【百道编按】2017年1月，西西弗在蓝色港湾开设第一家北京店，西西弗书店在全国铺开早已不是新闻，令人惊异的是，西西弗很快又在海淀区、东直门和崇文门连续开了三家书店。西西弗书店商业发展中心区域总监史伟华说：“北京西西弗书店将开到8家，我们像做课题一样做书店，根据实体书店项目考核指标，大范围复制文化书店发展模式。”百道网采访了史伟华，听她讲述西西弗书店如何占据北京核心商圈。

1993年，西西弗书店初创于贵州，经过24年的拓展，西西弗书店辐射全国近40个城市，直入珠三角、长三角及东北、华北各大城市，拥有了近百家图书零售店。西西弗平衡“文化与商业”的关系，探索出二者协调发展的路径，目前是全国店铺数量最多的民营连锁书店，在我国图书零售市场占据领先地位。实体书店艰难的生存环境下，西西弗很快又在海淀区、东直门和崇文门连续开了三家书店。截止到2017年底西西弗书店将在北京布局8家店，惊人的扩张速度，让人不禁好奇，西西弗书店为何能逆势而上？百道网对话西西弗书店商业发展中心区域总监史伟华，听她讲述西西弗书店如何占据北京核心商圈。

旺盛的文化市场需求

西西弗书店商业发展中心区域总监史伟华对北京市场发展前景表现出极大的信心，她说：“北京是全国政治、经济和文化中心，行业内90%以上的出版社都在北京。北京市常驻人口和外来人口众多，居民对教育和阅读认知度非常高，文化需求旺盛，西西弗书店在进驻北京之后，得到了广泛关注，经营状况非常好，销售额稳步上升。北京是中国市场的窗口，北京特殊的区位因素决定它必定是另一块新市场的代表，我们希望在这里深入实践，获得进一步的发展。”

像做课题一样做书店

24年的磨砺和成熟发展，让西西弗对进入北京的决策非常审慎。在西西弗进驻之前，北京市场对西西弗的呼声很高，很多业内人士劝西西弗早日进入北京。事实上，北京已经陆陆续续有了很多不同发展模式的书店，但是鲜有像西西弗一样定位大众阅读的书店，这给西西弗创造了机会。尽管如此，西西弗没有放松调研和研究。史伟华说：“西西弗书店非常注重团队建设和体系标准的建立，这也是品牌可持续性发展的核心竞争力。董事长金伟竹五年期间亲自带着团队完成了三百多个课题，完成和完善书店各项系统建设。”

开店前期，西西弗实施全方位调研和分析，包括本埠消费者偏好、市场容量和覆盖范围。西西弗拥有专业的买手团队，团队精选图书入店，收集了大量一手市场数据。2016年下半年，史伟华一直在与北京各大商业体对接，紧密跟进合约进度及开业相关的手续沟通。她讲述：“从前期沟通到选址，到商务谈判再到合同谈判，我们用了将近五个月左右的时间。北京地区开店，各方面审核严格，在店面装修方面，有降低噪声和环保要求，消防审核手续也非常严谨。刚刚进入北京，我们在很多方面都在学习和摸索，需要积极和各个部门沟通，申请获批营业许可证是一个漫长且繁复的过程。装修到领证前后周期很长，原计划12月份开业的，只能延后到了一月份。”不出所料，北京市场反响非常好，主动找西西弗合作的商家和项目也越来越多。

严谨的项目考量体系

在新店选址上，西西弗有一套严谨的考量体系。“24年的从业经验告诉我们，店面选址必须谨慎。我们的项目考评指标很多，考察范围包括主力店和非主力店。从区位上看，我们要考察交通状况、楼层间的客层结构、常住人口数量、写字楼人群数量。在交通方面，我们会查清公交线路、地铁线路、开车人数、客群占比。统计数据以后，我们要计算项目体量，分析书店定位是否符合区域特点。我们还要分析书店的动线设计是否舒适，是否方便引导读者，品牌组合是不是能够满足当地的消费需求和行为。”整体项目信息收集完毕后，西西弗要委派团队进行评估，增强多方沟通，疏导信息障碍。

“把书店放在什么位置要结合区位和西西弗的品牌认知进行考虑。西西弗的价值理念是‘参与构成本地精神生活，引导推动大众精品阅读’，因此我们要努力培养大众阅读习惯。我们基本不会在同业态楼层开店，比如纯餐饮或纯粹儿童娱乐类楼层，这些楼层客群比较分散，周末客群会比较多或者某一时期客人会比较多。我们一般选择业态较丰富的楼层，要求展示度、通达性要强。书店的顾客群没有鲜明的目的性，偶遇性质的随意性客群是主流。人们还没有形成去购物中心看书的意识，人们认为购物中心是看电影、吃饭、喝咖啡的场所。其实，这种看电影、吃饭、喝咖啡的意识形成不是生而就有的，消费者都是经过一段时间的引导才有这种消费意识和消费行为。与之相比，书店消费者引导只是处于初级阶段。闲逛中与书店的一次偶遇，让人们拥有了停留的时间，我们要用这种偶遇方式来增加顾客和书店的粘度。随着书店开业日久，顾客和书店之间的联系和情感会慢慢升温，书店的客群结构也会慢慢发生变化，目的性的客群会逐步增加。”史伟华说，为了方便读者寻找，增强书店在读者面前的曝光几率，西西弗书店一般会选在项目主动线上，同时要求书店的展面在十三米左右，选址在周边业态丰富的区域，让读者一眼就能看到。

据史伟华介绍，西西弗的西直门凯德店，即将于2018年2月开业。在北京地区，西西弗要占据核心的区位，这也是选择西直门、东直门、崇文门等核心商圈的重要标准。与商业体系联姻也是西西弗扎根市场的重要助力。

西西弗的高歌猛进

西西弗高速扩张的步伐仍在继续，随着第一家北京书店的成功，他们放开手脚大胆复制，不断探索，西西弗遍地开花，史伟华向我们介绍了西西弗2017年的开店计划，“目前，我们在北京开了四家西西弗书店，1月份的蓝色港湾店，7月的海淀区五彩城店、东直门来福士店及崇文门新世界店三家书店。接下来，9月份，崇文门国瑞店和丰台区永旺店也将开业。早期在武汉市的合作加快了西西弗与北京永旺的合作步伐，永旺体系商业发展成熟，双方合作非常顺利。10月份，密云华润万象汇开业。春节前西直门凯德店也会盛装亮相。

目前各项合作洽谈和合同签署工作基本结束，2017年西西弗书店在全国会开设50家店，主要设在北上广深及省会等一线城市。2018年，计划至少开设80家店，主要布局点除了一线城市和省会城市，也会向南方发达区域的三线城市延伸；北方则主要选择省会城市。2019年则会有更加广泛的拓展布局、开启更多店量。”