辅助销售工作 准确采购图书

■张乾飞 南京大众书局采销中心一部经理

　　南京大众书局负责图书采购的部门叫做采销中心，分一部和二部。一部主要负责大众类别图书的采购，如生活类、社科类等；二部主要负责专业类图书的采购，如科技类、教育类、少儿类以及工具书等。南京大众书局采销中心一部经理我于2006年开始从事图书采购方面的工作，2011年初担任采购一部的部门经理。

　　大众书局采销中心是销售支持部门，主要是给连锁门店提供新书产品，对产生二次需求的品种进行调剂和报订，对滞销图书及时清退，并对门店图书陈列和产品推荐等实际销售工作起建议和辅导作用。日常工作主要是图书的订、进、调、退等基本工作，考核内容主要是图书销售、库存、退货率等。

　　在进书的过程中，采购部门需要做的最重要的工作就是根据各门店的特点和销售能力、图书本身的内容和质量以及供应商的推广程度等来确定需要进多少本书。

　　印象最深的一次是由人民文学出版社出版的《哈利•波特与死亡圣器》这本书，书店副总经理与采销部共同开会，确定首次进货册书为1.2万册，实际一个月销售了1.1万册，保证了店面的需求。这个进货册数就是合适的。

　　采销部门还要根据图书库存等信息进行每周一次的统计。现在图书出版品种数量巨大，模仿品种较多，如何选择图书是个问题。我常通过自身的经验和连锁门店的销售特点来尝试推荐适合本门店销售的重点图书，并通过网络、其他书店找寻时下的热点图书。要想准确选择有品质、易销售的图书需要时间的打磨，以及对现阶段图书热点的把握。比如现在职场、言情小说的销售情况一直不错，书店就会着重关注。

　　目前部门内每天光新书报订的工作量很大，平均下来每类书每年需要报订几千种。这几年以来，书局重点关注了一批销售排名靠前的重点供应商，并通过北京图书订货会以及各类书市获得更多图书公司的信息，扩充了部分有实力的供应商以提供更多更适合卖场的图书。

　　同时，我们还忙着配合书店营销部门策划营销活动，组织供应商的销售人员走进门店，给门店的销售人员提供更多的产品信息和陈列等建议，想方设法地做好采购与销售之间的工作。

[职场经验]
采购工作十五“要”

　　1.知识面要广。

　　2.眼要尖，即判断能力要强。一般采购都是定点供货，为了节约时间，保证货源和质量，你要具备观察能力以及灵活机动能力，确定供货商。

　　3.为了别人能够更好地为你服务，你的信誉要好，特别是在月结或更长时间结一次账的。

　　4.多上网了解其他行业的信息，认识更多的采购同行。

　　5.采购还要尽可能考取驾驶证，了解产品及法律常识。

　　6.心态要端正，要有最基本的思想道德素质。不管是谁主管采购工作，都要以对得起企业、对得起自己的良知为准。

　　7.对自己所负责的业务范围要熟悉，业务知识要全面。并且要勤奋好学、虚心上进。

　　8.对所负责购买商品品种的行情变化及市场存货的多少要从多方面去分析，并总结出一定的规律，做到心中有数。

　　9.要对不同时期所面临的采购难题，提出自己的分析及给出相对应的采购策略。价格无论是涨还是降，都能提前预测到。

　　10.要对各个供应商有比较清楚的了解，对其产品的质量有较深的认识，最好能具备自己所采购商品的一些专业知识。

　　11.要在稳定老供应商的同时，引进供应商，以维持正常的供应体系，而不致使所需物料受供应商限制，以最大限度地开发新供应商 。

　　12.要处理好自己与公司的相关人员的工作关系，做好协调工作，主动做好人情化服务和配合，以及做好公司的物料供应服务保障工作。

　　13.要主动和领导沟通，能正确领悟领导的意思，能在不违背原则的前提下与领导搞好关系，共同降低采购成本。

　　14.要做到与新老供应商搞好关系，及时解决与供应商共同面对的相关问题。搞好经济关系，能在公司所需之时，得到供应商的大力支持。

　　15.要让自己的采购技能及谈判技巧日益提升，多方面全方位真正降低采购成本。