编者按  上海思考乐书局、北京第三极书局、“龙之媒”广州店，一家家离我们远去的民营书店，留下的，是一个个让当地人难以忘却的文化地标。网络催倒了书店，租金逼退了文化，书籍让位于商品，有人说这是民营书店的尴尬与悲哀，然而，这又何尝不是所有实体书店面临的困境。

    有人说，民营书店倒闭的多米诺骨牌已然开始；也有人说，文化体验感和书香永远不会消逝。采访中，很多民营书店经营者已经不愿意再谈下一步计划，只希望混乱的图书市场可以早日有统一的价格，希望政府能出台实体书店扶持政策，希望能像电器等行业商家在苏宁、国美卖场中做促销降低成本，希望房租不要再涨……

   今年的两会上，众多两会代表委员、业界和社会有识人士呼吁政府加大扶持，该报道受到业界广泛关注。然而，等待政府扶持似乎是“远水解不了近渴”，2011，这些“剩”存下来的民营书店再度启航，各种调整、开拓、尝试、创新提上日程，预示着他们对实体书店仍怀有信心与期望，我们也期待，民营书店能够早日走出困境，越来越好。

    虽然万邦书城已经发展了十几年，无论在西安还是在整个西北文学圈中都有一些影响力和口碑，但是为了更好的经济效益，我们也在不断尝试创新。计划在2011年完成多元化转型，经过两年多筹备，今年正式开设首家试点店，这个店是在原来店面基础上，伴随超市整体装修，重新开设约500平米左右的特色书店。

陕西万邦书城：图书+非书+茶吧

    ■常红（陕西万邦书城有限公司采购部总经理）

    书店由三部分组成，约 100 平方米的茶吧、200 平方米的非书产品、图书只占其中200 平方米，位于西安高新开发区易初莲花超市内，周围无论是消费水平、购物环境还是人员档次都是高层次。因此书店定位高端，店面整体布置、图书设置、非书产品摆放等都是台湾设计师设计，包括产品、原材料都不是西安本地的，文化享受体验感较强，在当地反响很好。该店1 月份正式营业，经过一段时间的运营，只要周边进入这个店的顾客，80%以上都成了主流客户，总体市场反响比较满意。我们计划以此为开端，朝着“图书+非书+茶吧”结合的多元化新型书店发展实现华丽转身。

    今年将在试点店模式上投入更大力度，一方面采购部专门分出两至三人筹备非书产品的进货，这些非书产品计划配合书店走中高端路线，选择地球仪、文化用品等比较个性的创意产品。另一方面，也在开拓多元发展渠道，研发自己的非书产品，因为陕西本身有自己的地域特色，所以在这方面，尽可能下功夫做到“人无我有、人有我精、人精我专”，包括去年跟我国台湾专门做非书产品的公司开展合作，要通过垄断产生最高效益还是要走特色化道路。

    原来每年考虑开新店计划，现在由于用工荒、店面租金上涨等计划赶不上变化，所以今年的计划是踏踏实实，先稳定现有的基础。一方面，将现在的店面做出特色、挖深，胜者为王,现在在图书市场是剩余的剩，能坚持下来的书店就一定有自己的成功之处；另一方面，在目前基础上，对于确实有发展潜力的地方可以考虑，但不会刻意去开新店；再者，无论计划得再好，最后都要落实到员工身上，企业文化有许多，但如果员工不能很好地贯彻，不能很好地为顾客服务也不行，一个顾客没有维护好影响的可能是一片人，所以现在主要是求稳，维护自己的品牌。希望借助试点店，万邦的2011 年也能是给力的一年。

    我觉得未来5~10 年里，应该只有10%到15%的实体店能剩下，生存下来的书店应该是朝着多元化方向发展，用多元化服务赢得读者认可，我相信万邦肯定是这10%之内的书店。网络书店对我们是有冲击，但是经营书店多年，经常能看到有很大一批人喜欢翻书的感觉，喜欢闻书香，更喜欢承载传统文化底蕴的纸质图书，而不是现代化科技。虽然万邦有自己的个性网络书店，但是定位于为会员服务，给会员提供书讯、活动信息，作为会员交流的平台，并未做太多渠道开拓。


