【百道编按】位于兰州市兰州大学萃英大酒店院内的凤栖梧书店，自创立以来，定位精准，目标是服务本地读者，选品体系也在不断优化扩建，它的成功可为小众书店提供借鉴意义。店主马寅桦是个懂生活的书店人，将阅读真正融入日常生活之中。

历经岁月的凤栖梧书店藏身于兰州市天水南路226号兰州大学萃英大酒店院内，连兰大门口报刊亭卖报纸的小姑娘似乎也不知晓其栖身之所。

创于1999年6月6日的凤栖梧书店，二十多年来，十点开门，六点闭店，雷打不动。80平米的小房子，几十个顶天立地的书架，紧紧挨着近15000-17000品种的图书，犹如众神栖身之所，静静地等待着读者书友们的到来。

凤栖梧书店图书都是经过创始人马寅桦精挑细选才放到书架上售卖的。书店里主要售卖民族学、边疆学、敦煌学、考古学、社会学、人类学、宗教（佛教〔藏密〕、伊斯兰）、哲学、新闻、语言学、民俗学、电影、艺术、书法、音乐、科普、政治学、历史、古典文学、中外诗歌、外国文学等类书。

像《红楼梦》《平凡的世界》，我们是不卖这些书的，其他地方能够买得到，我们也没有必要售卖了，马寅桦如是说。

像这类畅销类书，作为服务小众知识人或资深的读者来说，凤栖梧书店马寅桦的不卖并不是标新立异，而是作为差异化精准选品的需要。

1999年开书店创业的马寅桦，凭着自身的爱好和热虔，一身扎到书店行业里。凤栖梧曾在西北师大和银川开过分店，从扩张两地到坚守一店，其中的欣喜和辛酸，历历在目，非旁人所能感触其一二。

马寅桦说，开书店，必须在地化。

首先是对本地城市读者客群的了解，北京上海等大城市的书店对我们来说，并没有太多的借鉴意义。北京上海千万级别的城市，兰州才几百万人，读书人看书人的比例那就更小了。其次，一定要向本地书店同行虔诚学习，纸中城邦做零售，做教辅，做中盘，相当于三条腿走路，像兰州纸中城邦文群老师，广场书城王剑，也就是现在理想国国度的王剑老师，都比我们创业的早，是我们兰州书店行业的前辈，他们是我们学习的榜样，也是我们的老师，而非竞争对手。第三是，开店的前几年，不要节约差旅费，像我1999年开店，2003年开始不断地到北京上海书展和书店行业的同行熟悉了解图情信息。只有多多了解，才能知晓哪些货源，哪些图书才是我们自身需要的。

在地化，向同行学习，了解图情信息，这三者看似很简单，也很轻松地样子。然而，我们很多书店同行却很难做到这几点，萝卜青菜各有所爱，关键很多做书店的人连萝卜青菜到底有几个品种，几个品种之间又有多少差异都不清楚，那也就谈不上差异化选品了。差异化选品，首先是清楚品种书类的信息，其次才是折扣或品类的对比，最后才是所谓差异化的精准选品。

马寅桦说，“我从风入松书店的架子上挑了几万块钱的书，那批书打八折。我买回来摆到我的店里，那一下子就让凤栖梧区别于兰州的任何书店。”

从北京风入松进货开始，凤栖梧或许就开启了自己作为服务兰州、甘肃乃至西北图书资深读者和学术知识人的定位方向。

精准定位，主做文史哲学术书，辅做小说诗歌类书，如何建构自身的选品体系是需要一定的功底。作为西北民族学院毕业的马寅桦，在民族学和人类学等学科的图书选品体系建构上可以说是门儿清。从学科脉络到学科代表人物以及该学科的相关著作，都是建构学科选品体系的关键。像费孝通等常销的著作，凤栖梧书店是不会断货的。

谈及选品体系的优化扩建，马寅桦说，我们要是空间够大一些，或许还可以更加完善语言学或音乐类以及新闻传媒类图书体系的扩建。

像我们的小说类图书，比如花城出版社的“蓝色东欧”丛书，从第一辑到第六辑，我们也不会错过，出一本跟一本。哪怕像兰州大学出版社出的“欧亚文库”这样子冷门学术书，凤栖梧的书架上依然几十个品种的摆着。而一些高码洋的套书，书店里的书架上往往只摆放第一册和最后一册，作为展示，毕竟品类太多，书店空间有限。

