【百道编按】今年六月底，浙江首家“新华系”文创产品集成店落户浙江绍兴市柯桥区新华书店。与新华书店以往非书产品的销售相比，“文创集成店”是什么概念？采取何种经营模式？作为试点，柯桥新华升级至今两个多月经营状况如何，是否遇到问题？围绕这些，百道网采访了柯桥新华书店副总经理金兰平。

重装后的柯桥新华，一共三层，一进门，10多米高的名人像书墙，集合绍兴10位名人和一些套装精品书籍。

实体书店销售非书产品早已不是新鲜事，从早年的文具、数码、体育用品等，到近年引进咖啡饮品、个性文创产品。今年六月底，浙江绍兴市柯桥区新华书店专门辟出800平方米区域用作文创集成陈列，成为浙江首家“新华系”文创产品集成店，开业半月，书店的文创产品即销售26万元，图书、文具、咖啡休闲等同比分别增长17.75%、41%和111%。据了解，作为试点，该店模式成熟后，将向浙江全省所有新华书店门店复制推广。

与新华书店以往非书产品的销售相比，“文创集成店”的不同和创新之处在哪里？采取何种经营模式？作为试点，柯桥新华升级至今两个多月经营具体状况如何，是否遇到问题？围绕这些，百道网采访了柯桥新华书店副总经理金兰平。

据了解，近年来浙江新华逐渐将重心放在门店卖场的建设上，今年新组建了年轻团队负责“试水”文创项目，通过对引入品牌质量把控，采用联营模式对所有进场文创产品进行参与管理、统一收银。浙江新华还将尝试对集团内资源进行整合营销，组建自有文创品牌研发团队。

文化墙背后，书城被分成两块：一楼岛中央区隔出六间格，分设畅销书区、少儿绘本区、文教区。此环形书架为生活类图书一角。

环岛区则全部为文创区，引入12家国内品牌，涉及个性文具、园林绿植、日用消费品等多领域，针对不同年龄层顾客。上图为晨光生活馆。

金兰平介绍，这些品牌引进有两种方式：省公司引进和书店自己引进。书店引进的，比如“艺苑”，是当地书画家的作品做成文房四宝；还有绿植，外来运输不便。

本来设计

“3+”银饰，不过金兰平介绍，由于销售不佳，近日已经确定撤出，换成眼镜店。

数码柜台

绿植园艺区

“沁璞”茶叶

“唐马仕”书签

“九口山”笔记本

“奥罗拉”丝巾

“龙泉青瓷”茶具

百道网：“文创集成店”，这个概念怎么理解？很多新华书店在转型升级中，都是多元经营。这个概念关键或特殊的地方是（比如文创的面积和销售比重可超过图书）？

金兰平：柯桥新华是浙江新华集团下属的基层店，图书是主业是确定不变的，在做精做细主业的基础上，我们思考怎么拓展多元的商品集合。现在纯粹依靠卖书的利润，实体店根本无法生存。（可拓展的）除了有一定吸引力的商品，还有服务。在我理解，引入跟图书相关的文创产品也是提升服务的一部分。

“文创集成店”，“集成”指多品牌的融合、集中体现。升级之前我们也有非书产品，但是品牌、品种都没有那么多、那么好。

百道网：如何选择与书店、与图书融合的文创产品的品类和品牌？

金兰平：就我们来说，网络是获取信息的重要来源，网上卖得好的，我们会考虑引进。其次，招商也是两厢情愿的事情，厂商要根据我们店的情况包括周边环境决定是否合作。我们书店地段不是很好，但是内部环境包括这几年内部管理做得不错，员工精神面貌较好，能吸引顾客进来。这几年销售基本每年都是10%以上的增长。

文创产品的选品上，我们一直在摸索，淘汰不合适的、引进新的，蛮纠结的。要符合我们当地客户的需求，但又不是亦步亦趋，我们也要引领消费。我觉得与图书有关联、契合书店环境、有时尚感的产品，我们都可以去尝试，让市场检验，随后不时调整。比如店里之前引进了3+银饰，在黄金地段却没有黄金销售效益，在全年销售最旺季没有业绩，我们已经决定把它置换掉，在这个区域重新引进眼镜。没有办法，有任务必须要执行。相对银饰我估计买眼镜的顾客要多一些，柯桥新华最大的客户群还是中小学生。柯桥整个城区面积不大，我们必须做好核心客户、城区客户。

