2011年11月17日上午，中国大学出版社协会在宁波市宁波大酒店召开第六届大学版协常务理事大会。全体常务理事及理事单位代表30余人出席会议，王明舟理事长主持会议。

会议通报了第24届全国大学出版社图书订货会的筹备情况。毕研林副秘书长介绍了订货会从选址、考察到策划安排的过程及展会情况，岳凤翔副秘书长介绍了订货会宣传工作情况。

协会及全体与会代表向浙江大学、浙江工商大学、中国美术学院三家浙江的大学出版社对本次订货会举办的大力支持和做出的大量工作表示衷心的感谢。

按照会议议程，接下来刘军副理事长兼秘书长报告了经昨天理事长办公会讨论、修订的《大学版协2011年工作总结》和《大学版协2012年工作要点》，提交本次会议审议。会议认为，《工作总结》重点突出，总结全面，充分反映了大学版协工作的规范、务实、活跃，以及取得的成绩和发挥的作用；《2011年工作要点》围绕中心工作，突出重点，考虑全面。会议通过鼓掌的方式，一致通过了这两个文件。

会议就大学版协增补副理事长的事宜进行了讨论。经华北、东北常务理事单位的酝酿，分别推荐外语教学与研究出版社社长蔡剑峰、大连理工大学出版社社长金英伟为副理事长。全体常务理事经举手表决，一致通过蔡剑峰、金英伟为大学版协副理事长。


“中国大学出版社协会有一个很好的传统，即在每年的大学社订货会期间，召开关于大学出版的高端学术论坛。”——在今年的大学出版论坛伊始，大学版协副理事长、华东师范大学出版社有限公司董事长朱杰人由衷地感慨道。朱杰人的一席话揭开了本届订货会大学出版论坛的序幕，本次论坛以“面向十二五的大学出版”为主题，由中国大学出版社协会主办、北京方正阿帕比技术有限公司和中国高校教材图书网协办，包括浙江省新华书店集团董事长、总经理王忠义，北京方正阿帕比技术有限公司副总经理彭云飞，北京百道网世纪网络信息技术有限公司总经理程三国，华中师范大学出版社社长范军，中国传媒大学出版社社长蔡翔五位主讲嘉宾就“十二五”发展规划、数字化转型、大学出版发展道路等热点话题发表了精彩的讲话，赢得了在场众多业界领导、专家、同仁的阵阵掌声。本次论坛的火爆场面也成为了今年订货会上的一大亮点，为参会的各界人士提供了新的出版思路。

王忠义在以《坚守主业谋发展，开拓创新促转型》为题的发言中指出，坚守主业谋发展是浙江省新华书店集团目前的主要任务，而开拓创新促转型为其未来的目标。据了解，在本届订货会期间，浙江省新华书店在宁波等新华书店书城举办了全国大学出版社优秀出版物联展，宣传大学出版社形象，销售大学出版社图书。王忠义的发言主要包括在目前的宏观背景形式下的个人认识、浙江省新华书店集团的“十二五”规划以及今年工作的经验分享三大方面。他表示，“十二五”给出版业带来了千载难逢的机会，而浙江省新华书店集团定位于做好主业、坚守主业、做大主业，使浙江新华发展成为主业突出、特色鲜明的出版物发行集团。

彭云飞在以《在实践中寻找数字出版成功之路》为题的发言中表示，作为在数字出版行业打拼多年的技术型企业，方正阿帕比始终没有忘记自己肩负的责任，多年来一直将数字版权的保护和为出版社服务放在第一位。在发言中，彭云飞介绍了近一年在数字出版领域最新的发展情况以及产业链中各个环节的实践状况等情况。彭云飞认为：“无论是出版行业内的兼并重组，还是其他行业对数字出版的投资入股等行为纷纷涌现，这些都表明，越来越多的资本已经开始关注数字出版这一新兴市场。”

程三国的发言风格独特、观点新颖，将整场论坛推向了高潮。他以《传统出版数字化转型的两个跨越》为主题，详细阐述了传统出版社在进行数字化转型的过程中面临的两个难以跨越的门槛——营销与销售的数字化和内容的数字化，并创新地将这一过程比喻为“固体变水”，多个观点都引发了在场听众的共鸣和热议。

