今年以来，大批大学周边书店、文化地标书店相继停业、倒闭6大学书店如何生存成为广大读者尤其是高校师生非常关注的问题。7月份，《关于加强城乡出版物发行网点建设的通知》下发，彰显国家对民营书业的支持力度，笔者认为除了国家从政策上的支持外，大学书店更应该立足自身，从“营”、“销”和管理三个方面拓宽思路，满足高校读者的阅读需求，塑造大学校园的学术氛围。

大学书店的“营”之新思路

通过赞助学校活动而提高书店知名度，是大学书店“营”的一个举措。譬如在校园一卡通或饭卡上加印广告，提醒读者随时去书店看书，方便读者电话购书；出资在高校的新生宣传手册上宣传，一种可以直接做硬广告，告知新生办会员卡有优惠等，另外一种是采取软文的形式进行宣传，比如宣传手册中的校内生活指南部分，重点提到大学书店等；赞助学校或学生会组织的大型活动，采取直接冠名或提供获奖购书券等形式进行品牌宣传。

此外，自主举办活动吸引师生读者，也是“营”的思路之一，开展学科阅读月活动：每月推出一期不同学科的“学科阅读月”活动，吸引学生购书；吸引任课老师来书店上讨论课，不同专业的学生在书店这个平台都有上讨论课的可能；重大节日宣传活动：开学促销季是大学书店的杀手锏，另外重大节假日还可以通过多种回馈读者的形式吸引人气，通过学生的口口相传，提高书店的销售额和口碑。

再次，加强网络营销。大学书店受网络书店的影响深远，一方面由于高校师生容易依赖网络，并认可网络购书，另一方面学生有限的经济能力使其更青睐网络购书。网络营销可采取会员制的方式，为师生提供个性化的购书推荐，并通过网络加强书店活动和新书信息的宣传。

大学书店的“销”之新思路

对于“销路”，大学书店的经营模式要尝试创新。连锁经营相对于—般的小书店而言，价格优势明显、服务水平高、能够调动更多的资源与师生读者共享，是未来大学书店的主要经营方向。同时，开设网上书店，提供更便捷的图书购买和配送服务，实现网络模式与现实业务的互相衔接与促进。网店模式不妨模仿快书包，开设校园里的“快书包”。快书包是“一小时到货”服务的典范，网上书店业务独辟蹊径，采取完全创新的“限时送”、“定时送”配送服务，运费全免，大学书店为了提高竞争力，做到大学校园里的“快书包”。

其次，为师生提供增值服务，为书店赢取更多利润。譬如为校图书馆、院系资料室供货；考研指定参考书的打包销售；教材与教参的搭配销售等。此外，在书店增设特色专区吸引读者。比如特价书专区，教师专区等，分类规划，细分人群。大学书店应朝“学术+沙龙+咖啡”的综合卖场改进。

　大学书店管理之新思路

　在管理上，大学书店也要采用新思路。其一，项目制是提高员工积极性的法宝。书店员工除了基本工资外，需要用项目制的方式调动其积极性，比如可以有选择的设置项目组：教材组、图书馆组、特价书组、咖啡厅组、“快书包”组等等，每个组下达全年的任务和各月任务，超出任务部分提成以提高其积极性。

其二，招聘实习学生降低人员费用。人员费用是大学书店很重要的一部分成本，大学书店可以通过招聘实习学生的方式，一方面给学生勤工助学的机会，另一方面降低书店整体的人员费用。

（作者系中国人民大学出版社市场部副主任）