内涵式发展与外延式扩张并行

　　■张秋林 二十一世纪出版社社长

　　本次订货会，我社带来了很多亮点产品，包括风靡日本富有挑战性的知识解谜绘本《迷宫大冒险系列》、日本当下三大畅销书之一《怪杰佐罗力》、引领“后儿童时代”文学阅读的《名家寄小读者书系》以及《“向日葵”名家童书大赏》等。

　　战略：“一二三四”

　　今年，我社制定了 “一二三四”发展战略：

一个主题，即好书给中国。好书，就是既能体现出版企业文化追求和使命，又能为广大读者喜闻乐见的作品；既能给孩子带来阅读的快感，又能留下阅读记忆的作品；既能传承中华文明，又能参与国际层面文化竞争的作品。多出好书，就实现“好书”到“书好”的转变，从而形成巨大的品牌影响。

两种战略，即内涵式发展与外延式扩张。北京天下童书传媒有限公司的建立，是我社内涵式发展的重要举措。我社与世界著名出版集团麦克米伦合资组建的北京麦克米伦世纪咨询服务有限公司，不仅意味着我社在童书出版领域又占据了一个新的制高点，同时也为外延式扩张战略的实施迈出了重要的一步。

三种竞争力，即编辑竞争力、产品竞争力、品牌竞争力。编辑力是出版社的核心竞争力，产品力是企业生存发展的基石，品牌力则是企业永续经营的保证。这也正是我们一直强调的：能市场化的产品才能证明产品的价值，有能力将有价值的产品市场化的企业才是真正有竞争力的企业的道理。

四个突破，即数字出版、跨媒体经营、外向型出版、异业结盟。

　　营销：紧跟自媒体趋势

　　以“微博”为切入点的营销活动，比以往的报纸、电视、电台等有着更为明显的优势，有可能成为未来图书营销的革命性动力。微博营销密切关注图书营销的进程，通过转载、评论、转发对图书营销形成积极的连锁效应，把微博作为一个营销的切入点，与传统媒体宣传相配合，推进畅销书的宣传，能够形成立体的营销计划网。

当然，自媒体也存在媒体公信力较低、受众易受困惑的缺点。这就对企业自媒体的管理以及产品的质量提出了更高的要求，一方面通过官方认证，通过实体品牌的影响力保障信息的可信度；另一方面安排专人对企业自媒体进行维护管理，将优秀的图书产品信息及时传递给读者。

　　渠道：一纸三屏

　　我们要适应网店经销的潮流，同时通过切实的措施保护实体书店的利益。我社依据二者的经营特性，以产品作区隔，既有为网店独家定制的产品，也有为实体书店定制的产品，以此平稳、协调二者的利益。

数字出版的兴起使出版业态产生了巨大的变化，出版流程也相应地有所改变。依据题材特性，有的选题同时出电子版和纸质书；有的先出数字版，若干时期以后再出纸质版；有的只出电子版；有的则先出纸质版，再出电子版。我社坚持以市场为导向，覆盖一纸三屏的出版。

华东六少联合体可以尝试以资本为纽带的深度合作，也可联合六少的力量，共同运作大的出版项目，通过整合营销的方式，打造华东六少的图书品牌。

　　用“智慧利润”替代“技巧利润”

　　■胡 鹏 明天出版社社长

　　去年我社产品结构调整初见成效，低幼读物和知识读物都取得了一定的成绩。今年华东六少订货会，我社依然以儿童文学、低幼读物、百科知识为主线的三大产品板块全线出击，产品结构更加多样化，产品种类更加丰富。

　　战略：三大板块 全线出击

　　原创儿童文学作品一直是明天出版社的主打产品，此次订货会上，包括“笑猫日记”系列、“阳光姐姐小书房”系列等众多儿童文学作品悉数登场。今年，我社将在做好做强原有儿童文学品种的基础上，进一步扩大儿童文学作家阵容，丰富儿童文学品种。

