春节之前，记者在一家出版社社长的办公室，目击社长接到作者催要稿费的电话，社长随后向记者吐槽：“稿费，印刷费，纸钱，都不能拖欠太久，而书店回款有的可是一拖拖一年啊！”。

面对书店回款难，回款慢的窘境，出版社也好像“人在囧途”，身不由己，究竟回款难难在哪里，出版社有何对策？

回款艰难 偶有坏账

“对于一般出版社而言，只要产品不出现大问题，现金流一般不会出现问题。” 中国经济出版社副社长毛增余如是说。他认为，出版企业不是资金密集型企业，而是人力、智力密集型单位。在出版社现金流中，出版链条存在支付滞后等情况，反映在渠道的回款滞后，出版社对生产单位回款的滞后，这属于出版链条的正常情况。

企业的运转需要资金，出版社的资金流入主要来源于销售回款。而在回款环节中，毛增余提到的回款滞后的确为出版业内共同担负的“通病”。中国出版科学研究所出版经济研究室主任张晓斌表示，经调查出版社与渠道的回款周期长达9月甚至一年，相对快的也要3—6月。“当然，回款周期也与图书的销售周期有关，一本图书的销售周期较长，也影响到回款情况。市场中卖的最快的是教材、教辅类产品，毕竟走的是系统，对于零售而言，整体较慢。专业类的图书周期更长。”

科学普及出版社副总编张金表示，地面店回款，无论是国有书店还是民营书店，都涉及账期问题，这也源于图书是寄销制，不是经销制。伴随着一批民营书店的倒闭，出版社回款便形成了坏账。虽然民营书店认账、签订欠条，但是资不抵债所导致的坏账仍是不可避免。

增大营销 渠道分级

回款难、回款滞后让出版社颇感为难。但这也引发了出版社对于自身的思考。毛增余表示，书店回款周期的长短，一定程度上取决于书店对于出版社的考量，是否为“重点客户”，根据图书在书店中的销售份额来排队、逐额回款。对于占比书店年销售额1%~2%的小型出版社，回款周期必然排名较后。

为应对回款问题，各出版社也在寻求着解决之道。张金表示，出版社应定期联系渠道，判断渠道的经营能力、诚信等要素，对渠道方分级进行管理。如设立Ａ、Ｂ、Ｃ三级客户，Ａ级为最优渠道，供货优先，Ｂ、Ｃ级别随资质、信用的降低，部分发货，或者暂停发货，以规避风险。“需要注意的是，目前大部分书店采购要新书不要旧书，新书上架优先、回款优先，这也给出版社带来新的难点。”

张金表示，回款方面，网店要比实体店做的好，大型网店更为突出。但是回款快也是一把双刃剑，出版社需给予网店较低的供货折扣，是规避风险牺牲折扣，还是高风险高收益，是需要出版社考虑的问题。

“虽然回款问题影响了出版社的现金流运转，但是，如若单把出版社现金流不畅归结于书店回款难，便形成了本末倒置”。张金认为，出版社现金流不畅的根源在于“选题”、以及“营销”两个根本环节。选题质量不高，形不成市场，销售抑制，形成退货库存，图书在库存中价值降低达到报废，形成负资产，因此，应从选题抓起，注重策划，在印装、营销、信息流铺设等环节上紧抓。

现金之困 始于自身

张金认为，出版社在源头上应做到出好书、出畅销书，在先期推广方面让利渠道，利用营销大打广告，形成市场口碑，通过与渠道间合作的不断加深，继而上调折扣或增速回款。“这一点上，出版社不能急功近利，应做到放水养鱼，当然，这涉及到出版社的体制机制、管理理念等问题。”

毛增余认为，类似光合作用等书房的突然倒闭，是民营书店中的个案。出版社会受到一定情况的影响。为应对此情况，出版社应对合作渠道加大考量，观察其可信度。对于不熟悉的渠道，可以先行收款。他表示，虽然个别出版社遭遇现金流问题，但出版社现金流还未断。由于市场大不如前，合作出版、补贴出版越来越被出版社所采纳，先收款，后出书。这种出版形式不是卖书号，而是由高校、科研机构、项目组织等提供出版经费，先行付款的一种出版形式。目前，这种出版形式中，学术、教育类产品较多。

对于出版社的现金流问题，也有业内人士提出了根源在自身的观点，据一位不愿透露姓名的出版社副社长表示，目前，各出版社都设立了市场部门，分管企业的营销、推广、活动等工作。还有一项重点工作就是制作图书征订单，然而这份工作不是由专业编辑所做，所造成的结果就是征订单抓不住图书卖点，无法吸引采购人员眼球。采购量极少，较难形成添货，这一点出版社的做法不如图书公司，“货都铺不下去，如何回款？”他反问道。

原标题：突围回款窘境