【百道网·黄国荣专栏】韬奋基金会副秘书长、解放军文艺出版社原副社长、北京图书订货会初创者之一黄国荣进入出版发行行业完全是“意料之外”。在组建出版社发行部的过程中，黄国荣除了收获了图书发行的相关技能和知识，还体会到了蕴含其中的做人的道理。

诚实守信是最强的公关能力

参加完上海图书交易会，与上海军事书店商定好合作计划，我带着顾晶转道去了郑州。郑州要举办第一届中原书市，时间与上海图书交易会正好衔接，我们就直接从上海乘火车到了郑州。

这也是我的第一次郑州之行，对郑州乃至河南了解甚少，好在书市安排接站，下了火车就直接随接站车到了宾馆，记得是住省政府的招待所，那时中国还不那么富裕，普通的招待所房间，餐厅跟大食堂一个样。

省里对这届书市相当重视，书市由省新闻出版局联合省新华书店与出版社共同举办，书市有销售和看样订货两项大活动。我们主要参加订货活动，销售由郑州市新华书店统一组织，之前他们已经到北京进了货。

参加中原书店的出版社比上海还多，有167家； 书店比上海交易会少，只有172家，有相当一部分出版社和书店也是直接从上海转到郑州。订货会一共三天，我们白天盯摊介绍推荐图书，与书店洽谈订货业务，晚上吃过晚饭复核收回的订单。

每天复核订单是必须做的工作，复核一是计算一下每张订单的码洋，大会要统计，我们自己也要掌握；二是查看订货单位的信息是否齐全，包括单位名称、详细地址、邮政编码、发货到站，更重要的是开户银行、账号是否齐全。那时候出版社与新华书店的业务交易是订货经销不退货，订单就等同协议，确定订货就发货，发货一两个月就收款。当时工商银行对书业还没有反感歧视，与其他行业一样，接受卖方委托划收，因此，订单上的开户银行与账号绝对不能少，也不能错，少了错了，这张订单就是废单。所以每天晚上顾不得休息，先得复核当天收回的订单，一旦发现信息差错、缺项，第二天好找书店补上。

我复核订单比一般人要多一项，不只是简单地算个码洋，查看一下信息，我要看这个书店的订货情况，他们订了我们哪些书，订量是多少。我认为有不合适的，会挑出放一边，待第二天到会上遇到他们时再作商量。

那是订货的第二天，收到订单比较多，我们两个复核完订单快九点了。我拿上我挑出的订单，跟顾晶说，咱们得去找一找江西上饶市店的马经理。她问有急事啊，明天到那会上找不行吗？我说明天是最后一天订货，会有很多事要做，还是乘晚上去找他一下好。

我们先到大会接待处查到马经理住的房号，他叫马致远，跟金代写《天净沙·秋思》“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。”的著名诗人同名同姓。

我们找到马经理的房间已经九点多了，我轻轻地敲了门。一会儿，马经理开了门，他已经洗完澡，准备边看电视边休息了。之前我们并不熟悉，他问我有什么事。我说我们是解放军文艺（昆仑）出版社的。他反应很快，说你们的货我已经订了，订了不少，单子已经交给你们啦。我说，我就是为了订单来打扰你的。马经理有点不解，问订单怎么啦？我说，我看了你们的订单，觉得订得不太合适，所以特意来打扰你。他更不解了，不合适，嫌订少啦？我说，不是，不是订少了，是订多了。他有点莫名其妙地看着我，看我们似乎很执意，他就请我们进了他的房间。进房间后，我拿出订单，把我意见说给他听。我说，你看，《南京大屠杀》你们订了500册，这个数若是南京市新华书店，远远不够，他们可以订5000册。但是，你们上饶市不是事件发生地，也不是大城市店，是地区店，500册就多了。他问，你觉得订多少合适。我说，我觉得订200册就可以了。

