熟悉校园的朋友都会对一个场景比较熟悉。

    每当新一学期结束，尤其是毕业季，学校有些特定角落出现了集市。主要售卖带不走的图书和一些杂物。

    其中图书是主流二手交易品。对于很多毕业生而言，这些拿不走未来可能还用不到的教材是没有多大价值的，但是对于学弟学妹而言，如果能够低价购买这些图书，可以省掉一笔不小的开销。

    这中间是不是有很大的商机，很多人都看到了，从03、04年就有朋友和我说起，看好这个市场，但没有人构思出比较好的模式。这个中间不缺乏商业嗅觉，只缺乏想象力。

    就像我们都知道MP3是个烂大街的东西，但苹果却做出了震撼世界、改变产业的产品，这就是想象力的价值。

    同样，美国有人洞察到这个富有想象力的市场，并用梦想照亮现实，做出了有望突破10亿美金的大公司。

    Chegg 是一个专注于大学生的二手网店，主要是为校内同学提供便宜的教科用书和日用商品。它被称为是“租赁图书的Netflix”，（Netflix是一家在线影片租赁提供商）也称流媒体视频服务商，市值曾经高达160亿美金，有大约6400所大学的学生可以在他们的虚拟书店租赁图书，该书店的图书规模已经有420万。这家成立于2007年的公司，已经成为全美最大的大学生教科书租赁服务公司。估值超过10美金。当然，CEO罗森维格不满足10亿美金，当记者问Chegg是否会加入“估值10亿美元的初创公司俱乐部”时，他回答说：“以我的五年计划来说，如果Chegg仅仅价值10亿美元，那可以算得失败了。”

    言下之意，10亿不算什么。现在他只想如何让公司快速发展。

    这更说明，Chegg的未来，充满了想象力。因为校园是个大市场。

    但致力于校园市场的互联网公司有很多，facebook是从校园SNS起家的，国内的人人网的前身校内网也同样发迹于校园。Chegg又有哪些优势，凭什么它能够赢在校园？

    锁定学生，雄霸校园

    对于公司的发展定位，Chegg很明确，就是专注于学生市场。Chegg首席执行官丹·罗森维格(Dan Rosensweig)曾表示，如果说Facebook是你的“社交图”平台，LinkedIn是你的“职业图”平台，那么Chegg就是你的“学生图”平台。针对学生，公司的愿景很简单：帮助学生学习并节省时间和金钱。虽然锁定较窄的客户群体，但却是实实在在地为这个客户群体解决了他们的痛楚。在2008年，Chegg开始在他们的主页上贴出他们给自己的顾客一共省了1600万美元。（其中63%给了学生，余下的37%作为自己的利润）相比较吃喝玩乐，帮助你省钱，这事对很多大学生来说还是很有吸引力的。

    找到尚未解决的需求

    在美国，大学学费从1978年以来以平均每年7.74%的速度增长，而占据大学生花销第二名恰恰是教科书。学费无能为力，但教科书可以控制。

    教科书对于学生而言，有一个关键词：重。价格上负担重；上完课就没用了，带走或运输重。

    当时美国很多校园书店都是在每学期末以低价买回他们卖出的图书，然后再以高价卖出。旧书的利润率比新书高多了。很多学生为了省钱，同样选择买旧书。对于他们而言，书新旧没有差别，他们唯一在乎的是更经济地获得教科书的方案，这就为租借提供了土壤。

    于是，Chegg开始收罗旧课本，因为是旧书，他们购买成本很低，有些书他们租一次就收回本钱了。他们收购的旧书，卖书者无须支付运费。Chegg在收到书本确认合格后，在3~5个工作日内通过信用卡支付给卖书者。以此通过形成庞大的旧书库，然后再租给潜在用户。

    循环赚钱模式

    从某种意义上讲，Chegg是一个依靠周转率赚钱的公司。即以学期为周期。他们一般把二手教材以半价租给学生，然后每本书外加大约10%的运费。归还时学生无须支付运费。换句话说，只要租两个回合，他们就开始赚钱了！

    贴心服务以及零风险承诺

    要说到差异化，Chegg曾对外宣称他们要做一个“有手的平台”──只要用户有需求，就算没有“旧书”，他们也想办法弄几本“旧书”来给用户，凸显为顾客提供解决方案的独特价值。此外，有人租用后想保留怎么办？Chegg提供贴心服务，学生在使用后可以选择购买或者归还，如果购买只须支付剩余的差价即可。同时网站提供零风险承诺：准许在租书15天内全额退费，或者租书30天内折半退费。

    公益营销的爱心鼓励

    为了鼓励更多学生愿意把旧书卖给他们。Chegg还搞了一个公益营销。旧书拥有者每售卖或捐赠一本书给Chegg，Chegg将在社区种一棵树。目前他们种树的面积已经超过了750英亩。

    这招是相当高。很多人都有献爱心的需求，做公益的想法。而做公益献爱心不是我们传统意义上捐了多少钱，而是力所能及贡献一份力量。缺的是平台组织者。Chegg把自己的业务捆绑了公益营销。让用户参与有了爱心的捆绑，产生做公益的情感满足。

    这实际上是四赢：卖书者卖书有理：用户捐助卖书有了公益的名义。一本书一棵树，调动了大家的参与热情。卖书是为了钱，卖书是为了支持环保事业，哪个好听？这么一件事，让卖书的形象一下子光辉起来；Chegg网量价齐收：借此举，Chegg会获得更多图书。同时有了公益的活动，媒体自然乐于关注，赢得了免费传播；还有一点，我做公益了，卖书的兄弟姐妹们，我给你钱，顺带还种树，做公益，就别跟我讨价还价了，收购价还可以压低；社区绿树成荫：社区在企业的支持下，绿树成荫，环境得到改善；网络用户收获价值：Chegg的用户最看重的是，教材齐全，价格合理。通过公益，更多人捐书、卖书，丰富书库；通过公益，Chegg收购书价格低，可以更好地让利用户。最后结果是书多，价格实惠，用户还是受益者。

    所以，二手书租赁做到Chegg这种程度，你就可以探究为什么一个很滥的创意，很多人多年发现的需求，却被人家齐格网发扬光大。这里面有很多细节是“创意先烈们”没有做到的。

    第一点：很多人想到，但Chegg是做到；这是最关键的；

    第二点：你是想着如何利用二手教材大赚一笔，而齐格网的动机在于如何帮助用户省钱，这有本质的区别。

    第三点：Chegg在服务过程注重一些细节，目的是给用户难忘体验和贴心服务，比如：在网站上声明帮助客户省了多钱，这叫做强调自身价值；先收运费，归还时学生无须支付运费，这就鼓励你按时归还；强调“有手的平台”，你提个性化要求，帮你弄旧书，以赢得顾客满意度和口碑；以公益营销让生意有了公益的魅力，创造了四赢：让卖书有理，网站低价获得图书，为环保出力，用户得到最大化的价值。

    这些是二手书商机洞察者与Chegg本质的区别。

    也许有人至今还拍大腿，Chegg现在的业务我当初也想到了，很简单的商业模式，可以很遗憾，更多情况下，你只是想想而已。让你做，你也做不出一个Chegg。

    记住：虽然条条大路通罗马，但成为罗马帝国的路却只有一条。