Q1:您如何看待网络书店迅速发展给出版机构带来的挑战、威胁、趋势和机会？
网络书店的营销模式和地面店是很不一样的，需要培养专业的网络营销团队来负责网络书店，网络运营人员的素质和水准部分决定网络书店销售成效，这对于出版社来说是一个挑战。而更大的挑战还来自于生产适合网络销售的图书产品。 网络书店带给地面书店威胁，我个人觉得新华书店和独立书店对这两个字更感同身受。这两个渠道的读者群和消费习惯都是不同的，对出版商而言，谁更快意识到这一点，并更快转型，生产出更多适合网络书店销售的产品，谁将承受营销格局变革带来的阵痛就会更少。 网店的崛起与发展是大趋势，网店销售占整体图书销售份额会越来越大，相应出版社对网络书店也会越来越依赖。领导也一直警示我们：兴许几年后，网店就是主渠道了。

Q2:贵公司网店销售业务状况及增长趋势如何？
金城出版社2007年就开始与网店有合作，已有5年的历史了。从最开始的当当网、卓越网，到现在的京东和苏宁，一个都不放过。遗憾的是没有自营网店，但正在筹划中。这几年，网店销售每年的增长速度都比较快，超过100%。从份额上讲，当当比重是最大的。但我们也很重视卓越和京东的业务，而且近期还和苏宁易购建立了合作关系。

Q3:网店销售业务人员配备和组织结构调整上，做过哪些工作？
主渠道和二渠道是我们的传统销售渠道，现在也单独成立了部门由专业的团队来做网络渠道。网店关键环节主要是采购、页面运营和采购控制三个方面，我们也从这三个方面安排专人与网店对接。这也是近两年针对新形势发展来进行对应的调整。近期还会增加负责网店页面之外的网络宣传人员，以后是网购时代，网络宣传很重要。

Q4:贵公司针对网店业务的发展，对业务流程做了哪些调整？
网店更容易监控到即时销售情况，所以营销人员更容易对产品销售状态进行干预，所以对产品上架后的后期营销要求更高。考核方式基本类似。 对编辑，要求他们提供得当的图书产品介绍来丰富网店页面信息，重点产品印制前提供产品介绍，在产品上架后的促销，建议编辑跟踪参与。 和一年前相比，我们增加了人员，根据网络营销特点有针对性地进行培训。变化就是人员更多，也更专业。

Q5:针对网店的市场营销工作是如何开展的？
网店的营销工作有专人来负责。 跟网店沟通最重要的是一个 “勤”字。编辑要勤，提前把重点产品信息提供给销售经理；销售经理也要勤，不但要把信息及时提供给网店，还得勤问勤沟通，达到好的营销状态。 针对网店的营销手段很多，如专题、封面推荐、彩信、DM、直邮等，这些方法都很有效，关键是要根据产品特点进行个性化选择。为了更主动，我们也会向网店提出促销活动的建议，争取在网店做自己社品牌的专题促销，把产品信息及时准确传达到位，让网店接受，或者采取让利形式，以在网店争取更多好的推荐位置。几大网店都是如此。

Q6:您认为要做好网店的销售和营销，需要做好哪些关键工作?
网络书店的销售工作与传统书店有所不同，我认为最完美的网店销售人员具备以下几个素质：1.策划编辑出身：这样的业务员懂书，甚至可以参与营销语设计。2.沟通能力强：销售业务的基本素质了。3.勤奋：网络销售是个需要强执行力的工作岗位，勤奋是做好这个工作的基础。 信息及时正确地传达，跟采购及运营人员的良好沟通，以及产品第一轮促销后的后期跟踪服务是网店销售工作中非常关键的环节。另外，网店的供货商后台都有完善的数据，我们会充分利用这些数据，来分析决定图书的营销重点或者改变营销计划。