馆配是中国图书销售市场中的重要力量之一，也是出版社市场经营的重要板块。出版社如何提升服务手段适应图书馆的需求？出版社如何提高馆配市场的营销效率？出版社又该如何创新营销的模式，满足图书馆深层次的需求？这些成为出版社在馆配市场营销中面临的重要问题。

如今各地新华书店和民营馆配商是连接上游出版社和下游终端客户的重要渠道，然而信息不对称、服务不对称、市场不规范也是图书馆配市场最突出的问题。供需矛盾以及社店、店馆之间的博弈日益突出，出版社处于馆配产业链中最重要的内容提供商位置，却很难掌握所有的终端客户，在馆配市场中缺乏一定的话语权，在组织策划馆配活动、参与业务流程等方面受到限制。在这种情况下，一些出版社纷纷加强馆配业务，有的成立了自己的馆配部门，有的从人力、财力上加大了馆配投入力度。比如近两年人民邮电出版社、北京理工大学出版社、科学出版社、化学工业出版社、清华大学出版社、华中科技大学出版社等出版社成立了各自的馆配营销团队，并且将馆配业务经营得有声有色。

一些重视图书馆配市场营销的出版社往往从自身优势入手，开拓馆配经营业务。清华大学出版社发行部有专人负责图书馆的维护和营销开拓工作，他们将图书按理工精品、计算机高端等类别分类，并推荐给适合的终端客户，每个星期把信息和数据发给馆配商，每个月分两次发给图书馆。科学普及出版社根据本社科普图书出版的特色，在中小学馆配业务上发挥了优势，对于科普类图书的采购，许多图书馆通常要参照教育部的目录进行，科普社就从精心制作科普书馆配目录入手，适时将出版社的图书信息和资料发到图书馆采购员手中，同时他们还适时与馆配商共同策划、组织图书馆营销推广活动。

一些出版社开拓创新馆配经营业务，不断完善馆配服务。2012年年初，北京理工大学出版社率先提出了将服务型的馆配部变为一线的业务部门，出版社不仅向图书馆直接提供服务，还负责馆配业务的发货和回款。当然，除了关注馆配商业务之外，北理工社还在客户开发的整体布局方面进行调整，即以全国性的馆配商为基础，再辅助以区域性的小型馆配商，针对两者共同开展工作。他们要求业务人员要在每个省开发一家具备一定服务能力的小型馆配商，以便出版社对当地图书馆开展个性化服务。化学工业出版社图书馆服务部根据本社图书产品的特点以及图书馆市场的需求，专门进行馆配市场的营销、推广和服务工作，面向图书馆提供的服务主要包括图书馆热线、馆藏查重、marc数据提供以及社内现采服务，还定期为图书馆提供各种专业目录以及量身定做的个性化目录。化工社的图书馆服务部有专人制作marc数据，在样书出版后，相关的数据就开始跟踪制作，这样信息到达图书馆就比图书正式出版发行后才制作数据快了将近一个月的时间。

在市场激烈竞争的情况下，虽然也有一些出版社开始尝试自己负责馆配业务，但单个出版社尚不具备图书馆对规模大、品种多的要求，同时，由于单个出版社在经济成本、技术等方面依然受到限制，还缺乏更快捷、更专业的图书上架和供货服务，因此大多数出版社还是在逐渐摸索馆配业务的道路上，配合专业馆配商的工作开拓自身的馆配业务。

从以上馆配经营业务突出的出版社中可以看出，这些出版社在馆配营销过程中，不仅重视馆内营销，加强和终端用户的营销互动，还积极主动地了解和掌握图书馆馆藏建设的趋势，从提供精准的信息服务上满足图书馆的购书需求。同时，这些出版社在自己开辟经营馆配业务中，重视加强与经销商的沟通和协作，同时联合图书馆共同监督经销商的到馆率和到货速度等。总之，出版社专业化的馆配营销团队，能够提供全方位信息服务，完善终端用户数据库，能够进行分类分级营销。而出版社馆配经营最重要的是，不断加强营销创新，建设图书馆共享平台，走出一条适合自己的馆配经营之路。

原文标题：出版社馆配营销重在技巧