在低幼读物方面，我社2012年的低幼类读物由图画书、幼儿早期阅读和益智游戏类读物构成。其中，图画书是明天社近几年一般书销货码洋中持续稳定增长的一个门类。本次订货会我们将推出“曹文轩纯美绘本”系列最新两册。此外，我们从去年推出了“宝贝快乐学”低幼认知益智类板块，今年这个板块还会继续加强。而在知识类板块方面，我社还推出了《南怀瑾谈儿童经典教育》和“国学堂”系列。

　　营销：渠道不同 策略有异

　　2012年我社将继续加大产品结构调整力度，打造更多拥有自主知识产权的品牌产品。以提升传统出版主业为中心，保稳定、促增长，注重内涵式发展，不盲目追求规模，力争经济增长与核心竞争力的提高相关，与产品品质的提高和营销能力的提高相关，与管理水平的提高相关。最终使企业所产生的“智慧利润”替代“技巧利润”。

实体书店的萎缩和电子商务的迅速强大的确给我们的图书营销带来了很多问题，但是无论书业的商业模式如何改变，阅读的需求总是存在的，读者尤其是少年儿童读者在这个飞速发展的时代里对阅读的需求其实是越来越高的。对出版社来说，我们所要做的是正视市场的这些变化，不惧怕，对自我和市场都保持清醒的头脑，密切关注市场动向，把基础销售和多渠道营销战略结合起来，扩大与网络书店的合作关系，针对不同渠道制定灵活有效的销售策略，不断提高核心营销能力。我们从去年开始抓基础销售和图书上架率，取得了一点成效，今年还要作为突出问题去抓，同时还要根据公司战略的调整对营销战略做出修正，以服务于公司的总体战略。

　　六少合作：不是简单的联盟

　　从六家规模很小的地方出版社到现在少儿出版的品牌团体，华东六少从1986年成立以来走过了26个春秋，算得上是改革开放后出版界历史最久的联合体之一了，这种合作模式的成功也为各家社带来了丰厚的社会效益和经济效益。这些年里华东六少紧密团结，取长补短，共同成长，无论是生产能力还是市场能力都取得了长足进步。

在书业越来越市场化的今天，合作共赢早已成为我们的共识。对于我们来说，华东六少不仅仅是一个简单的童书联盟，更是我们这些有着共同出版理想和追求的出版人的精神家园，我们希望华东六少联合体能够在不断深化的合作中，继续携手，共同面对新问题，迎接新挑战，通过建立和遵循良好的市场秩序以及共享资源来寻求新突破，开创合作共赢的书业新模式。

　　围绕“品牌”做文章

　　■张克文 安徽少年儿童出版社社长

　　我社今年乃至今后一个较长的时期都将围绕“品牌”二字做文章，拟以品牌项目为龙头，将安徽少儿社打造成专业有特色、出版有品牌、读者心中有地位的专业童书出版机构。

　　战略：主打动漫、儿童文学、科普三张牌

　　具体到这次华东会上，在动漫板块，我们将会推出一批代表国内、国际动画顶尖水平的大牌产品。如根据杨红樱《淘气包马小跳》改编的漫画版，以及3D电影版《大闹天宫》同名图书等。在引进动漫方面，我社推出第一批“小鸟3号”品牌图书。此外，我们还将推出独家授权的《奥特曼》系列图书、海战版变形金刚《战舰》同名图书，以及《樱桃小丸子口袋故事书》、《爆漫王》等。

在儿童文学板块，我们将推出《绿色中国》丛书、以及伍美珍主编的《阳光家庭大本营》书系，国内知名出版人、作家刘海栖最新作品《驯龙记》等。

在科普板块上，我们将推出由美国国家地理频道特别企划，专为儿童量身打造的《美国国家地理野生动物大迁徙》等。在我社传统的强势板块，低幼读物方面，我们也将推出一批迪士尼品牌产品，以及由我社自主研发的，拥有专利的产品。

今年，我社将主要围绕品牌产品、品牌作家、品牌机构、品牌营销、品牌人才这五方面入手，一个板块一个板块，扎实推进，力争通过两到三年的努力，使我社儿童文学、少儿科普、游戏益智等细分市场再前进几个位次，成为继我卡通动漫、低幼读物、卡片挂图之后新的强势板块。 此外，走市场的教辅读物目前也已进入重新洗牌、换牌的关键阶段，这个板块也是我们正在考虑的重点。