    图书行业面临的形势比较严峻，一方面是行业整合，无论是渠道控制，还是市场占有率、影响力等都趋于整合；另一方面在经营思路上，传统书店经营理念已经落伍，必须要创新、特色化。嘉汇汉唐书城今年主要围绕这两方面下功夫。

构建体验大平台

    ■唐代伟（陕西嘉汇汉唐书城总经理）

    首先，今年的大动作是整合，通过相关方面整合，构建一个大平台，利用这个平台再去做网购、网点的收购、合作等。销售渠道开发、网络平台建设不能只靠自己，我们计划首先利用与出版社长期业务往来建立的渠道资源，积极推动与下游网点开展收购、兼并，或者加盟、连锁等各种方式的合作，在自主发展的同时，通过整合进行网点建设。过去都是开自己的直营店，今年会慎重开，主要利用当地城市的地域资源进行合作开发，现在就在利用三级城市的地域资源开展合作，像宝鸡、咸阳、安康都已经开设分店，这种方式既能利用好当地资源，成本又低，风险也小。

    我们想做大范围、跨地域书店联合，如大的书城、零售卖场的联合体，现在已经开始操作，主要是跟全国几个大的民营书城合作，对图书销售做统一规划。畅销书对零售店很重要，书城统一运作，可以推动图书全国范围内的销售，再为出版商反馈信息，与出版商联合打造畅销书。通过创造出一些畅销书，可以提高卖场人气，加强民营书城的市场运营能力。其次，传统实体书店一定要开发特色，要有特色服务、特色定位。一方面，网络的低价、快捷、送货上门都对我们店面有影响，为此我们今年专门成立了网购中心，通过电话、网站、网上书店等几方面联合动作，在加强特色服务的基础上进行网上营销。主要是想在我们地面店优势基础上，探索一种新的、合理的销售模式，将网络销售与地面店结合起来，探索新的销售模式。

    另一方面，特色化经营、模式创新以及高质量的服务和业态组合都是现代图书大卖场必须要做的，过去主营业务只是图书，现在必须要有多业态的组合，还要加强主动营销能力，要跟出版社多搞活动，要与顾客加强沟通。实体店成本比较高，利润小，必须要做出特色才能吸引人，先提高量。去年的销售情况也证明，虽然我们有些老客户流失，但是新会员也在增加，店面零售比前年同期还增长了。今年将继续在提升书店的特色化服务、定位、图书品种等方面下功夫。

    我觉得现在把网络、电子阅读器想象得过于可怕，图书还是特殊的商品，人们对图书的消费主要在于体验和对纸质图书的热爱。我们之前在西安高新区开设了书吧，把咖啡、茶香、书香融为一体，给顾客提供很好的休闲、文化品位、阅读三感融合，而且创新性地引入了有名的咖啡吧品牌“雕刻时光”加盟，我们提供优惠的政策和场地，用它的业态来提升和补充书店的品位，既能降低我们的运营成本，又能通过业态的联合和互补实现双赢，这应该是未来传统书店发展的方向，下一步我们会继续注重提升传统书店的文化体验感。


    实体书店跟网络书店未来的发展方向应该是共存，有人喜欢网络，有人喜欢逛书店。总的一点是人们生活水平提高了，对自己的要求也会越来越高，对文化的品味会越来越细，看东西会越来越精，所以文化需求的大方向是不会错的，具体就要看经营特点、品质等，有个性的，形成品牌的，带有个性化服务的实体书店还是有很大的发展空间和市场。

依旧钟情直营店

    ■姜爱君（杭州晓风书屋总经理）

    今年还是以做自己的直营店为主，会继续会加强开店力度，计划做一个专业店，尝试在在杭州大厦、生活广场等SHOPINGMALL类型的新鲜场所开设专业店，这些场所都是女士云集的高端购物场所，新店将提供一些与生活有关的饮食、菜谱类等专业化书籍，用专业化为层次较高的读者服务。这一模式的专业店经过试点发现营业情况不错，今年计划增设一家新店，合同已经签好。这类书店会受商场对营业内容的限制，许多畅销书都不能卖，而是以生活、大众化服务图书为主。

    国外的Pageone书店在杭州已经开设一年多，很多图书都是从我们公司直接采购，卖的书跟我们风格一样，因为在国内卖外版书受限制，这类书店不能把自己的优势体现出来。台湾诚品书店等选择的运营模式在于将自身很多独特、稀有的东西，通过形成品牌、特色的直营店带动其他方面，如带动地产、咖啡厅等，如果纯粹的靠开书店，杭州这么高的房价利润根本无法保障。

