【百道编按】书店不仅要大胆地开，还要开在繁华的商业街区，马上要开第四家书店的理查德?肯普如是说。那么他的书店究竟有何千秋，他又有什么独特的经营之道呢？

朱英/摄

理查德?肯普不到三年时间就打算开办他的第四家书店，这是他证明书店能在繁华商业街重获新生的项目之一。

理查德开的第一家书店证明书籍可以和衣帽店很好地混搭，这种售卖方式会带来常被他人忽视但数目不少的散客；第二家店证明，一家独立书店能够在连锁书店的对面茁壮成长并刺激出新的图书购买需求；第三家店则说明一家新的书店能够在街上一些不起眼的地方兴盛起来，而在主干道上，很多知名度较高、倍受读者喜爱的独立书店都因为租金过高而关门了。他的第四家书店目标是证明书店可以在一个从未有过书店的小镇获得成功。

每个案例的关键在于他看到了书店作为提供阅读服务的角色以满足当地社区的需要，而这为民众创造了真实而又充满活力的联系纽带。以下是理查德多年开书店心得的分享：

詹姆斯?帕特森将提供25万英镑支持英国的独立书店。他这样做的原因是他认为书店能够帮助儿童增强识字和阅读技能，而这将使他们在以后的生活中取得成功。我认同帕特森的书店是增强儿童读写能力的重要方式之一的观点，其实学校和社区也一样。我有在三年时间内在三个不同的繁华街区创办三家独立书店的直接经验，我的目标是把书店开到尚未有任何图书销售业务的1000座英国城镇。

我在威尔士帕蒂科伦的第四家书店正在筹办中。我们等不来玛丽?博塔斯、戴维?卡梅伦，以及电视真人秀节目组或者政府来主动革新繁华街区。但是，帕特森提供的高达5千英镑的捐赠为书店的改革提供了动力。如果你想开一家书店的话，现在并不是好时机，大多数人认为书店注定会灭亡。但我过去三年的经验证明你可以在一个充满竞争压力的贸易环境中取得成功。只是这背后需要付出辛勤劳作。也许你不会富裕，但你会有一份可持续的，而且可能是大街上最好的工作。

1.一位伟大的书商并不一定是一名读者。想要成功的话，就要关心你的顾客和社区。你只需提供好服务就能打败亚马逊、慈善商店、超市和提供打折书的大型连锁书店。即使你去读书，你也不可能把库存的每本书都读完。关键在于关注顾客的需求并热情地去满足他们的需要。当他们谈论书籍时会告诉你他们真正在意的是什么。对大多数成年人来说，让孩子学会阅读是非常重要的事情，所以你需要了解哪些书可以帮助儿童扫除阅读的障碍。我的妹妹是一位重度阅读困难症患者，所以一般的书她看不了。对她来说最好的书是充分可视化的、简单易读的和非常容易上瘾的。指导孩子们学会阅读，这是你将扮演的最重要的角色。

2.你需要明白为什么上一家书店会失败。我为第一家书店做调研的时候发现，大多数书店倒闭是因为惨淡的销售无法支付不断高涨的租金或者利息。Kindle的到来无疑是雪上加霜。不过，对我来说，Kindle仍然不过是图书市场中的一员而已。

3.了解你的顾客。我曾在不同的书店中创办了若干图书小组，而大多数人来此把书下载到Kindle里。你需要关注的是喜爱书的年长读者、孩子们以及不常读书的那些人。当父母或者祖父母带着孩子到书店来浏览图书或者询问哪些书适合孩子在家阅读时，你就离成功不远了；当有父母告诉你，简直无法相信孩子竟然要求来逛书店时，你就已经成功了；当有孩子放学后来你的书店自己买书时，你就知道，下一代顾客也已在酝酿当中。你将发现许多人对书店拥有漫长的记忆和深厚的感情。

4.成为能发现顾客所需图书的专家。如果你能快速找到人们记忆模糊、说错名字或者基于封面描述的图书，就会让顾客印象深刻。此外，成功的关键在于以适中的价格买到合适的书。要达成这一目标，明智的做法是和大型图书批发商或者出版专家合作。

5.不要尝试运用复杂的优惠和打折方案。很快你会知道那些常客的名字、他们喜欢的作者以及他们读的上一本书。照顾好这些顾客，他们会以口耳相传来回馈你。书店的销售也会极大地得益于这种人际间的传播。正是这一点让你与众不同，这也是顾客来照顾你并努力让你成功的原因。

6.让你的书店成为人们想来的亲切场所。书店里会有很多“翻书党”，他们会在书架间流连数小时之久，然后空手离店。不要担心，他们会回来的。有时一位顾客造访三次才会从你的店里买书。购买图书的过程远比你想象中的复杂；当一个小孩不小心弄坏一本书时，你要学会微笑并容忍；如果库存书损坏或者失窃，你应该有能力在不发脾气的情况下应付。不过，店里的书被盗偷就是另一回事儿了，这会直接导致商业损失。学会这样去看待它。如果有人想偷一本书，你就当成是帮助一个狂热的阅读爱好者。我在学校展览或市镇游乐活动的讲故事环节中书被偷的最多。尽管如此，我看到的仍然是积极的一面。

7.让你的书店以某种受欢迎的方式脱颖而出。把你对喜爱之物的热情和书籍销售结合起来。我发现帽子、猫和圣诞节是很好的组合因素。书店不是图书馆或者学校，它应该是不让人产生压力的地方，特别是对学龄儿童来说，很可能会把阅读看作是负担。不过，学校或企业还是要探访的，这些都是会有大宗订单的地方。要和你所在的社区建立密切的联系，即使再吃力都是值得的。要让社区的学生和家长全面了解你，这一方面有助于建立起声誉，另一方面也会吸引新顾客上门。

8.做好竞争准备。商业街区是一个充满竞争的地方。你一成功，很快就有人会注意到。国内很多非常优秀的独立书店往往和一些折扣书店比邻而居。他们是靠服务而非打折促销而生存。了解了客户的需求，你的书店就能提供别家店所没有的书。一旦人们对你的书店有了“好书都在这儿”的印象，你的销售业绩特别是童书板块会受益良多。大多数客户到店时没有打定主意要买哪一本书。他们从你这儿买的一般是网购不来的书。随着时间的推移，他们会径直到你的店里，因为他们知道在这儿能找到想要的那类书。一个良好的独立的图书市场将会成长起来，在某种程度上，书店与客户的良好关系会刺激读者的阅读欲望，因此，一个好的独立书店能够扩展市场，这是网络算法做不到的。

9.注意你的存货周转率。看到售空的书架是让人心满意足的事情。再说，书总卖不出去，放在书架上的书被人翻来翻去就会变旧。我发现很多顾客翻阅完精装书后又放回去然后再去网上买。以此来看，最好不要卖精装书。大多数顾客倾向于购买新书的平装版，只是一些铁杆书迷才会精装书一上市就来购买，所以你可以通过按需服务或预订的方式来适量售卖。不过也有例外的时候，那就是临近圣诞，最好店里要有应时的精装书以满足礼品市场的需求。

10.我发现开一家相对体面的书店，底限是要有价值3000英镑的图书库存。在了解顾客的需求并打开销路后，库存能进一步壮大起来。我知道哪些书卖得最好所以能在初期库存上给一点建议。走对第一步对你的成功至关重要。然后你就可以沿着自己的方向专注地走下去。长此以往，你会为商业街的风貌带来变化，同时也会影响所在社区的文化生活和人们的阅读习惯。

（本文编辑 晨瑾）