　　营销：争取微博话语权

　　自媒体时代，图书营销面临的挑战。

第一，如何在140字完整详实地向受众传达产品或营销活动的特色。因为在自媒体时代，信息的加工呈现出随意、即时性的特点，使得人人都成了信息源，再加上越来越多的传统媒体开始围绕着网络信息而动，使得个人媒体的效应极度放大。如果信息表述不准确，就极易引起误解，影响出版机构在网友心目中的形象。

第二，在传播方面，自媒体时代加剧了媒体传播的碎片化特征，传播载体进一步分散，作为一个出版企业，必须注意信息的收集与整合，增强信息统筹能力，否则有可能使营销者变成聆听者，成了诱导者而无法决定事态的发展。

第三，虽然讲现在已经进入自媒体时代，但在信息传播和反馈中，起作用的实际上只有少数的意见领袖。因此，我认为出版企业也须加强与意见领袖的沟通，必要的话可以线下沟通。

　　六少合作：不排除资本联姻

　　与其他联合体不同的是，华东六少联合体自组建以来，没有随着市场的变化而消亡，反而越走越近，合作的力度和层级越来越高。与原来简单开个订货会、社长会不同的是，现在这个联合体从整体参展、整体亮相，到操作层面的共同行销，甚至不排除未来有资本层面的合作。六社这种在竞争中合作，在合作中竞争并逐渐形成了各自的出版特色，说明只有加强联系，增进合作，抱团打拳，才会争取更大的主动，才会为中国少儿出版事业的发展做出更大的贡献。

　　打造新品牌 形成新优势

　　■傅里甫 浙江少年儿童出版社社长

　　本届华东会上，浙少社秉承“整体推进，重点突破”的选题思路，在儿童文学、游戏益智、卡通动漫、绘本、科普知识等细分板块精耕细作，其中有畅销品牌书系的后续延伸作品，也有全新书系的挖掘开发。如《挺进版冒险小虎队》是超级畅销书《冒险小虎队》系列在突破3600万册销量之后再度推出的新品，惊险紧张的情节、扑朔迷离的案件以及让人大开眼界的破案小工具，都将延续《冒险小虎队》这棵畅销书常青树的传奇魅力。除了紧张刺激的冒险侦探主题之外，《校园爆笑王阿U》将延续第一辑的幽默、搞笑元素，伴随同名动画片和游戏全新登场。“摩尔勇士”和“QQ飞车”作为网络游戏的衍生读物，将借助纸本书这一载体，以贴纸、海报、游戏、故事等多样化的形式丰富孩子们的阅读生活。绘本板块中，无论是集结了国内一线童书画家的《中国儿童原创绘本精品》，还是囊括诸多国际大奖的《耕林精选世界经典图画书》，都在一则则看似简单的故事中传递着深刻的道理，耐人寻味。科普知识领域的《中国少年儿童科学阅读》丛书是一套包揽众多热门科学的大部头系列，由近二十位科学家专为少年儿童打造。

　　战略：完善产品结构 整合优势资源

　　经过了2011年的精心布局，浙少社今年将进一步落实“十二五”规划精神和“强主业、上规模、拓多元、提效益”的工作要求，在做强出版主业方面提高品牌认知度、增强市场影响力，继续优化完善产品结构，整合优势出版资源，加快数字化出版步伐，加大“走出去”规模和力度；在多元化拓展方面把握机遇，积极尝试，探索动漫、网游、数字等少儿文化产品的开发，创新营销方式，打造新品牌，形成新优势，巩固浙少社的领先地位。

少儿市场经过多年的积淀已形成比较稳定的板块布局，今年应该会延续这一格局，少儿文学、少儿科普等板块会保持平稳的份额。

　　自媒体营销：一把双刃剑

　　自媒体时代更加体现了网络世界的自主性和互动性。对于图书市场来说，又多了一个展示形象、提升品牌的营销渠道。以当下热闹的微博为例，越来越多的出版社开通了官方微博，但细看便会发现，有的出版社安排了专人维护，基本能保持信息及时更新，粉丝量也持续增长，但有的出版社只是一时跟风，开通后只草草发布几条信息后再无动静，消息滞后。对于读者来说，前者确实很好地发挥了网络的力量，形成了出版社与终端读者的互动，拉近了距离；后者反倒让读者看到了出版社的管理疏漏等不足之处，往往适得其反。因此，自媒体对于图书营销来说是一把双刃剑，只要把握机遇、精细管理，就能达到事半功倍的效果，反之倒不如不做了。