范军则以《大学出版与学术创新》为题，从文化的角度分享了关于大学精神的思考。范军坦言，在“文化为目的，经济为手段”的原则下，学术创新是出版创新的基础。“大学出版社与大学在文化品格上有相近相通之处，如何办大学，如何办大学出版，是否允许有略带自由的思考、略显个性化的选择和多元化的模式存在，我们是否可以成为秉持文化保守主义的出版人。”范军由衷地感慨道。
此外，作为出版业的研究者，蔡翔还以《回归与守望：我们大学出版的方向》为题进行了发言，表达了作为出版人的压力和担忧，也抒发了个人对于出版行业的思考和感悟。（白 玫）


渠道营销是采用渠道作为销售形式的营销，主要关注经销商的开发与管理。销售渠道是连接承载产品和服务的载体。出版机构能否有效地掌握自己的渠道，管理自己的渠道，在一定程度上决定着一个出版企业的命运。

经过多年的实践积累，兰州大学出版社在高校教材的渠道营销方面，目前已经形成了以全国市场代理商、直营销售、馆配销售、网上销售四种类型为主的多元化销售渠道。经过多年积累的一些在全国有一定影响力的品牌教材，包括《化学专业英语》、《外国行政制度》、《管理学——理论与方法》等在内的近100种教材，主要通过全国市场代理商渠道进行销售。面向高等院校，尤其是针对甘肃高校及西北地区高校教学科研开发的图书主要通过直营渠道。由于兰大社提出的“立足甘肃，服务西北”的区域战略定位，西北市场直营销售的这部分图书种类比较多、数量比较大。另外，针对全国图书馆配商，主要通过定期参加每年的馆配会，主推精品图书，实施品牌宣传，扩大兰大出版社的品牌影响力，提高销售业绩。同时，兰大出版社还大力建设网络销售渠道，通过本企业网站、卓越网、当当网进行在线销售，还建立了本社的淘宝书店，突破了地域限制和图书类型限制，成为其他销售渠道的有力补充。

在大力开拓图书销售渠道的同时，兰大出版社还根据高校教材市场营销环境的变化，着力分销渠道的管控，实行“精益化”渠道营销管理。针对营销工作中曾经出现的一系列管理失控问题，如：客户数量过大、过散，大量出书、盲目出书，大量发货、盲目发货，大量退货，大量拖欠款以及呆死账等，兰州大学出版社提出渠道营销“三个零”的管理目标，即实现零库存、零退货、零欠款。具体措施包括：（1）实行客户分级管理。对目前掌握的500余家客户，依据销售规模、声誉、销售能力等，进行A、B、C三级分类筛选，并依据不同等级客户特点及需求提供相应的服务。（2）加大发货管控力度。为了避免盲目发货造成的大量退货和库存积压的情况，兰大社根据市场预测和客户订单，严格控制发货数量。近年来，没有发生库存积压，退货率一直控制在2.5% 以内，有效遏制了库存积压和高退货率给企业带来的损失。（3）加强货款回收管理。在货款回收方面，吸取以前外欠款、呆死账较多，流动资金紧张的教训，严格执行货款回收周期制度，落实责任，严格跟踪。渠道营销精益化管理的实施，有效促成了兰州大学出版社经营业绩的持续高水平增长。2008至2010年，兰州大学出版社实现了销售收入年均增长25%、利润年均增长50%的佳绩。

在出版社渠道营销建设上，一方面涉及渠道宽度的问题，即出版社掌握的销售渠道是否合理、健全；一方面涉及渠道管控问题，即出版社对销售渠道的管理是否有效。除此之外，还要强调对销售渠道的服务，提高出版企业开发符合市场需求的畅销书的能力。对此，兰大社也作了一些探索和实践。（1）加强品牌宣传。配合渠道建设，在目标媒介上加大品牌宣传推广，提高兰大社的品牌影响力。（2）提高界面管理水平。大力开发一批优秀作者，与高校联合开发精品教材，通过院校代表、巡展等扩大图书的影响力。（3）做好图书的使用跟踪服务。积极收集教师、学生在教材使用过程中反馈的问题，进行图书修订，塑造精品化教材。