    下一步计划在美术馆、科技馆等大众比较愿意去的地方开设新店，去年开了美术馆新店，今年想尝试少年宫、科技馆等地方，开设针对分众市场的书店。像美术馆、少年宫这类书店能否赚钱还是未知，这些书店经营上跨度会比较大，并非开了会马上赚钱，顾客、服务对象都要去培养，盈利问题目前不能确定，只能是先占领有利位置。

    今年还计划将一直在筹备收集的旧书整理后，选择合适时机重点推出，开设旧书吧展示出售，近两年我们一直在收旧书，包括民国版、建国后的旧书，基本上收两年囤积一段时间后再出售保证有好书，未来这类绝版书籍应该会有一些生存空间。

    网络销售有一些影响，我们现在也是两条腿走路，今年会把一部分精力分到网络销售，专门安排人做，虽然投入和产出是否能成正比还不知道，但必须得去尝试，像“快书包”那样在本地区能够送货上门，一小时到货等也想尝试，看网络销售方面能否有所增长。

    2011年还想在内部管理上精雕细琢，使上、下游对接上更方便、采购更快速、品种更精细，每个个性化书店都通过中盘来采购会很费时费力，今年计划在ERP物流管理系统、信息化内部管理上多花时间，包括硬件软件的的提升都要严格要求。只有把书采购好，下一步才会有发展，有好的东西提供给读者，读者愿意买才是书店发展的源泉。


    西西弗现在已经形成了迅速发展的态势，目前是以跟地产商合作，发展连锁书店的模式去发展，未来进一步是构造文化发展平台，这是整体规划。

与商业地产合作

    ■ 童春（贵州西西弗文化传播有限公司执行总裁）

    实体店现在面临的最大问题就是没有利润，过低的利润导致没办法消化高房租成本，我们现在所做的跟商业地产合作就是一种新文化业态。目前一些大的、知名的商业地产商已经意识到，人们不可能只消费物质，他们在发展中需要一种文化业态，需要提升整体品位，我们就代表了一种以书为载体的文化业态，能够为商业地产提供所需要的文化品位并与其合作。而对于西西弗，跟地产商合作，店面成本会降低，同时商业地产发展本身就会选择商贸中心等都市白领集中消费的地方，恰好与我们定位于都市白领的理念一致，西西弗的文化品位与商业地产的整体品位比较吻合。我们在重庆就是以这种模式来发展的。

　　实体书店的物理体验感网络书店无法取代，这一点谁都能意识到，但是单纯靠过去传统书店的经营模式，没有太多可取性去消化目前更高的房租、人力成本等，诚品书店在台湾的发展的商业模式跟我们比较相似，最终书不会是主体，最终读者见到的肯定是文化平台，这个文化平台中，书是元素，但是肯定还有更多的相关文化产品去承载，书不占全部，但必须通过其他方式来弥补，物理店的未来应该是朝着一个综合性的文化平台去发展。我们在重庆的第四家店刚刚开，现在与跟我们接洽连锁的还有很多，今年可能会继续开，成都也有商家很迫切的邀请合作，今年下半年可能会去开拓成都市场，但是这些新店重要的在于完善文化平台概念而去打造的。

　　既然选择实体店，这就是我们的长处，网络书店已经有当当、京东，和他们去竞争网店，我们没有任何长处，也没有他们那么雄厚的资金，网络书店的竞争法则是只有一、二，没有三、四，排在后面的很难生存，但是实体店允许多种生存方式，因为会面临很多细分市场，选好自己的细分市场，做到五、六都是可以很好生存的。

    除了外部的文化平台，下一步还要更重视内部的精细化管理，因为过去书业管理是粗犷型，我们是以人文社科经管为主的书店，不可能像新华书店那样做全面品种，所以就要精细化管理，要有更多针对性的图书品种。目前可以看到的是西西弗发展的方向不是满足所有的客户，就是要以核心客户为主，只能满足社科文献这一细分市场的客户。


    我觉得，没有疲软的市场，只有落后的思想和疲软的执行力。所以无论图书市场如何变化，昆明新知集团都是在以变应变，书城的业态、盈利模式都要随着市场变化做出调整，不能一成不变。