马经理这时才真正明白我的来意，十分感激地说，那赶紧改过来。我让他自己把500册改成了200册。

改完后，我说，马经理，这种书是订多了，销不出就成库存占用你们的周转资金。但是我们还有几本好书你们没有订。马经理有点信任我了，问什么书没订。

我就向他介绍了《性格·智力·情爱》，建议他们订200册，重点介绍了《皖南事变》，这个事件全国人民都知道，但这一潭清水被搅混了，会有人关注，建议他们店订100册，还有《志愿军战俘纪实》影响很大，我国对那些热爱祖国浴血奋战的战俘的不公正待遇值得反思，建议他们订200册……

马经理觉得我说得有道理，都一一填了订数。这样我主动要求减少了300册书，却又添了800册没订的书。我跟马经理说，不是书店订我们的货越多越好，订多了卖不出去，增加你们的库存，占用你们的资金，影响你们的利润，也影响我们出版社的声誉。我们对自己出的书比你们了解，所以我们要实话实说，实事求是，尽量让书店下订数做到适量，这样我们才能双赢。

马经理一点没有因我们的打搅而不高兴。改好订单，我们立即告辞，马经理把我们送出屋子。我说咱们已经有联系方式，有什么问题可随时电话联系，我们就这样交上了朋友。

在回住处的路上我跟小顾说，出版社跟新华书店做生意，不是一次性买卖，是长久的合作，做生意必须先交朋友，交朋友必须真诚守信，真诚守信才能交上真正的朋友。朋友多了，就有了渠道，大凡渠道都需要维护，不维护就会干涸、断裂、堵塞，我们与书店之间的渠道靠什么维护，靠服务与诚信，这是维护发行渠道的根本，最强的公关能力不是跟人家耍嘴皮子，而是实事求是，真诚相待。

来年在首都图书交易会上，马经理带着业务科长和业务员，一进展厅就找我，找到我像见了久别的老朋友一样兴奋喜悦。他说，你给我推荐订的那些书全都卖掉了，一本都没剩。今年你们社有什么新书好书，我不看了，你给我们添吧。

我知道他说的是真心话，我也就没把他当外人，把他当自己人一样帮他填订了我们社的新书。他们还让我帮他推荐其他社的书，我当然不能信口雌黄，我只能把我知道而且有把握的兄弟社的好书告诉他，他高高兴兴地领着业务人员去了其他出版社的展位。

从此，我们成了好朋友，每次订货会他都会来找我，让我给他推荐这届订货会的畅销书。诚实守信是最强的公关能力，这绝不是一句即兴冲动的空话，这是我搞图书发行工作多年的真切体会。

经营不是把书推销出去就万事大吉

我并不认识广州的伍伦杰，是武汉的罗元介绍他来北京找我。

1989年，我们社出版了记述彭德怀命运的《国防部长浮沉记》，罗元给我打电话，说广州有个书店朋友，想在广东独家包销《国防部长浮沉记》。我问他他打算包多少。罗元说可能是两万册，因为那人不认识你，所以请我帮忙介绍，若可以，他直接来北京见你，此人叫伍伦杰。我说可以来谈，但一个提前是，因为没有打过交道，这么一笔不小的生意，你罗元也担保不了，必须款到发货。

伍伦杰的书店在广州并没有名气，他是广州一个艺术团体下海搞的书店，我也不认识他，也没有过业务往来，要包销两万册书，我们欢迎，但就凭罗元一个电话介绍，包销这么大量书，这事还得谨慎从事。

伍伦杰带着妻子一起来到我社，双方把情况介绍后，我同意他独家包销，也可以快件发货，但做生意不能感情用事，头一次交往，必须款到才能发货，希望他理解。他提出先付一半款，收货后关个半再打其余一半款。我没有同意，我看他先打全款有一定困难，于是劝他减数，包销一万册，我们同样保证他广东是独家包销，这样对双方都比较合适。他与妻子商量，还是决心要包两万册。我理解，新店开张，他想用畅销书打开市场。

