【百道编按】教育出版领域，一批兼具教育与科技基因的新创公司正在努力开疆辟土，志在为中心用户提供更为优质的产品体验。但是他们面临的却是教育预算的缩减以及众强环伺的恶劣生存环境，如何营销突围成为这些创业公司迫切需要解决的问题。

在线复习兼作业平台Educake Science创始人查理·达比希尔认为，传统出版在数字化作者、编辑、文字编辑之间的交流流程上表现得非常落后，经常这些人费尽周折沟通半天只是为了把诸如光合作用之类的概念解释清楚。 “出版人员基本上只想和书打交道，他们不是那种愿意冒险去发现新工作方式的创业家类型人物。而现实是我们需要一种完全与众不同的工作方法，真正关注用户体验。

查理·达比希尔

“目前，我们已成功地建立了我心目中的复习网站，并将成本降低了80％，现在的挑战是如何不花一分钱将网站推广到英国的几千所学校。尽管有众多传统强敌环伺，我们的客户量还是有了强劲增长，已经大约40所学校达成合作。我们的目标是截止到本学年末与200所学校建立合作。”

教师在Educake平台注册后，可以从精心设置的6000多个书面问题中选择与其学校规范和英国新KS3课程高度匹配的题目。老师们只要花不到一分钟的时间就可以为一个班级设定一组练习题。即便是主观题，一种名为模糊算法的人工智能技术也可以将匹配短语与答案，然后自动打分，据达比希尔所言，出现误差的概率仅为千分之二（他认为仍然太高）。

学生可以随时随地使用任何设备登录、回答问题，并获得及时反馈，这正是社交媒体的魅力所在。根据学生的答题情况，老师们不仅可以了解学生的掌握情况，而且可以用相同的反馈结果来评估自己的表现，改善需要提升的地方。

吉姆·格林现任Educake主管，他曾任 Nelson Thornes出版社（现被牛津大学出版社收购）事业部总监、柯林斯教育出版的总经理。这个职位吸引他的原因之一是Educake的产品“明显要优于传统的作业和讲义。”然而，“最大的也是唯一的挑战是使老师们也认识到这一点。他们的工作非常繁忙，挑选可用资源只是他们日常工作中的一小部分。倒是有许多人（包括学校和老师）表示，最好能实地拜访，上门做示范，但这对于一个小公司而言既费钱又费时。”

他坦言，英国有近3万所学校，类似Educake 这样的小型新创公司想要挑战大玩家“非常困难”。“一家拥有充足资源用于销售与市场运营的大型企业通常会比拥有优良产品的新创公司在英国教育市场中获得更多支持。优良产品的研发当然是一个好的开始，但它不是成功的保证。所以Educake当前着力最多的是产品销售。”

教育博客Fiendishly Clever运营人罗布·巴特勒同时也是一所特殊学校的副校长。相对于牛津大学出版社推出的同类产品Kaboodle，巴特勒更喜欢使用Educake Science。首先学生们乐于运用这一产品，其次其测验系统的灵活性和公司对于他的使用反馈的回应速度都让巴特勒满意。不过对于增长与Educake的业务合作，巴特勒也没有把握。

“学校预算预计在下届大选之后将进行缩减，支付Educake的费用校方将越来越力不从心。这无关于产品本身，而是出于来自教育出版大鳄的竞争和学校经济拮据的事实。

“而且如果没有能够接触到英国所有科学部门负责人的中枢机制，要如何使你的信息有效传播出去？邮件营销往往不能到达理想的目标用户，所以社交媒体和展览是必需的。你也可以试试把个体教师作为目标，但这种方式花费巨大。”

Passion Capital（一家专为创业公司提供投资服务的企业）早期风险投资人艾琳·伯比奇，曾经投资过教育科技创业公司showmy homework.co.uk，她认为多数教育科技初创公司有两条开拓市场的路径：一是以学生、家长和老师为目标，另一个则是是针对学校本身。 “每条路径都会面临截然不同的挑战，”她说。

“如果是以学生、家长和教师为目标，你会面临和APP开发商一样的挑战，都要利用应用商店排名与评价来获取更多用户；如果想与学校合作，其传统的采购政策，不同的采购周期以及有些学校联盟自有采购策略等等事实都会让你碰壁。

“对于学校来说，你必须将决策者作为目标，更有效的方法是拉拢一个支持你的产品的老师，他们或是产品用户，或是有其他人向他们推荐过。采用这一方法你可能会吃不少苦头，可一旦成功，得到的回报也是非常可观的。”

在学校中获得一个支持者将使你获益匪浅，伯比奇说，“因为与你同台竞技的大企业与学校合作的历史可以追溯到2007年以前，而且iPhone的发布显著地改变了人们对用户体验的期待。”

（本文编辑 晨瑾）