【百道编按】对既无奖项青睐也无名人推荐的大多数图书来说，口碑是将一本书推上畅销书排行榜的关键因素之一。因此购买者阅读某本书，并且充分认同以向其他朋友推荐是是这本书成功的必要条件。好在这两大因子都可以被测量。前者是阅读完成率（百道《女性总比男性有耐力，至少在读书这件事上被证明了》一文有专述），而后者就是推荐因子。

什么能让读者推荐一本书呢？我们能否衡量出有这个X因子的书，或能否衡量出Jellybooks（读者数据分析公司）所称的高推荐因子？

2003年，商业作家与战略家弗雷德·雷克德在《哈佛商业评论》中介绍了“净推荐值”（Net Promoter Score）的概念，将其描述为“你需要增长的数字。”这个值能简单高效地衡量客户满意度。雷克德随后在其《终极问题》（The Ultimate Question）一书中详细阐述了这个概念。

净推荐值的基础是一个简单的问题：你是否会向朋友推荐这本书？

读者被要求在0-10分区间内为这个问题打分，0分代表“肯定不会”，5分代表“中立”，10分代表“肯定会”。

选择9或10分的人被认为是“褒奖者”，即非常提倡这本书；选择7或8分的人被认为是“被动者”；而选择0至6分的人被认为是“贬损者”。得分在0-6分间的百分比随后会从得分为9或10分的百分比中减去。最终得到的百分比就是净推荐值（NPS）。

NPS作为收入增长的关键指标被广泛用于商业，因为满意的客户一般会将好的服务或产品告诉他人。在出版业，我们将此称为“口碑”，这是图书销量的关键驱动力之一。

在Jellybooks，我们首先在与西蒙舒斯特的试点中采用了这个方法，但稍作改变。我们根据读者是否从头至尾读完这本书或是否弃读这本书来分别进行调查。之后我们分别计算得分，我们称其为不同分组的“推荐因子”。

我们来看一下一本书的结果。

读完这本书的读者打分如下：

这本书的推荐因子是64%-5%=59%。这是个很不错的结果。

120名读者称这本书“太棒了”，190人称其“很好”，70人称其“扣人心弦”，90人称其“有趣”，仅有60人认为其只是“好”（可以多选）。在读完这本书的读者中（包括打分0-6分的）没有人认为其“无聊”、“令人失望”或“不符合我的口味。”

因此，认为一本书“好”并不意味着读者会进行强烈推荐。

现在让我们来看一下没有读完这本书的读者的得分。这本书的阅读完成率约为70%，因此有30%的读者没有全部读完，不是所有人都回答了此项调查问卷：

在没有读完这本书的读者中，推荐因子是0%减去33%，也就是-33%。读完和未读完这本书读者的推荐因子有超过90%的差别，这个差别很大。一燕不成夏，但我们在测试和调查过程中看到很多书都有这样巨大的差别。没有完成全本阅读的读者不大可能推荐一本自己弃读的书。这听起来当然完全符合逻辑，但有没有人科学地对其进行过测量？我们认为没有！

更重要的是，我们常常听到编辑和出版人说，“只要人们买我的书以后阅读，我需要在乎什么呢？”口碑是图书销量最有力的驱动力之一。因此，假如阅读一本书是推荐它的先决条件，那么作者、代理人和出版商都应该关注买书的人有没有阅读这本书，以免销量像沙漠中的水一样慢慢消失。

有的书因为有影响力的书评、获得诺贝尔文学奖或布克国际文学奖这样的大奖或有名人背书而产生巨大的销量。假如一本书没有被阅读就不会产生口碑，销售潜力也受限于把关人的力量和影响。

对大多数其他图书来说，口碑是将一本书推上畅销书排行榜的关键因素之一。此外，成功还需要关注购买者阅读这本书，并且充分参与其中以向其他朋友推荐。幸好的是，这两大因子都可以被测量。前者是阅读完成率，而后者就是推荐因子。

有一个特殊的情况，完成因子一般（大多数读者没有完成阅读），但推荐因子非常高。我们最近碰到了这样一本书，这是一本非小说类文学作品。挖掘一下数据，我们发现完成阅读的读者大多数是男性，年龄在45岁以上（我们让参与者反馈年龄和性别，之后免费发送一本电子书）。换句话说，这本书对利基市场有吸引力，在这个利基市场中的完成率非常高（60%，而普通读者是20%），完成阅读读者的推荐因子超过了80%。这告诉市场团队如何更好地进行图书的市场定位和营销。

备注：上述报告中所有数据来自于英国技术战略委员会资助的创新试点项目。Jellybooks对EPUB3电子书做了修改，因此读者在使用iBooks、Adobe Digital Editions或 Android的阅读应用程序时，能够记录、存储和提取用户的阅读行为数据。用户只要点击电子书中的“提交”按钮，存储在电子书文件中的数据就会被Jellybooks所提取。接受测试前，所有用户均会被告知存在该分析软件。

（本文编辑 晨瑾）