【百道编按】图书加玩具的混合销售，并非新鲜的营销方式，但是自从玩具业逐渐走低，这种专营玩具+图书的商店就开始保持低调了。那么，在商店中将玩具和图书相结合，结果到底是此消彼长还是互利双赢呢？实际上，很多商家一直在坚持这种销售模式，而且业绩表现不俗，其独特的营销思路值得我们借鉴。让我们随本文一起领略一下他们在经营上都有哪些独到的经验。

Noodle Kidoodle和Zany Brainy这两家玩具公司从本世纪开始走向没落，此后，专业的“图书和玩具”店就一直保持着低调。然而，仍然有许多零售商仍然为他们的社区提供一种图书结合玩具的混合销售服务。这些零售商包括Learning Express旗下的130家连锁店以及许多家庭经营式店铺。

在Learning Express，图书一直是排名前五的销售类别（尽管图书销售额在整个销售总额中的比例并不大），在过去这些年里，图书的销售一直保持稳定。丽莎·维斯科是公司的采购副总，她说：“图书是我们品牌定义的一个重要部分。我们的大多数顾客都是为了购买玩具而来的，他们并非专门为了（购买）图书。但如果他们的孩子们看到了自己想要的图书，顾客是不会拒绝的。顾客们知道自己的孩子们会想要更多的卡车和恐龙玩具，但当他们听到孩子们想要买书时，他们的感受是不一样的。”

这家连锁店的图书供应商约有20-25家，其中最主要的一家供应商是Usborne/EDC。连锁店里销售的图书，有80%-90%是由10家供应商提供的。比较成功的图书样式包括硬板书（它们一般都很结实），《美国女孩（American Girl）》，此外还包括一些非传统的作品如Workman出版的《不可思议的爱（Unlikely Loves）》和《不可思议的友谊（Unlikely Friendships）》以及由Perigee出版的《破坏本书（Wreck This Journal）》。Learning Express还把图书及其产品成功地联系在一起，比如DK的苏菲长颈鹿玩具就和DK以及Klutz出版的乐高图书放在一起进行推荐。2013年，最畅销的图书当属《交互式彩虹织机教程（The Loomatic’s Interactive Guide to the Rainbow Loom）》，其作者苏珊娜M.彼得森在内达华州的里诺市经营着一家Learning Express商店。

在店里的玩具部门，只需一种主打玩具可以年复一年地拉动销售额增长。但图书销售却是另一种模式，它看重的是图书多样性和流通量的提高。维斯科解释说：“图书是一种库存密集的商品，因此店里的员工必须要对他们的工作职责有清楚的认识。”

明朗天空玩具和图书公司（Brilliant Sky Toys and Books）坐落在田纳西州的布伦特伍德，这家公司在美国中西部和东南部的八个州拥有15家连锁店。在这家公司的整个销售额中，图书所占的比例刚刚上升到双位数——在五年前这个比例甚至可以忽略不计。“图书的重要性在不断增加”，总裁巴克斯特·李在谈及图书产品的时候说道。每家明朗天空商店都拥有一种独特的图书组合。“我们在不断进行尝试”，李这样说。他一直都在寻找这样一种纸质书，这些书可以引导产生一种特别的亲子氛围或者是创造出一种体验感，以此来帮助完成销售目标。“我们正在寻找这样一种完美图书，它是数字化图书所无法替代的”，他解释说。尽管在过去五年中，明朗天空的图书销售势头强劲，但他们仍然被大多数玩具零售商视为对手。李认为，“（图书）作品的数量巨大，我们希望在产品之间保持一种平衡，并为图书在店里的销售找到一种最佳的商业模式。”

Cowley Distribution公司在密苏里中部经营的九家图书和玩具连锁商店已经开始向图书销售倾斜了。“图书是我们所有人在这里工作的理由”，书店区域经理桑德拉·戴蒙德说，“但是周边产品、玩具以及杂志仍然是我们整个混合经营的组成部分。”每家连锁书店都以自己的名义进行经营，它们的占地面积各异，有的只有2000平方英尺，而有的已超过一万平方英尺。大多数连锁店都位于小城镇，最大的Shawnee Books & Toys就位于堪萨斯州堪萨斯城的郊区，这家书店在儿童和青少年群体中有很多忠实的顾客。每家店分配给玩具商品的库存空间是不同的，杰弗逊市的市区书店（Downtown Books）为玩具产品准备了三分之一的库存空间，而有的店则几乎没有给玩具产品留下任何库存位置。总体来看，过去五年的业务保持了稳定。“电子书对我们造成了负面影响，但是我们所有的经理人的认同这样一种观点，即我们还像过去几年那样，对电子书所知甚少，”戴蒙德说。

位于波士顿的亨利熊公园（Henry Bear’s Park）拥有三家连锁店，在它们的店里，可以发现经典再版书和小部分的新作品的精心搭配，而书店的产品形式是针对八岁以下的孩子们进行选择的。卡斯·夏尔马是这家公司的负责人，去年十一月，他从创始人萨利·莱塞手中购买了这家公司。“我们的顾客主要是为了玩具而来”，他说，“因此，他们并不期望能在这里看到每家出版社的整个畅销书榜。”大约有四分之一的公司利润是有图书销售创造的。“大部分的业务是由玩具带来的，这使得我们的决定（收购这家公司）不那么困难”，夏尔马说，“如果销售图书，我们的分析评估就会是另外一种情况了。”