　　六少合作：实现产业链共赢

　　成立20多年来，华东六少联合体一直在推动少儿出版繁荣发展、引领少儿健康阅读方面发挥着标杆示范作用。近年来，越来越多的非专业少儿社和民营资本进军少儿出版，加剧了少儿市场的竞争，联合体巩固了华东六少的市场地位，在经销商当中确定了“天下童书半自华东”的实力。在竞争格局多变的市场环境下，出版社单打独斗的难度越来越大，华东六少通过联合体抱团合作，将各自的产品优势、渠道资源整合起来，形成了持久的竞争力和号召力，在实现产业链共赢的过程中发挥了积极作用。

　提升综合实力和出版能力

　　■钱元元 江苏少年儿童出版社社长

　　今年苏少社亮点产品有曹文轩、金波、伍美珍、程玮等名家的儿童文学系列新作。其中，曹文轩的“中华原创绘本大系”、伍美珍2012年的新作“阳光姐姐伍美珍校园知识冒险小说”、程玮最新原创“周末与爱丽丝聊天”系列以及新近上线的凤凰阿歇特迪斯尼产品系列等是苏少社今年的重磅产品。这些产品将作为2012年先锋项目，带动苏少大众板块产品的持续增长。

　　战略：加大创新力度 加强品牌建设

　　2012年，苏少社将围绕文学读物、低幼读物、知识读物、未成年人思想道德教育读物、对外合作、教育读物等六条主产品线和动漫、学前、期刊三大中心进行重点建设，加大创新力度，加强品牌建设，着力提高图书产品市场适应性，提升综合实力和出版能力；从数字化平台建设、网络出版和内容数据库建设等方面同时着力，推进数字化出版基础建设工程，逐渐形成少儿数字化阅读产品线；推进翻番工程，推动产业发展，力争在“十二五”末，把苏少社建设成为全国一流的儿童文学出版基地,建设成为在全国同行中居于前列的少儿数字出版企业。

今年，苏少儿童文学类图书将继续发力，市场份额有进一步扩大的趋势，而网游动漫板块也将逐渐成熟。随着全民阅读的进一步推进，少儿读物也将呈现多元化趋势，最有可能异军突起的是少儿科普板块。因此从2011年开始，我社加大了对少儿科普图书的开发引进。

2011年下半年以来，我们迅速启动苏少社数字化出版基础建设工程，改变了此前完全空白的面貌。随着2012年系列数字化产品的推出，随着以全社内容产品为资源库的数字化出版平台建设的开局，未来发展的基础已然奠定。

　　营销：门店、政府采购、网络同时着力

　　面对海量的选题、海量的产品带来的巨大竞争压力，我们全力营造以市场为导向、以营销为中心、以绩效考核为抓手的经营管理模式。通过构建营销部门与编辑部门互动配合的整合营销体系，确立产销并联、以销定产的市场及选题同步开发机制，造就敢于冲破市场壁垒的优质高效的营销业务单元，强化全程营销理念，创新营销举措，在门店资源开发、政府采购推荐、网络销售等几方面同时着力，使苏少产品的市场效益得以最大化实现。

一方面，我们明确重优质资源、重常销工程、重原创出版的内容创新方向，通过扩大优秀作者队伍、深度开发优质资源、连续推出系列新品，不断提高创新能力。

另一方面，我们会加强和民营企业合作，广泛利用社会资源，延伸产业链。在内部管理方面，苏少社将加强资源共享，实施书刊互动，努力形成苏少社新的专业和资源优势。

　　六少合作：空间不断扩大

　　华东六少联合体1986年成立至今，联合体6家成员单位已携手并肩走过26个年头。六少在合作中竞争，在竞争中合作，相互学习，交流经验，成为众多出版联合体的典范。

近年，联合体各成员发展壮大，整体实力和市场竞争力大大提升。在2009年出版社评级中，全国少儿社有六家一级社，其中有五家出自华东六少联合体。从目前的态势来看，联合体的合作不断深化，发展空间不断扩大，前途乐观。

