Q1:您如何看待网络书店迅速发展给出版机构带来的挑战、威胁、趋势和机会？
网店的发展对出版机构来说越来越强势，它索取的不仅是出版利润，还有资源。不限定图书本身，甚至包括作者资源、理念和团队资源，这是无法逆转的。对出版商而言，这是出版角色的变化，国家政策的调整，会很大程度上影响出版生态及出版社的生存发展，如果有核心资源，生存的机率会大些，如果没有，则会加速倒闭。 未来，网店会向综合性网络购物平台发展，京东和苏宁已有先例，当当与国美的联合也说明了一定的问题，以书为单一销售产品的生存环境不会很好。不过，综合销售平台也要有特色，千篇一律也很难有市场机会。 出版社能否在这一轮网络书店发展中把握机会，会因政策变化面受影响。我们人民社近期的市场动作也值得关注。通过整合青春品牌无量文化，拥有更多优势资源，人民社也会给无量文化带来更多的契机，这种深层次的合作也是国有民营合作的一种很好的态势。

Q2:贵公司网店销售业务状况及增长趋势如何？
从2008年开始，我们就与当当卓越有合作。从改制以来，特别是谢社长来了以后，改革的力度更大，加大了网店营销渠道的投入，有2个专人来负责网店，还有一个14人的营销团队为地面店和网店的营销推广服务提供支持。而这之前，网店是放在北京大区来搭着做，也不是很重视，也没有形成长效战略性理念。现在几大网店，也包括苏宁，逐步形成了战略布局，四家网店都有长远的合作规划。 贡献最大的是当当网和卓越网。当当的合作更深入一些，双方高层对接很顺畅，当当给予的支持更多。 前两年增长比较缓慢，不到20%的年增长率，去年的增长就达到160%。 整体规模很小，码洋才1700多万，占总比例很低。人民社在农家书屋和馆配市场表现不俗，湖南人民出版社位列全国馆配百强。

Q3:网店销售业务人员配备和组织结构调整上，做过哪些工作？
之前分省内和省外两个销售部门，改革后分几个渠道进行管理，包括教材教辅发行部、农家书屋馆配发行部、上架书发行部。 在人员配备上，之前网店是由区域业务兼管，现在是由2人专管。因为网店渠道管理不限网络销售，还包括宣传营销推广及数据分析工作，为产品研发提供服务。 人员力量会加强，增加产品经理角色，把产品研发团队阶定到这块上来，不仅仅包括书，是基于网店渠道物质和书业物质的书业延伸类型。并且，在资金和人力方面加强了投入。

Q4:贵公司针对网店业务的发展，对业务流程做了哪些调整？
流程上会有所不同，最大的区别是基于“二八”法制。所谓“二八”法则指的是两个方面，一是网店中主要业绩来自于这20%产品，二是网店考核是围绕这20%来开展，关注最多的产品也就是这20%。

Q5:针对网店的市场营销工作是如何开展的？
网店营销这块是市场部的人来负责的。 人民社网店渠道刚刚起步，上排行榜的图书不太多。周德东的《冥婚》是在我们手里操作的最好的，包括现在来看他在惊悚小说这个版块一直排在前十，《冥婚》曾经是当当网小说类的月榜的第三名。到现在为止，《冥婚》还是我们人民社在网上卖的相对来说比较不错的一个品种。 营销这方面，图书的营销规划对重点书来说是很重要的，就是说让对方知道这个书在这个出版社是怎样的一个营销配备、力量，如果你重视，他会重点关注，如果你自己都不是特别重点，网站也很难特别关注。 网店的营销手段很多，业界都有些规定的动作，比如说上榜、评论、做收藏、页面的推广等。页面这块主要是上资源，比如说主编推荐、新书推荐，作家签名本，再有就是参加当当网的一些促销活动，重点书的直邮广告，卓越网的关键词搜索等，包括卓越网的买赠，都是特别好的网络营销的方式。 这里面我们做的最多的是网页信息的完善，包括读者评论、封面、作者、版权页、内容简介、编辑推荐、读者评论的维护，这些是最基本的业务工作，这是第一，是必须要做的。第二个是位置资源的争取，在网站上位置决定了销量，在任何一家网站，包括后起的京东、苏宁，位置如果不给你，再好卖的东西，销售也不会达到最佳销量。 网店经常搞的活动，比如春季促销或店庆，这样的活动太频繁了，出版社已经承受不起了，这些活动对我们来说是零利润，甚至说我们的亏损压力是相当大的， 图书和出版社品牌曝光度、图书的销量与我们的付出是不成正比的。 网店的页面位置有限又非常重要，为了能在网站争取到更多更好地推荐位置，要具备以下几个条件。一是产品资源要够好，这是根本。一个极具竞争力的图书产品， 网店是不会吝惜最优质的位置资源的。第二就是运作手段够有创意或者说够有销量诱惑。第三要有良好的客情关系。 我社小说、社科、女性和心理4个板块在网店和地面店反应不尽相同。青春板块明显不适合在网上销售。社科类许多产品在网上取得了不错的销售业绩，比如我们即将推出的《荣格与炼金术》，当当网一下就要了两万，小说板块网店和地面店都有不错的销售反馈，比如《冥婚》。女性题材如台湾吴若权的《懂男人的女人最幸福》这本书，当当网一次就要货35000册。这几类图书在网上销售是相当好的，读者评论也有很不错的数据表现。

Q6:您认为要做好网店的销售和营销，需要做好哪些关键工作?
什么样的人适合网店营销工作？我个人认为是能抗压、能务实、眼界开阔，这是最基本的要求。第二是对网络销售本身的规律有很好的把握，知道发力点在哪里。第三具有整合资源和理解资源的能力。最后就是要有比较不错的产品支持，没有产品在优秀的网店业务也是玩不转的。 网店销售中比较关键的节点，第一个就是产品定位，要有一个适合网络的产品定位，而且这个产品定位不仅仅指一本书或一套书，必须要形成板块，要有一定规模的。第二个就是懂得如何把自己的产品推介到最优质的网络平台上去。第一点是前提，第二点是基本要求。