【百道编按】少儿书店不同于大众书店，除了互联网冲击下实体书店都会遭遇的困难外，由于服务对象以少年儿童为主，因而在书店经营和服务中还会遇到大众书店没有的困难与挑战。百道网采访了6家少儿书店的负责人，共话困难和挑战，共谈未来和发展。

海豚国际儿童之家

中国书刊发行业协会主办，时代出版传媒股份有限公司冠名赞助，百道网承办的“新时代杯”2018时代出版•中国书店致敬活动正在火热进行中。2018年度书店致敬活动最大特色是项目设置更加细化，更加丰富，细分出了“年度少儿书店”。中国书店致敬活动力求全面呈现中国书店业最新发展与风貌，为鼓励和推动实体书店业继续深化改革、大胆实践，增强书店创新活力、打造创新业态，提高书店社会影响力、知名度和美誉度贡献力量。

困难重重中，注重提升个性化服务

海豚国际儿童之家总经理余秀认为由于现在受到互联网经济的冲击，无论是从产品的价格、还是产品的多元化，都会给线下实体经营造成很大的压力。但海豚国际儿童之家运营的关键在于发挥线下实体可以给顾客提供商品或服务时所具备的可视性、可听性、可触性、可感性、可用性等直观属性的优势，同时，通过数字化打通线上线下，实现完整的消费者研究，从而围绕其需求，重构人货场，从而实现“以消费者体验为中心”的企业运营效率提升。“怎么能够去找到顾客的痛点，能够给顾客提供他想要的东西，这才是最核心的。”余秀说。

因而，海豚国家儿童之家在整个空间的体验上，致力为孩子创设一个“Happy、Friendly、Love+”的体验式儿童成长乐园，通过搭建多个情景式的阅读区、游戏区和亲子互动空间，营造浓厚的亲子阅读、亲子游戏和社交氛围，给家长和孩子带来温暖舒适的体验感受。让家长必须要带着孩子来到门店，才能感受到的空间和阅读氛围。

其次，在产品的筛选上面注重产品的品质和品类的选择，通过用户画像，为儿童和家长提供集类别、年龄、主题、性别等多个维度的成长方案，为家庭提供个性化、场景化的服务。从专业的解决方案到个性化的解决方案，再到为顾客提供定制版的解决方案。余秀强调，在未来要基于大数据机制，实现线上线下的流量结合，全渠道获客与变现。

梁山新华书店爱书客儿童书店负责人王天飞表示，作为新型主题书店，敢于在消费能力一般的县级城市开店，已经是一个勇敢的尝试。而在具体运营中碰到的困难和挑战，首先是只销售儿童类图书带来的局限性，没有服务那些带孩子来买书的家长们的机会。其次，是儿童书店需要同时服务儿童和其家长，因此需要仔细考虑一系列的问题，比如，通过怎么样的服务留住爱玩的孩子？如何让孩子家长放心带孩子来？怎样增加家长在儿童书店的体验以便家长下次愿意带来？最后是儿童书店店员招聘上的困难，由于儿童书店对店员综合能力要求更强，需要店员懂得与孩子交流，需要具备图书知识、主持、活动策划和幼师等各项能力，因此很难找到相关人才。

山东梁山县新华书店爱书客儿童书店

深圳书城龙岗城七彩童书馆的负责人出版物运营中心经理刘润鹏也认为，儿童书店人才的培养是一个不小的挑战，一是随着市场经营模式改变，公众对于图书的选品、店面服务需要更高更好的要求，而传统的人才已无法满足书店的发展。二是以90后为主的年轻一代劳动者，更注重工作环境的舒适性、自由度来发挥专长，这也与传统模式有所碰撞。同时，龙岗城七彩童书馆还在不断摸索，企图在以“文化+商业”的新型复合式书店经营模式与以文化传播、加强群众阅读为主的传统书城经营模式间寻求平衡，在浓重的商业氛围包围中走出一条属于自己的道路。

深圳书城龙岗城七彩童书馆

玉环翰米书店店长刘屏则从经营理念、人才培养、销售书籍等多个方面谈了儿童书店所遭遇的困难和她的解决之道。刘屏认为，少儿书店跟大众书店一样面临着利润很低、运营成本很高的挑战。作为运营者最根本问题的是要在运营的时候，明确决策跟方向，以及相应能够承担的亏损。比如，在图书销售上，虽然图书在营业范围中占据比较高的比例，但从利润角度而言是亏损的。因而，玉环翰米书店除提供儿童绘本销售外，主打礼品书籍包装销售；从选书上帮助客人精准推荐，从而达到线下销售优势；除图书销售外，书店的借阅区域为主要特色，提供借阅及阅读指导服务。从而更好地维护书店然后实现盈利。

刘屏介绍，创业初期所遇到的困难还包括书店选址。不是所有的地方都适合开儿童书店，整个城市的文化底蕴都有相关影响，学校附近和居民楼集中区域是比较好的选择。从商业化角度来讲，居民楼集中区域选址时还要考虑书店附近居民的平均年龄。

