沫出版，库存越做越大，使得特价书遍地都是，造成市场混乱和无序竞争面扩大，增大了民营书店的生存压力。刚刚上架的新书没几天特价书店就有。尤其是一些响当当的出版社，书沦落到论斤卖的地步。

　　另一方面又把主要视线转向当当、卓越网，根本不在乎民营实体书店这块小小的份额。

　　有些出版社还在不断地向民营书店压缩双方约定的额度，更是在危机的情况下使出了撒手锏不付钱不发货，使得好多民营书店雪上加霜。

　　这样做不利于我们这个行业整体的健康发展。书业的未来应从健康出版开始，出版社要为民营书店松绑。

　　当然，即便是在当前有些混沌的行业环境下，民营实体书店也不会在未来10年内全部消亡。不过在这个惨烈的大浪淘沙过程中，会有很多逐渐消失，剩下部分能够适应市场，有着明显自身特点及优势的民营书店屹立不倒。

　　记者：先锋书店在这个惨烈的过程中可以屹立不倒，是吗？

　　钱小华：（笑）我认为，先锋书店在当前书业不景气的情况下，还是有着很好的机遇。一是要做好调整，二是要把握好机会。

　　在保持适度发展的同时，建立以利润为导向的机制，以提高单店经营水平为主要增长方式，进一步优化门店的产业结构。尤其是图书品种结构，坚持做大主业，做强产业，通过差异化经营，不断提升先锋盈利水平，提升核心竞争力。这是先锋未来要走的路，要做的事情。

　　今年以来图书走势普遍低迷，尤其是社科类图书销售下降，先锋坚持“选择与集中”原则，坚持优选图书品种，着力向市场走势较好的畅销书、财经书转变，并扩大文艺类图书，收到很好成效。

　　另一方面，我们还针对市场变化由积极防御变为主动出击，推行“走出去”战略，以打造看不见的市场为目标，加强与机关、企事业单位、高校资料室在图书团购、买卖书券、办卡、读书节上展开合作。我们还与几所中学和大学进行读书券的发放，并常年开展买100元送10元券（5元书券、5元创意产品券）活动。通过大半年的时间，不但市场没有下滑，还有效保持了增长。

实体书店的两条出路

　　记者：创意产品的销售也可以称得上是先锋新的经济增长点，是吗？

　　钱小华：今年上半年，创意产品的销售占了总销售额的10%，份额不高但利润率要比图书高很多，而我们的目标是使文化创意产品的销售至少能达到书店总销售额的30%以上，将创意产业作为发展中的“蓝海”。

　　2008年，先锋书店的图书销售随全国整体的趋势一样，呈现出明显的下滑态势，而与书店密切相关的文化创意产品则成为当时的我们寻求突破的最好选择。因为刚开始时只是尝试，所以品种比较少。

　　从去年开始，我们基本上走遍了上海、杭州、深圳、北京每个城市的创意产业园，寻找开发一些有市场潜力的创意产品合作伙伴，并自主研发一批像咖啡杯、艺术相框、纸质书架、个性文化衫等产品。

　　在文化创意产品上我们主要实行的是自主设计、代工生产、自主销售的路子，一方面单独申请了“独立先锋”的商标，另一方面也在着力培养自己的设计团队，并通过在高校举办设计创意大赛，搜罗优秀的适合先锋发展的年轻设计人才。在深圳、杭州、上海都有我们的代工工厂，我们将设计及创意交由这些厂家进行贴牌生产。还有部分产品是通过参加各地的文化产品博览会，寻求到的适合先锋风格的品牌企业成为合作伙伴，对他们的产品进行代理销售。

　　目前，先锋的文化产品已做到4000种，这一块的数量还在增加，比如我们正在对龙江店进行改造，专门开辟一个“独立先锋创意馆”，对以后先锋创意馆的整体拓展进行一个摸索和尝试。没有创新就没有革新，没有革新就没有进步，民营书业不在改变中重生，就在改变中衰败。

　　记者：成为一家什么都做的多业书店是否与您最初创办先锋时的理想相违背，这是在现实面前的一种妥协吗？

　　钱小华：我是一个不轻易被打败的人。我在开书店这10多年里，遭受过很多的失败、挫折、不幸乃至不公正的非议和责难，但在我看来这些都是我现在的拯救者。

　　未来书店复合式经营已成定局，书店的经营模式一种是大书城型，混合式经营，如电子、美食、文化用品、咖啡、影院、培训、教育、创意产品等，第二种是大商场小而精、小而美型，不但书的门类选择贴近商场周边人群的环境需要，而且书店之中做书店之外的衍生产品，如时尚、个性、生活类的创意产品。

　　先锋现在的转变是面向市场，勇敢向生存危机挑战的一种表现，并不与自己的理想所违背，因为如果你连生存都保证不了的话，那才是到了理想真正幻灭的时候。只有扎实地活着，就有实现自己最终理想的时候。