　　“海峡”系列撑起产品线

　　■陈效东 福建少年儿童出版社社长

　　今年华东六少订货会福建少儿社产品的第一个亮点就是我社长期规划的“海峡牌”系列图书将陆续亮相。本次推出的“彩虹桥”系列图书是第一批，这是由金波、冰波、杨红樱、王一梅、方素珍等海峡两岸儿童文学界顶尖作家共同参与完成的，汇集了数位作家几十年来的经典之作。此后，将会有一大批“海峡牌”图书陆续推出，如台湾儿童文学馆、台湾绘本馆等等。第二个亮点，也是我社长期酝酿的重点板块，即引进版图书，这次推出的是“冲出重围365系列丛书”。 第三部重点作品是商晓娜“拇指班长系列”第七本。第四个是“宝宝运动操系列丛书”。

　　战略规划：四部走

　　今年我社的战略规划，主要体现在以下几个方面：

第一，稳扎稳打，积极应对教辅格局变化带来的不利影响。由于国家加大教辅管理力度，有关部门实施教辅限价和集团人教版教辅授权等，将改变本社原有的教辅份额、运作方式和市场份额。我社将尽可能做好应对工作，积极强化内在，共渡难关，再创佳绩。

第二，打“海峡牌”，继续开展两岸青少年交流活动，做两岸选题，擦亮我社独特品牌。“海峡两岸青少年快乐读书会”、“海峡两岸儿童文学论坛”等活动去年都已经成功举办，影响非常好，今年我们将会继续办下去。另外，像“海峡两岸少儿出版人论坛”、“海峡两岸少年作家养成班”等活动也都已经在规划与筹备当中。图书方面，2012年，我社将以入选国家“十二五”出版规划的“台湾儿童文学馆”和“海峡两岸儿童文学文库丛书”为引领项目，拟系统引进台湾儿童文学作家作品，并推出“台湾绘本馆”、“海峡两岸儿童文学交流史”、“两岸原创少年海洋文学”文丛、“世界华文儿童文学馆”等系列丛书。

第三，加快出版转型，尝试网络、数字出版方面开发与合作。2012年，我社将开展以儿童文学网站为主打项目的少儿网络、数字出版研发工作，就本社开展校园文学网等数字出版业务的具体产品、操作方向、操作成本、效益预估进行整体规划。

第四，以举办海峡两岸的青少年活动为契机，积极拓展阅读培训等项目，寻找机会开拓多种经营格局。

　　实体店：要走特色经营之路

　　数字出版日益成熟， 当当网、京东网等网络书店对实体书店冲击加剧，实体书店必然经历寒冬。但我们认为实体书店将持续存在，只是必须转变存在的方式。因为实体书店仍然是一个重要的公共文化空间和人际交往空间，特别是新华书店，仍然具有相当强的公信力，在普通民众心目中还有很高的权威性，这些是不少网络书店所不具备的。

那么实体书店又将如何改变自己的存在方式呢？走特色化经营之路、加强品牌化管理是实体书店未来发展的必由之路。

　　六少合作：团结、竞争、共享

　　华东六少既是一个合作互赢的集体，也是一个竞争成长的集体。

首先，华东六少是一个信息共享的联合体。联合体内部通过各种会议进行信息和业务交流，针对市场动态及行业政策风向等共同研讨经营策略。其次，华东六少也是一个联合互助的联合体。联合体成员之间可以形成一个新型的合作机制，不断创造出各种合作方法，促进联合体成员的互惠合作，最终促进华东，乃至全国少儿出版的不断发展进步。再次，华东六少也是一个团结、竞争的联合体。联合体成员可以借助联合体在全国少儿图书市场中的知名度，进行相关的营销和业务推广活动。联合体成员之间，互相学习，互相赶超，形成一个良性循环的竞争和成长环境。