而在人才培养上，刘屏提到了与梁山爱书客儿童书店、龙岗七彩童书馆同样的问题，她认为，对比与大众书店，少儿书店的店员专业上要更加精通、对童书数据要更加了解。通过招聘拥有教师资格证的店员，培养店员参与绘本教学工作等方式以提升店员儿童教育领域的技艺，从而能更好地服务于客户。

玉环翰米书店

厦门外图书城总经理林强表示，外图书城•儿童书店遭遇的挑战中，图书销售额的问题占了很大比例。由于儿童书店面向的群体本身就有局限性，又因为现在图书资源极其丰富，大部分少儿的购书需求仅来自老师的推荐。因而，厦门外图书城将工作重点放在了优秀书籍推荐上，为各阶段儿童阅读提供顾问服务，注重与读者的沟通。此外，林强认为，日常图书的破损率也是一大挑战，在日常运营中，将会更加着重宣导文明阅读，从而引导越来越多的读者爱护图书。

外图书城•儿童书店

厦门书香阳光书店总经理陈雅勤认为，图书破损率高的很大一部分原因在于家长的观念。不少家长虽然希望孩子能在书店中看书，可是自己却在书店中玩手机，造成孩子也无心看书到处乱跑，整个书店环境十分嘈杂。而作为书店经营者，陈雅勤希望，通过举办亲子故事会的形式，在傍晚或是周末的时候招募志工给孩子讲故事，慢慢去影响到更多的家长，希望他们能够陪伴孩子一起看书，让孩子养成阅读的习惯。同时，在书店中都张贴各种各样的温馨提醒，比如“每次请取一本书阅读，阅读之后放回原位”等。

厦门书香阳光书店

上海申东外语书店是一家专注于进口儿童英语绘本图书的书店，在绘本经营方面有着丰富经验。销售经理姚红霞表示，从事进口儿童英语绘本图书经营的最大困难与挑战在于如何有效应对这一细分市场的三高特征，即高成长性、高度的不确定性、高专业性。首先是高成长性，随着全球化的日益深入，中国家长，特别是在北、上、广、深等一线城市，对英美日新日精的少儿语言教育手段、方式有着逐年加速的需求；其次是高度的不确定性，由于国内儿童英语绘本这块市场的历史还比较短，加上无论是教育理论界，还是一线的儿童英语教学实践中，人们的相关认识正处于持续而快速的变化之中，尚未形成较为成熟的模式；再次是高专业性，在如此一个高成长性、高度的不确定性的市场上，高度的专业聚焦、高度的专业运营、高度的专业人才、高度的专业积累无疑是赢得用户、赢得竞争的不二法门。

上海申东外语书店

在多元经营中，注重提升读者深度体验

林强表示，外图书城•儿童书店通过几年的运营发现，相对于书籍购买，家长会更倾向于参加互动活动，例如读书会，故事分享会还有小店员等活动。因而如何以图书内容为基础扩展更好的活动，并在经营上做出相应的调整,为家长和孩子们提供更好的阅读环境以及更有意义的活动是少儿书店不小的挑战。

余秀向百道网介绍了海豚国际儿童之家的经营之道。余秀表示，海豚国际儿童之家并非是传统的书店经营模式，从开业到如今四年的时光中，不断在摸索属于自己的商业模式。如今，海豚已经成功打造了一个集“早教、体验、商店、休闲”为一体的体验式、复合型儿童教育综合体。

针对于0到12岁的孩子和家庭的用户群体，为这些孩子提供“亲子阅读+亲子游戏”的一个体验式和沉浸式的交互平台、教育平台，寓教于乐。儿童之家更强调场景化与体验感，如向儿童提供多元课程以及国际游学体验营等精彩纷呈的活动，向家长提供亲子关系等课程，使得儿童之家的会员粘性非常高。

陈雅勤认为作为少儿书店，所做的培训课程应该与阅读息息相关，这样才更加有意义。因而会邀请教育专家来书店做讲座，如作家曹文轩老师、台湾儿童文学教授林文宝老师等等；同时，还开展故事志工的活动，故事志工成长营，为成千上万个家庭带去生动有趣的故事讲述技巧。

此外，书香阳光书店实行的也是会员制度，会员拥有无限次借阅书籍的权利，并且还有着丰富多彩的活动，带领孩子们听听、看看、说说、学学、画画和动一动，全身心地享受经典童书带来的乐趣，感受生活的美好。

而让陈雅勤更为自豪的是作为一个闽南人，书香阳光书店在传承与弘扬闽南文化，挖掘闽南独有的文化底蕴上做着独有的贡献，书店开设有学说闽南话、答嘴鼓、闽南歌谣、布袋木偶戏、歌仔戏、闽南传统游戏等课程；邀请专家进书店开展闽南文化专题讲座；举办游学活动，带领儿童领略闽南文化。

玉环翰米书店同样采用了年卡会员的形式。年卡会员拥有借阅书店的书籍、参与故事分享等活动的权利，并且在购买书籍或报名课程上都有优惠。此外，书店还会结合图书绘本宣传，带领家庭开展户外活动。刘屏表示，希望能够向蒲蒲兰绘本馆学习，打造成老幼共享、快乐阅读的书店和推广绘本的基地。除了服务于店内的会员，翰米书店还积极参与浙江省政府的公益活动，配合图书馆、新华书店等开展阅读推广活动。