他又提出，先预付3000元发货行不行？因为他们带的银行卡上只有3000元。当时我的工资也就二百多元钱，还是头一次见到银 行卡，看样他们是有点钱。但生意不能想当然，预付3000元签协议可以，我们做发货准备，但书必须付全款后才能发货。他说，他明天回广州就汇款，让我们赶紧报站做发货准备。意见一致后，双方签了协议，考虑他们路途要开销，我没有要他预付书款，回广州后一次性汇款。

我们这边立即通知库房打包，同时向北京站报发货计划，做发货准备。他回广州第二天就打电话告诉款已电汇，并且发来了汇款凭证的传真。按正常情况，接到汇款传真凭证，账号准确无误，可以确认对方已付款，发货计划已经批准，可以上站发货。但我还告诫自己谨慎为好，考虑是初次交道，更不知道罗元跟他熟悉了解到什么程度，我让负责发货的王晓笛还是等一下，待查银行款到账后再上站发货。

按说电汇最多48小时款就应该到账，但第三天，财务告诉款没有到账。伍伦杰一天两次催着发货，我明确告诉款不到账不能上站。结果三天过去款没到账，不知是什么原因，已经批准的发运计划只好作废。对方再来电话催促时，我如实向他说明情况，请他到银行查询，会不会是银行手续或其他方面出了差错。其实，我这种说法只是替他找一个理由做解释，传真的电汇凭证我看了，户名、开户银行、账号都没有问题，问题还是在他们那边，不好猜测究竟是什么原因，以往业内有过电汇办手段后，数小时内可以更改。我无法判断是伍伦杰做了手脚，还是银行的原因，我让他自己去查核是比较尊重他。

一周之后，书款重新汇出并如期到账，我们立即快件将货发出。

书发出后，我特意给伍伦杰打了电话，告诉他货已发出，提货单也传真给他，请他及时与车站联系取货。我还告诉他，生意已经做了，我们不会书发出就撒手不管，有需要我们在广州配合的，我们能做的尽力做，有什么情况及时联系。说不清什么原因，我预感这两万册书他会有困难。

果不然，一个多月之后，伍伦杰给我来了电话，他说书有积压，能不能退一部分货。我问他积压多少。他说5000册左右。我说货款已经结清，我们社目前还有库存，货不好退，但我可以想办法联系外地朋友，尽量帮你调拨外地一部分，书款由外地朋友与他直接结算，出版社再不插手。

有协约在先，我们与他的生意已经结束，我们可以不管，存货由他自己解决是顺理成章的事，但社店合作应该相互体谅，相互帮助。我们在这笔生意上，让对方承担的风险确实很大，书款一次付清，而且数量较大，他有困难理当尽力帮助。

我当即与各地朋友联系，四川、武汉、上海、杭州、西安等地都不缺货，都还有一定库存。最后我找到了福州仓山书局的金能仁经理，他们专门在《中国青年报》做广告搞全国邮购，单本量做得相当可观，比较畅销的书一般都会有两三千册，多的有四五千册。我社的《国防部长浮沉记》他们没有进货，因为他们还没做广告。

老金很爽快，听我说明情况后，请他帮忙，他当即答应帮忙，他们正好要在《中国青年报》上做一期征订。按说他完全可以先要样书，征订后根据征订数再要书。但他看我的面子，听我介绍后，觉得这书会有一定的量，他就不等征订，一口答应帮忙解决3000册。我非常感激，告诉他调拨的方法，书由他们与广州伍伦杰直接结算，折扣按我们社给仓山书局的折扣计算。谈妥后，我通知了广州的伍伦杰，他没想到我会这么负责地帮他联系调货，十分感谢。他说，这样就帮他解决了大问题，剩下的一两千册，他在广东能够解决。

这事就皆大欢喜地解决了，几方配合，各得其所，做了生意，也交了朋友，增进了友谊，可能对每个人来说，都会成为难忘的往事。

（本文编辑：安宁）