打个不恰当的比喻，学科图书选品体系的建构犹如蜜蜂的蜂巢的搭建，不同学科的选品体系的搭建取决于马寅桦自身的把控，到底是进货5本或者50本，都有一定的讲究。到底是少量多次，还是具体图书具体数量下单，都考验着自身学科类别图书的历史销售数据以及未来预期的销售量。而那些每个品种来100本或500本的所谓选品师，其实是一种盲目采购的模式，谈不上真的懂得选品的门道。其次是盯着所谓的大数据畅销榜单的选品师，也是一种功夫不到家的表现。再者，部分好书榜或者好评榜对自身选品的借鉴可谓微乎其微。

有些图书，不担心销售，可能进300本，不过，关键是我们都是现款拿货，而不像大型连锁书店一样可以赊销或账期。马寅桦说起图书进货“批零倒挂的”的现状，也颇感无奈。毕竟图书出版上游在给电商平台或者大中型连锁书店的发行待遇远远高于一般小书店。小书店是现款拿货，仓储费以及各种费用的分担，所以凤栖梧书店所售出版五年以上的图书是不打折的。图书在书店和库房待得越久，副本图书所需要的成本也就越多。

要做好一个学术书店选品师，马寅桦并不是简简单单地看个图书目录，他时常关注所售图书领域的最新学术会议动态，关注所售图书行业研究领域的博士论文，时常关注阅览国内外图书出版行业著作刊物。马寅桦采购到书架的图书，自身从来不担心销售的时长年限，选回来的图书静静地在书架上，像等待另一位新朋旧友来发现知己的存在。很多学术的冷门书或者小众偏门书，像项飙的《全球猎身：世界信息产业和印度技术劳工》，2012年北大版，该书也是近期才售磬，最后一本是在兰州读研的小李买走，她也时常来书店做志愿者。

像兰州本地的学术会议，马寅桦也常常列席参加。早年的兰州和银川等地学术会议，他还捎带上几捆相关学术图书到场售卖，这也是精准销售的一种方法。

自身的学科图书选品成体系之后，很多大学的图书馆或者资料室，往往愿意上门采购相关学科的图书，这也就形成了紧密的合作关系。网店或其他书店以及做不到品类这么齐全，选品成体系了之后，也不愁书香巷子深了。

在谈到自家网上书店的时候，马寅桦说，我们也有网店，不过不怎么打理，我们还是希望读者顾客来店里购买，到店购买更能收获意想不到的好书，并形成关联购买的可能。到实体书店购买，不仅仅能感受书店的场域底蕴，也更能够产生记忆的载体。有些常来的忠实读者，后来慢慢都成为了彼此的朋友。他们往往戏谑地说，兰大在不在不要紧，关键是凤栖梧还在不在。一句话透露着读者对凤栖梧的情深意切。

凤栖梧目前也没有自己的公众号，每月的图书推荐和每年的年度图书都会在『老虎图书』公众号发布，书店的读者和书友往往会在该公众号关注凤栖梧的图情动态购买图书。

为什么十点开门，六点关门？

八小时开门营业，该卖的图书也能卖了，马寅桦说。书店并不是全部，一个人上班八小时，其他时间可以休息或者娱乐或者阅读，阅读像柴米油盐酱醋茶一样，对于我来说，也就是日常生活的一部分。

马寅桦回忆起地下室时代的书店生涯（2001-2013），在朋友圈发文说，两层店面关闭之后，和地震局商量把地下室开发出来单独立户，原来地下室的台阶在室内，我另开了一个台阶，让这个地下室作为一个独立的门面，从立意到设计，批准开工用了半年，但是终于有个租金低廉的地方还不用搬到别处去，老顾客基本没有流失。虽然面积小但由于是地下室不用考虑采光开窗的情况，所有能立书架的地方就全部立上了书架，我带着楼上没有卖完的50包书（还不如我现在的私人藏书多），开始了死而后生的历程。这间地下室里的书店，开了十多年，现在我的大部分朋友和顾客都是在这里结识相知。在地下，冬暖夏凉，噪音隔绝，时间隔绝，可以安静看书，听音乐，养猫，带孩子，一生得如此理想之桃花源确实幸运幸福！

马寅桦的爱人是医生，女儿也是1999年出生的，除了开书店，马寅桦都会回家陪家人，陪女儿。

“2007年，要给女儿选个业余爱好，音乐当然就是首选了，很幸运遇到了大提琴演奏家林庆平先生，识谱开始一路带了十年，还给送进了音乐学院，感激之余，也感慨这个地下室真是太好了，静宜读书，静宜爱乐，静宜会友，收获何止几个钱所能概括呢。”马老师对于自身开书店，也兼顾家庭，真是事业家庭两相宜。

开书店，陪女儿练琴，把女儿送到她自己喜欢的学校。以书交友，怡然自得，超然书外，马寅桦是个懂得生活的书店人。