龙岗城七彩童书馆负责人认为，亲子阅读体验是儿童书店发展的一个重要方向，像以亲子阅读体验空间主的西西弗书店、以“儿童体验空间，儿童书籍阅读，儿童互动空间”三板块为主的言几又书店以及蒲蒲兰绘本馆就做得很好。儿童书店应该要更加关注儿童内心，注重小朋友们的体验，将书店趣味空间留给小朋友们。

上海申东外语书店则在多年积极摸索的基础上，逐渐形成了具有自身特点的经营模式。一方面，在努力维护实体门店图书销售不下降或少下降的同时，积极顺应网络图书销售的大势所趋，及早开设了申东的网上书城，如申东图书“淘宝店”、“京东店”等，线上线下结合，齐头并进。目前，通过自己网上书城实现的销售日已占据了公司营收的相当一部分比重；另一方面，一改过去那种在书店坐地经营，等客上门的被动做法，主动走出去，举办或参加各种类型的专业订货会、展览会、大型高档社区促销、专业团体的专业活动等，店内店外结合，效果十分的令人满意。

在未来前行中，不断完善的儿童书店

林强表示，外图书城•儿童书店将在学习其他优秀书店的过程中把经验带进自己的书店，让书店更加地完善。在2019年，外图书城将继续为厦门市民全力打造集图书、阅读、沙龙、培训、课程为一体的家庭阅读服务书店，让儿童爱上阅读，让亲子阅读成为广大家长朋友生活新方式。

王天飞表示，梁山新华书店爱书客儿童书店作为一家新开业的县级儿童书店，2019年的目标是推动全民阅读，培养青少年儿童从小就阅读的习惯为主。希望通过制定“新华•爱阅团”阅读推广计划活动，让小团员们参与到书店的活动中去，同时通过店内融入的各项儿童多元服务，希望能让县城更多的小读者们享受到大城市孩子们才能体验到的文化氛围。

刘屏表示，玉环翰米书店将在2019年更积极地响应政府号召去乡镇推广阅读，也会更多地做些公益活动以提高自己社会公信力，同时再从这个角度出发去开展其他的业务。

余秀表示，海豚国际儿童之家在2019年将与建筑设计师合作，从空间设计上提升海豚儿童之家的颜值，营造整体体验感和空间感，增加孩子们的互动性，成为一个“亲子家庭必打卡”的门店。此外，海豚国际儿童之家将持续面向全国推进“百城千店”，把全球先进、优质的教育资源带到中国更多的城市，服务和造福更多的家庭。

而针对会员，海豚国际儿童之家也将推出更多的活动。首先是将为会员提供“海豚365阅读共享计划”服务，也就是海豚每月会为参与计划的家庭提供10本可以交换的图书，每个家庭一年可以更换12次，即可以阅读120本书；其次是将继续推出种类丰富的体验活动，如大型的亲子室内和户外的体验活动、营地活动、游学活动等，并将设置父母课堂。还将结合不同产品的营销规划，制定回馈会员的福利活动。

龙岗城七彩童书馆负责人表示，2019年将打造具有专业性的亲子互动阅读，伴随着针对性的儿童活动的开启与到店的顾客成为朋友；同时也将增强顾客引导、规范员工管理、明确商品分级阅读和分类，让书店的空间氛围更加多彩，从而实现新的管理模式。

厦门书香阳光书店则将2019年的工作重点在与阅读相关的培训课程方面。一是与福州点灯人教育合作，在厦门市推广分年龄层的阅读计划“阅读地平线”。二是开展深阅读，通过每个月讲一本书等方式，让孩子能够读透一本书。

陈雅勤表示，除了推广阅读外，在2019年将在2018年基础上让现有的工作更上一层楼。如家庭书房，将从线上和线下两个方面进一步推广。线上，将通过开发APP，既能方便顾客借阅书店的书籍，也通过基础数据让书店开展图书推荐工作更加有的放矢；在线下，将与有意愿的社区联合，慢慢走进社区办书店，推广闽南文化和阅读。

姚红霞表示，为进一步巩固和弘扬好申东外语书店多年来在进口儿童英语绘本图书经营领域所累积起来的优势，抢抓中国特色社会主义进入新时代，加快高质量发展的难得机遇，2019年，申东外语书店的总体目标是在品牌化、智能化、网络化、精细化上取得初步成效。具体而言就是要进一步提升服务质量，争取以良好的口碑促进申东儿童英语绘本图书品牌的传播；运用先进的管理模式和数据化分析软件，努力提升仓储、配送等环节的智能化水平，以更快的速度响应用户的需求；依靠先进的网络信息技术，线上线下结合，国内国外联通，把申东经营服务的能级和量级推上一个新台阶；象绣花一样，用心用情，专业专注地想用户所想，急用户所急，不断增加用户的满意度。

图片来源：2018时代出版·中国书店年度致敬活动

（本文编辑：W）