随着互联网的普及和电子商务的兴起，我国网上图书零售市场交易规模不断扩大。当当网、卓越网、北发图书网、京东商城以及最近苏宁易购的加入，网上书店行业的洗盘正加速进行。怎样在激烈的竞争环境中生存发展？在北发图书网迎来4周岁生日之际，《中国新闻出版报》记者专访了北发图书网董事长孟凡洪。

服务读者 支撑发展

“做大做强，努力实现北京发行集团提出的‘占据国有图书发行网站主导地位’，是北发图书网坚定不移的发展目标。”从北京市新华书店旗下一家简单的网上书店，到整合北京市7家实体书店网店形成崭新的北发图书网，再到如今的专业图书交易平台，北发图书网已顺利地实现了“三步跳”。孟凡洪说，从目前的网上图书零售市场看，网上书店的经营趋同，但北发图书网有自己的优势：4年间，不断创新的各项营销活动保证了网站销售的高速增长。截至今年10月，北发图书网的销售额与去年同期相比增长40%，未来仍将保持较高速度的增长。

孟凡洪告诉记者，北发图书网自上线以来，充分发挥北京发行集团的优势资源，在对北京图书大厦、王府井书店、中关村图书大厦、亚运村图书大厦的300多万会员资源进行整合后，网站更是实现了四大书城会员资源共享。同时，通过采购中心和中盘的大力配合，结合网站的销售优势，北发图书网不断开展各种营销活动，将最新出版的畅销图书第一时间推向市场，有效地提高了网站的影响力和销售量。

“北发图书网从今年年初就对建党90周年和辛亥革命100周年活动进行了安排，密切关注中央宣传方向和市场销售趋势，密切关注有关重点图书的出版和发行情况，以抓信息、抓重点、抓时效、抓市场为中心，有效地扩大了销售，取得了较好的业绩。”孟凡洪说，北发图书网通过4年的发展，已经拥有了一批相对稳定的大客户，如营销部已经拥有大客户60余家，且日益呈现业务量加大，地域范围广泛，客户数据衔接系统化、模式化的特征。在孟凡洪看来，新华书店网上销售的实力不容小觑，因为新华书店拥有实力强大的物流中心和实体店，并能将实体门店与网店联合起来，实现线上线下联动。

孟凡洪认为，北发图书网利用和发挥北京发行集团物流中心的资源优势，确立了图书品种最全、储备最充足、到货最快的品牌信誉。“给读者最优的购书体验，为零售发展做好支撑。”孟凡洪表示，北发图书网将全力将零售打造成网站的核心竞争力。

转变思想 提升素质

孟凡洪说，本着“一切以销售为中心”的原则，从去年开始，北发图书网的各项工作都围绕销售开展。为此，根据网站发展需要，他们不断提高员工的市场意识和销售意识。如内容部从以行业信息发布为主，转型为以零售业务为主，承担网站的销售任务。为此，公司通过部门间的配合、采购中心的指导和帮助，加上内容部的自身努力，今年以来内容部改变了过去重形式不重效果的工作作风，开始向研究市场、务实销售方面进行转变。

“思想观念的转变和业务素质的提高，为北发图书网今后的发展开辟了道路，也奠定了基础。”孟凡洪说，通过大家不断探索和努力，不仅各项营销活动水平不断提高，销售也有了很大的扩展。如客服部声讯人员通过转变观念，开展电话购书业务，更加方便读者选购；商流部转变服务观念，将工作时间进行调整，提高了服务水平，更好地满足读者的购书需求以及与供货商的业务衔接。

“销售数量是网站实力的最好体现。”孟凡洪介绍说，今年年初北发图书网就确定了要在重点书上有所突破、有所作为的思路。他要求网站在业务发展思路上，从市场需求出发；在业务开展上，发挥北京发行集团的优势资源，有敏锐的市场感觉，第一时间发行好、宣传好重点书，同时必须在发行量上有所体现。“目前北发图书网正在全力争抢第4季度销售，以网站开业4周年店庆营销活动和北京文博会为主线，打出销售高潮，争取销售再创新高。”他说。

广泛合作 务实为先

以“优质的服务、实惠的价格、丰富的品种、精彩的活动回报读者”是北发图书网始终坚持的原则。孟凡洪告诉记者，今年北发图书网策划组织了各类促销活动70余项，重点开展了第二届科技生活图书大联展、文学艺术精品图书促销活动、《小学生语文工具书》团购活动等。这些活动得到广大读者积极参与，使北发图书网的销售、排名、点击率、会员数等指标有了较大飞跃。其中，文学艺术精品图书促销活动使网站零售发货码洋环比增长501％，第二届科技生活图书大联展活动使网站零售发货码洋同比增长66%，“社科经管类图书全场七折封顶”活动使网站零售发货码洋环比增长25%。

为做好重点图书的发行工作，北发图书网除了采取在网站首页重点位置制作专题进行推荐、利用电话购书向客户推荐等，还通过抓信息、抓时效、抓货源占领市场先机，有效地扩大了销售，取得了很好的销售业绩。如《中国共产党史》（第二卷）销售5000套，同时带动《中国共产党史》（第一卷）销售900套；《莫克家庭医疗手册》销售1100册；《朱镕基讲话实录》平装销售3500套，精装销售560套。

孟凡洪说，通过务实的网际合作，北发图书网克服了自身系统的局限，直接充分地利用合作伙伴的平台，带动了网站销售和网站知名度的提高。今年，北发图书网继续与搜狐、百度、豆瓣网、亿起发、领克特、成果网、开心网等10多家网站合作，通过在重要节假日和热点时期联合举办图书营销活动，带来了源源不断的客流和订单，有效提升了北发图书网在行业内的知名度。“今后，我们将继续加强网际合作，在务实上下工夫，努力提高网站图书的销售，传播北发图书网的品牌；同时，充分发挥新华书店的优势，力争成为国内新书上线、发布最快、图书品种最全的网站。”孟凡洪如是说。