再比如，咖啡和书的搭配是大家完全接受了的，我们去年就在二楼做了咖啡吧——“漫书咖”，也属于12家合作品牌之一，面积250平米。当时做咖啡吧不是想着通过它销售赚钱，主要是想为卖场做增值服务，平时在里面做一些活动，比如讲座、绘本故事会、一月一次一家幼儿园来做亲子互动、象棋比赛等赛事，都是免费活动，当然有时也做一些促销，我们的咖啡吧整体概念是公益的。不过结果无心插柳，咖啡简餐的销售都挺好。我觉得这些是相辅相成的。我们漫书咖没有最低消费限制，不会不时拿菜单问读者是否点菜。有些读者自带食品，我们不提倡，垃圾太多，但是反过来看通过我们书店的环境营造，读者慢慢也在改变不文明习惯，素质无形中在提升，我觉得也蛮好的。现在咖啡吧在当地口碑和影响力还是蛮不错的。

百道网：书店如何与这些品牌供应商合作的？

金兰平：12家品牌都是品牌引进，厂商定价，书店负责进货折扣的谈判、统一管理经营。品牌引进有两种情况：省公司引进的，由省公司与我们签三方协议；我们自己引进的，经过试水后能够做起来的话第二年再跟省公司对接，签三方协议，这样比较长久和规范。

在经营方面，六月底至今两个多月，时间还不长，但不断在调整。文创产品最大的一个弊端是刚刚新进来时缺失严重，因为很多文创产品都是小东西，比如“唐马仕”书签，一开始进来，小孩子新奇，容易顺手牵羊。盘货时，我们就感觉这样会做不下去。经过一个月，我们摸索出就近原则，比如一家供货商的品牌有派人来做促销，其实生意没那么忙，那么把相邻柜台的品牌承包给他经营，双方签协议，提扣点、有任务。而且，文创产品确实需要促销员做一些设计的解释和介绍，不然商品只放在那里，其中的内涵顾客体会不到。但每个品牌每家店都有一个人做促销，厂家也支付不起这个成本，有的厂商派人过来，有的没有，把没人过来的承包给有人来做促销的。我们结合自己的矛盾和厂商的矛盾，想出这种帮扶方式，也是一种尝试，怎么样多元商品多元管理。

百道网：升级至今两个月，这些文创产品的销售情况如何？销售好的品种是哪些？与图书的销售比重是多少？

金兰平：我们现在文创产品面积800平米，占整个卖场使用面积的23%，应该说比例不小。从销量看，今年传统文化产品比如手机等数码产品因为同质性很强，下降力度很大。相对来讲，新引进的明信片、笔记本是比较受欢迎的，尤其明信片。7月1号至今，图书和非图产片的销售比例是6：4。最主要是学生购买，图书这块主要教材、新课标课外阅读类图书、绘本。

七八九三个月历来是书店销售旺季，这三个月销售占我们全年40%。不过今年客观原因很多，7月上旬前我们销售很好，后来奥运会开始，天气也特别热，把孩子们都留在家里，书店销量马上就下去了。我们发现这个问题后也在咖啡吧里每天直播奥运。还有G20峰会对环杭州地区都有影响。

百道网：负责图书与文创产品是一个团队还是各自负责？负责多元的人员，是培养原来员工为主还是新招聘专业专门人才为主？团队在具体运营中，是否遇到问题和挑战，如何解决？

金兰平：目前我们卖场三个楼层，做清洁的不算在内，做经营的员工共31人，分两班。业务部负责文创产品品牌商和书店之间的沟通，上传下达，具体陈列、运营由门店管理和执行。平时有绩效考核等激励措施。文创产品因为新奇性比较大，前期易缺失，也是需要考虑的，否则员工要赔的。现在我们半个月盘货一次，没有做到位的地方在例会中提出来，马上整改。

大家都在讲转型，我觉得转型关键还是人的转型，商品只是一个呈现，支撑这个呈现的管理经营理念是最重要的。为什么选择柯桥作为试点？主要就是人的因素，执行力强、善拓展、善抓住机会。我们的员工既会卖书，还会做咖啡饮品简餐，还能讲绘本故事。

文创产品这块，品牌商对我们员工做商品培训，包括陈列和销售技巧。比如陈列方面，供货商很有经验，我们借助他们的力量，培训之外，也请他们发来在其他做得好的门店的陈列图片。但这种培训不是常态化的，还是要我们自己去悟，每个读者用什么方式去接待都不一样。我们一直就鼓励员工推荐图书，这块已经有一定经验和基础了。文创这块，目前是供货商来做，门店没有专门的人促销。我们还在摸索阶段，要说有什么经验真的还谈不上。

漫书咖里举行的幼儿园“亲子绘本故事会”活动

绍兴古琴研究会新年雅集活动

（部分图片来自“浙江省新华书店综合业务”和“柯桥新华书店”微信公号，感谢）