社、店双方都期待深入合作，但苦于缺乏有效合作模式，合作重点越来越多转向网络。

■出版商务周报记者 郑智维

微利时代，无论是出版方，还是下游的书店渠道，都期望加强社店合作，以求“抱团取暖”。从信息的沟通、到重点图书推广及品牌营销活动，再到合作出版，出版社和书店的合作已经渗透到图书出版发行的各个环节。随着网络改变着人们的购书方式，也改变着社店的合作关系格局和模式。

合作亟待加强

尽管社店双方对加强合作的呼声渐强，但采访中记者发现目前合作的现状却有些不尽如人意。采访对象都坦承，社店合作很重要，但目前合作仍处于比较原始的阶段，合作需要深入。

谈及合作的重要性，“市场竞争压力的不断增大，给整个图书产业链各环节的生存和发展带来压力。社店之间本就是相互信赖和依存的关系，在更大的发展压力下，只有建立更加深入与密切的合作，真正打破出版与发行上下游的不同隶属关系、不同地域等的诸多限制。发挥各自优势，互相为对方提供更加便利、周到的服务，才能实现双方利益的最大化。”江苏科技出版社相关负责人如是说。

世界图书出版公司总编辑郭力也说：“如果能和书店合作，出版社当然求之不得。我们需要书店反馈更多关于图书销售的信息，这对于策划选题以及调整营销策略都有着重要作用。”她接着说，社店合作的重要性显而易见，由于各方面的原因，社店合作的工作做得还远远不够。为了及时获取图书在销售市场的相关信息，出版社不得不专门聘请一些信息员。这些信息员的工作主要是与书店进行沟通，观察并及时反馈本社图书销售信息。包括存在的问题，具体工作细化到开本、封面、内容、归类等。

出版社需要书店的信息反馈，书店也需要出版社在图书推广和营销方面的支持。常州市新华书店总经理助理李伟认为出版社在图书后期销售环节所应担的责任有些缺失。他说：“出版社的资源很多，目前书店并没得到充分利用。”他打了个比喻：如果将新华书店比作一所学校，所售图书便是学生，无疑出版社便是学生家长。培养孩子，当然要学校老师和家长的相互配合与支持，而不是全部靠学校。目前图书主要靠网络推广，这就需要出版社、作者、书店共同推动，而不是只靠卖场经营。

突破合作困境

社店合作越来越趋于深入，合作的内容越来越精细。针对合作中存在的问题，如何解决是摆在双方面前的问题。

上下游信息的沟通至关重要，谈到如何加强这方面工作时，江苏科技出版社相关负责人表示，现在有不少大型中盘书店都有开放的网上数据平台，出版社可以上传新书信息、库存信息，并查询到图书在门店的库存、销售情况，还可以进行退货、对账等业务对接。这种社店间快捷的沟通平台，能够保持上下游信息的畅通，也便于更好地掌控市场。如果能够在技术和服务上完善这一功能，对于解决目前信息沟通方面的问题会有很大帮助。

在图书推广和营销环节，书店需要出版社给予更多的支持。对此，综合李伟和天津图书大厦副总经理张萍所说：在宣传营销方面，希望出版社能在实体书店投入更多的活动资源，提供更多互动性质的活动模式，使提升实体书店的活动品位，增强对读者的吸引力，从而实现出版社和书店的双赢。此外，读者更看重精细化、特色化的重点图书品种，以及出版社、作者的权威性。出版社在图书选题时就要避免同质化的问题，精准定位读者群体，这样才能为后期营销工作提供了有效的切入点。

社店联合办活动，是目前常见的一种合作形式。张萍介绍说，对于实体卖场而言，现场体验式、互动性强，本地化的营销活动比较有优势。目前，很多读者通过作者、出版社的推荐，虽参与实体店的活动，但最终还是网上购书，这对于实体书店来说是一种打击。所以，实体店的营销活动应得到出版社的各种支持，双方共同努力扩大实体店办活动的优势，体现实体店的独特性，从而增加销售量和合作的持续性。

社“网”合作升温

近些年，随着电商的迅猛发展也悄悄改变着社店合作的格局。在图书推广与营销方面，出版社也越来越多的寻求与电商及其他相关网络加强合作。
出版社与实体书店的合作有困难，对此，郭力说，目前社店合作主要是苦于没有合适的合作机制或模式。社店联手搞的活动无非作者签名售书、讲座类的营销活动。但这些活动只是比较适合那种明星作者出版的图书，而这种图书毕竟是少数。当下竞争激烈，这种活动的效果收效甚微，与付出的成本不相称。

当记者问及目前出版社在图书推广方面的合作现状时，郭力说，如果包括网络电商的话，那么说社店的交流就多了。近年来和网店的合作越来越多，例如，和当当网、亚马逊中国进行一些线上的营销推广。出版社通过自己的微博、豆瓣之类的社交工具，与电商进行各种互动。这些电商也会给出版社提供一定的页面、包括主编推荐等形式，对重点图书进行推广。她又补充说，除了与电商合作，还会与一些专业的学习网站，包括与沪江网的合作。这种合作在内容方面会更加深入，根据网站版块的设置，网站会有类似的视频公开课内容，而出版社有作者资源，在为网站提供素材的同时，也提升出版社自身的宣传与影响。例如，针对名师讲座栏目，出版社可以提供人选，提升双方品牌效应，主要是成本较低，效果也比较好。

江苏科技出版社的相关负责人也表示，在加强社店合作的同时，也积极与包括当当网、京东、亚马逊等各家电商一直保持着合作。目前，合作形式主要有两种：一是自主设计的专题促销，二是参与电商不定期的促销活动。这些合作的整体效果还不错，尤其表现在大众图书的营销推广方面。

网络在图书营销中的作用越来越大，许多实体书店在开发经营自己的网店。采用线下与线上结合的立体经营模式，社店合作工作将更加深入。张萍说，天津图书大厦营销工作主要有两部分，一是实体卖场的营销工作，另一部分是大厦官方网站“天添网”营销策划工作。目前与出版社的合作呈现出全方位的营销模式，包括“天添网”的主题推荐、微博、微信的图书推广；卖场的集中陈列，以及主题展销的媒体宣传等方式相结合的立体营销的模式。这充分挖掘了天津图书大厦的优势资源以及品牌影响力，也成为天津图书大厦与出版社合作效果的充分保证与支持。

原文标题：社店合作 助力营销