打造“图书馆书城”

    ■ 李勇（昆明新知集团董事长）

    2011年昆明新知集团计划开六家连锁书城，3月13日，我们在贵阳市的销售中心已开业；4月16日蒙自书城搬迁、扩建开业，新书城从原来的1680平方米扩建到2300平方米；4月17日，云南祥云书城开业，除了这三个书城外，还计划在广西和湖南开书城，广西初步设想在柳州和百色，至少开一个，现在正在洽谈房租等事情；湖南是在怀化和凤凰其中之一开设书城，在贵州毕节已签约预计5月底开业，2011年新开的书店很可能会超出我们计划的六家。

    新知书城一直的理念就是以书为媒，实施业态整合，打造文化大卖场，书是主要的，但又不仅仅是图书，通过实施多业态调整、组合，相关文化产品一起配合，是可以实现盈利的。我们的发展思路是稳步发展，不盲目求大，保证开的店中有三分之二新店盈利的情况下再继续往前推，走稳步发展之路。此外，实施业态组合，以变求变，一边发展一边调整，总会找到适合的发展方式。

    另外，为配合昆明打造“图书馆书城”的建设，从2011年开始，“十二五”期间，我们将开始与市图书馆合作，协助昆明市政府一起在社区、医院、学校等建设100 个图书馆书店，根据不同环境的读者对象配备不同的图书。经营业态是既租书又卖书，两种方式结合，主要体现的是社会效益，扩大新知集团的影响力。

    我们也会尝试开拓网络渠道，很早就尝试过网店，但是陷入了一个误区，网上书店折扣很低，实体店没有折扣，被读者质疑。现在看来挂一个牌子两个价格的方式把网店与实体书店分离开了，未来要吸取教训调整思路，网络渠道和实体店要互相支持，互相配合。

    现代社会人们工作节奏很快，生活压力很大，所以方便的、快捷的快餐式购物方式更受欢迎，图书行业也是这样，很多人阅读信息接触的就是文化快餐，这是经济社会快速发展过程中必须经历的过渡时期。我觉得，这种状态最终也会像美国、加拿大等国家一样，经济发展到一定程度后，人们生活很富裕，这种快节奏会放缓，人们需要休息、休闲、放松，文化体验和感受文化氛围的需求会慢慢回归，快节奏的电脑无法提供这些文化体验感。


    2011 年秋林书城的目标是确立巩固河北省内民营卖场的NO.1。遵循“读者第一，出版社第二，员工第三，老板最后”的经营理念，做细节，做服务，把秋林书城做成有信誉、有商誉、有效率、有效益的品牌书城、读者书城。

从内部管理、营销做起

    ■张春华（石家庄秋林书城总经理）

    2011年秋林书城的目标是确立巩固河北省内民营卖场的NO.1。遵循“读者第一，出版社第二，员工第三，老板最后”的经营理念，做细节，做服务，把秋林书城做成有信誉有商誉，有效率，有效益的品牌书城，读者书城。具体计划：

    第一，强化服务意识，服务读者，服务出版社。服务无折扣，让新顾客成为老顾客，非会员成为会员，要通过好的服务，加速这种转变。

    第二，加大营销力度，为好书找读者。组织“全国百家优秀出版社全品种展示”活动，加大与强势出版社的深度合作，为读者提供好。

    第三，编制秋林手册。重视员工利益，员工价值，组织系统化的员工培训。

    第四，走出去，向书业先进企业学习，取经，提高书店管理水平。

    第五，本店的网站要重新建设，以宣传交流为主，销售为辅。

    实体店面临房租节节攀升，员工工资不断增长，销售增长乏力等困境，事实上同其它行业利润还是较低，员工工资仍然太低，高素质员工招不来、留不住。虽然造成实体店普遍不景气地原因有很多，网店冲击等，但地面店的优势没有发挥出来还是内因，所以实体店应从书店内部管理、营销做起，发挥实体店在读者认知度，购书习惯，地域等方面的优势，做不好自身，肯定会倒掉。当当们的分额还会扩大，这是资本的力量，也许会占到图书市场份额的40%甚至更多，这并不可怕，可怕的是当当们如果有一天也开地面店，绝对控制之后，书店会变成文具店、玩具店、百货店……到时书就没有了位置。我觉得书只是当当们的手段，而高额利润才是资本的唯一目的。