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网店营销策略与技巧－广东教育出版社孙晓栋

作者：孙晓栋执行访谈：陈贤时间：2012年04月06日来源：百道网

孙晓栋发行经理

Q1:您如何看待网络书店迅速发展给出版机构带来的挑战、威胁、趋势和机会？
    随着科技的发展和进步，21世纪已进入信息网络化和电子商务时代，网店购物给人们带来了一种全新的购物方式，方便快捷，足不出户就可方便选购下单，由物流送货上门。随着网络书店的迅猛发展，上网购书已成为人们最常用的方式之一，同时对传统的门店销售也带来很大冲击。另外，网络书店之间的折扣战、价格战，以及大幅度让利促销等手段，最终还是羊毛出在羊身上，遭受损失的还会转嫁给出版社承担。由于网店销售又是时下出版社主要的销售渠道和重要的途径之一，如果出版社能够在网络运营过程中把握先机，积极主动地开展富有成效的网络营销，势必给出版社的市场销售带来新的机遇。

Q2:贵公司网店销售业务状况及增长趋势如何？
    大约在网店兴起的初期（05年）我社就与当当网、卓越网建立了业务关系，近两年又与京东商城建立了业务关系。网店作为图书销售的一个专业渠道，越来越显示其重要地位，目前网店销量约占我社市场图书销售总量的20%。从业务角度来看，三家网店的业务量在近几年都有一定比例的增长。总体而言，当当网的销售份额明显强于其他两家网店。因物流配送和专业维护等制约，目前我社还未建自营网站。

Q3:网店销售业务人员配备和组织结构调整上，做过哪些工作？
    从出版社销售渠道的功能划分来看，我社市场图书的销售渠道主要包括传统的店面销售（包括专业连锁、商超等）、网络书店、图书馆馆配和系统直销（如校网直销）等。由于条件的局限，我社暂未配备专人负责网店，在业务流程、业务考核等封面与实体店基本一致。但对网店的宣传、营销、服务等方面更加重视。等条件成熟时会逐步加大投入的力度。

Q4:您认为要做好网店的销售和营销，需要做好哪些关键工作?
    在网店销售环节中要把握的关键节点是把产品大量的相关信息在网店页面上提供共享，营造各类主题与读者产生互动，提升图书产品在网店的关注度。出版社应从全方位、多视点地将图书的信息呈现给读者，如提供在线阅读，采用名家推荐，鼓励和引导读者积极参与评价，发表读书体会等，扩大图书内在信息在网络推荐页面的曝光度。同时出版社还要加强与网店的信息交流，双方相互协商和密切配合以共同解决在销售过程产生的各类问题。另外，出版社还要及时关注网店的销售动态，了解网店的促销方式和手段；掌握销售数据及其相关信息，随时调整营销策略。再者，出版社还要配备较专业的网络信息人员或业务人员做好后台的信息服务和维护工作。

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