少儿图书是一个充满巨大潜力的市场，对于书店来说，少儿书销售基本不受时间限制，可以说书店进行少儿书营销贯穿在书店全年的销售中，尤其像“六一”“寒暑假”这样的特殊时期销售则更为火暴。但少儿书市场竞争激烈，也使得各大书店竞争日益明显。

    相对于一般书来说，少儿书营销中网上书店对实体书店影响不大。因为对于少儿类图书，很多家长不在乎价格是否优惠，他们更在乎实体书店带给孩子的阅读氛围、阅读感受，以及促进孩子形成良好的阅读习惯。想要在各大书店的竞争中赢得一席之地，千篇一律的少儿书营销方式是行不通的，因此书店如何营销，怎样营销则显得尤为重要。

    如今每年图书市场都会涌现多种类别的少儿书，包括儿童启蒙读物，思想品德教育读物，文学读物，科普科幻读物等。记者认为，前期策划工作是书店少儿书营销的重中之重。也就是说，出版社在出版某书之前，书店要有提前预测图书市场趋势的能力，提前预定，如果等到此书在全国都上市而且销售火暴之后再进行采购，显然就错过了销售的最有利时机。这就要求书店要及时掌握信息并进行相应研究，作出采购的果断抉择。

    对于书店来说，日常的营销活动主要体现在图书陈列、新书推荐、活动组织等方面。如今各式少儿书的装帧设计颇为引人眼球，能够产生强烈的视觉冲击力，因此书店在卖场少儿区域的设置上，相对一般书来说，可以通过重点位置摆放新书推荐和张贴巨幅海报等形式吸引家长和孩子们对新书的注意力。利用这一特点，书店可以将少儿书摆成别致的码堆造型，利用墙壁、角落等通常不被利用的位置，摆放海报和赠品，播放宣传视频等，以上方式能够有效地促进销售。与此同时，在少儿区周围安排适合成人阅读的区域，家长在陪同孩子阅读的同时，还可以在附近翻看自己喜欢的图书，在一定程度上可增加其他类图书的购买机会。

    书店的营销活动中，图书陈列和新书推荐属于较为静态的形式，营销的重点还在于主动出击，完成策划和组织活动。书店的少儿书较为常态的图书营销活动包括打折促销、赠送礼品。组织营销活动，书店个体的力量较微弱，这就需要书店通过与各种机构组织各种活动吸引读者。书店可以与出版社共同举办签名售书会、小读者见面会等，也可以和其他社会机构共同举行活动，例如书法培训、绘画培训等等。当然，与书店自身组织营销活动不同，书店联合其他机构共同组织活动就需要相关机构的配合，以及各方面条件的完善和成熟。在采访中，某书城一位营销策划员“郁闷”地告诉记者，他策划了一个与当地邮局共同合作，通过市民订购爱心图书邮寄包裹给希望小学学生的活动，但由于组织条件和协商内容等方面不成熟，最终策划活动只能“胎死腹中”。由此可见，一个好的策划方案，不仅需要内容完善，还需要考虑到各方面的因素。

    活动是基础，但营销是“人”的活动，这就需要加强少儿书营业员的基本素质，提前了解各类图书的大致内容和方向，同时少儿书的营业员有必要对家长的心理进行相应的研究，因为少儿书的购买大权多数掌握在家长手中，通常到书店的家长在琳琅满目的图书中常常难以选择，对于前来咨询的家长，营业员可以尽可能地在简单交流中迅速掌握其购买期望，在推荐图书时综合考虑图书的定价、家长的喜好、孩子的需求等等，最终实现成功销售。

    总之，做好少儿书的营销工作，书店需要运用多种营销手段，同时结合小读者和家长的实际需求，在活动的具体组织和细节上动用更多脑筋。

来源：《新华书目报》2012.5.24