【百道编按】出版商要想在图书市场中保持其敏锐度并获得持续的利润，就必须直接面向读者。想要与读者建立直接联系？我们已经有很多可以抵达读者的社交平台，为什么还要建立自己的图书网站？

（图片摄影：赵伟）

出版行业的算盘其实相当简单：出版商只需以尽可能高的利润卖出大量图书就对了——不过，可不要把利润都花在日常开支上。

为了实现利润最大化，出版商可以采取一系列措施来增加其资金积累：他们可以提高图书的零售价；也可以与供应商协商降低图书仓储费用；还可以降低向作者支付的稿酬；又或者给客户提供较少的折扣。

但在现实世界中，若出版商试图让亚马逊减少图书折扣，亚马逊肯定不会同意。读者可不会为一本刚面世的平装版小说支付30美元的高价；印刷商也绝不会接受低于图书纸张成本的费用；作者则会因出版商削减其稿酬而抗议。所以，尽管理论上出版商可以调整一下业务参数，实际却往往会发现自己仍受制于行业惯性。

那么，出版商该如何令自己的图书脱颖而出呢？倘若当代的出版模式制约了出版商，则他们完全可以试着跳出这个被圈定的范围。从不同的角度出发就会有不同的方法。

网络是出版商盲目跟风的领域之一。美国Biztegra版权代理公司的穆雷·森韦瑟最近曾写过一篇关于出版商在当前环境下创建一个网站之于其建立与读者的牢固关系重要性的文章。他的观点绝对是正确的。与客户建立联系不仅是必不可少的，它还能够帮助出版商实现直接面向读者的零售这一最终目标。

然而，出版商似乎已经放弃通过他们自己的网站来实现盈利。“每个人都倾向于亚马逊，难道不是么？”亚马逊不仅卖书，它还兼营手表、服装、园林用品、箱包、视频和自行车等各种门类的商品。不止出版商，其他行业也不得不直面亚马逊。幸运的是，他们利用亚马逊取得了成功——通过开设网上商店既扩大了品牌影响力又赚了钱。地图制造商、玩具商、手表销售商等各行各业都在亚马逊上获得了成功，所有商品都在五五折的基础上薄利多销。

但是，如果出版商想要在数字市场中保持其敏锐度并获得持续的利润，就必须大胆创新，摆脱当前的“半吊子”状态。

若出版商认为自己的网站只是用于树立和传播品牌——尽管这确实是建立网站的目的之一——那就注定成为失败者。需知道，网站同时也是出版商最有效、最可控、成本最低，以及能实现利润最大化地销售图书的“法宝”，这绝对比通过网络经销商和实体书店销售图书更棒。

“如果你耗资数千美元定制一个与其他出版商雷同的网站，那绝对徒劳无功；

“如果仅因你认为自己在今年提供数字内容还太难而甘愿把每笔交易中20%的收入分给第三方，那绝对是浪费钱；

“如果你责怪无情的商人和他们过大的折扣及偏高的回报阻止了你赚更多的钱，那是在自欺欺人。”

随之而来的还有其他的一些实际问题：如何得到和处理订单？这个图书网站要如何知道图书库存是否充足？出版商将如何在不同的销售平台上实施定价策略？该如何管理客户账户并为客户提供服务？如何引导和说服感兴趣的客户购书？如何把网站打造成一个资源最丰富、更新最快，且让读者有优越体验感的地方？

相反，出版商其实有很多改进其业务模式的途径。例如，在电子商务领域可以考虑以下3个现实：

· 目前已有一些帮助出版商自动化地解决他们在电子商务中的托管、设计、数据分析、支付及其他技术等问题的平台。在此推荐加拿大的Shopify电子商务平台，当然，类似的工具还有很多。

· 人们随时都可以在网上购物，那么出版商完全可以把顾客引导到自己的网站上。据Shopify的发现，“虽然有组织和付费的检索仍占主导，但2014年来自社交媒体的订单增长了202%。社交媒体成为促进图书销售的有效途径”。此外也有如Valobox等致力于社交媒体的货币化的平台。

· 大量顾客都会在亚马逊购买所需的物品，但他们仍会在其他地方买东西。Shopify的报告显示，其商店在全球150个国家达到的总收入为37亿美元，而上一年度是16亿美元。

当出版商以赚钱为主要目的而非以打造自己的品牌为目标地提供在线服务时，压根儿就不会去考虑网站的设计。这就像我们先买下一个不错的配件，然后再去找一辆能与之相配的汽车一样本末倒置。出版商要做的是从数据流入手，把图书管理系统中的书目信息录入网络。