Q1:您如何看待网络书店迅速发展给出版机构带来的挑战、威胁、趋势和机会？
随着电子商务的快速发展，网络书店以其便捷、便宜的优势，网络书店与实体书店此涨彼削已经是一种必然的趋势，网络书店在图书销售的市场上地位将日显重要。而网络书店的持续发展，实体书店由于商业成本高涨和销售额的持续下滑，生存环境日益窘困，但是，在各种扶持实体书店的优惠政策不断出台的情况下，实体书店的生存环境会有所改善，各地的新华书店由于还有教材、教辅的支撑和财政资金的支持，会保持平稳发展。而一些具有专业特色的民营书店，除争取地方的政策优惠外，应提高创新意识，在提高服务质量方面挖掘潜力，但是一些规模较小的而又没有特色的书店将会逐渐倒闭。 未来几年，网络书店还将会以较快的速度增长并抢占市场份额，增长速度可达15%以上，市场份额将有可能占到百分之三十。

Q2:贵公司网店销售业务状况及增长趋势如何？
我社开始进入网店销售渠道有近七年时间了，最早2005年开始和当当网合作。网店销售在公司销整体销售中，约占10%的份额，增长空间较大。2011年网店总体实际销售300万码洋左右 ，每年以10%~15%的速度增长。跟当当京东卓越三大网站都有合作，目前与当当网的合作规模最大。与各家网店的销售政策根据合作规模大小不同，略有不同，基本保持平衡。对一些重点图书，采取促销手段。目前与苏宁易购正在洽谈合作中。本社在淘宝上有旗舰店（网址是：http://jsrmcbs.tmall.com/shop/viewShop.htm?prt=1333698537196&prc=1），销售额不大，主要起到了一定的宣传补充作用。比如淘宝店，在当当网等网站断货没有及时补给的时候，可以发挥作用，更好的为读者服务。对于社里的新书和重点书，淘宝店就有针对的做重点推荐及详尽的介绍，弥补了网络书店品种太多不能重点和长期宣传的缺陷。

Q3:网店销售业务人员配备和组织结构调整上，做过哪些工作？
我社的图书销售分为五个渠道。新华书店、民营书店、网络、团购及邮购、政府采购等。网店有专门的人负责，目前三大网店由一人负责，淘宝由另一人负责。因为淘宝的销售需要设计版面，需要专人负责。今年，网店的营销人员将会增加到两人。但是还没有成立专门的网络书店销售部门。

Q4:贵公司针对网店业务的发展，对业务流程做了哪些调整？
网店与实体书店的销售流程的不同首先体现在新书方面，同样先将书的资料传给对方，然后填报数字，实体书店就等待发货入库，而网站会将新书资料上传，重点书进行预售宣传，相比之下，网站更为灵活。两者最大的不同在于回款的速度，网店一般保持三个月回款，而实体书店回款时间半年以上，大多数一年结算一次。目前对网店销售人员的考核都是在回款方面体现，与其他销售员暂时没有太大区别。 网店的业务流程与之前相比，在收货环节有了很大的调整，需要直接跟各库房提前预约才可以收货，并且结款对账的环节全部改为直接在网站的后台进行操作。 在新书入库前，编辑部门提供资料以便给网店提供书讯，有重点品种由市场部门寄样书，与网店洽谈合作，书入库后进行销售部门展开销售。

Q5:针对网店的市场营销工作是如何开展的？
网店的营销工作由专人负责，提前给网店负责人传递新书资料，包括封面，内容介绍，作者介绍等，新书入库后及时邮寄样书，及时沟通想法。本社部分社科类图书有独特的品牌优势，未来会继续全品种给网店供货，并且与网店合作，加大品牌书宣传力度。 网店常用的营销手段有捆绑销售、买多少送多少、读书节等主题营销手段，沟通重点书信息时，先跟网店进行邮件沟通，然后邮寄样书，必要时面谈。要想更多争取到畅销排行榜榜位和好的推荐位，需要图书编辑、营销人员共同策划宣传方案、撰写宣传材料，提出图书的销售亮点，与网络联手宣传推介。 进行网店促销活动的原则应以让广大读者知道图书，同时了解到本书的信息，我社品牌图书以社科学术类为主，是常销图书而非畅销书。 网店的数据会根据同类产品相比较、以及近期热点进行分析,可以将网店数据分析作为图书品种分析的风向标，分析哪类图书在某段时间的销售，得出经验。 对于网店营销，我社重视宣传和补货环节。因为网店的宣传资源就那么多，好的页面和重点推介对图书销售影响很大。仓库位置有限，网店的进货都是循序渐进，如果后期的补货速度较慢，如果缺货，会直接影响销售。

Q6:您认为要做好网店的销售和营销，需要做好哪些关键工作?
合适的网店销售人员应该是热爱此项工作，喜欢读书，能对所销售图书及同类图书有一定了解。需要熟练掌握电脑技能，并且长期喜欢在网络上浏览信息的人员。做好网店销售工作需要及时沟通、要细心、要有耐心。跟网店业务人员保持有效沟通最重要的就是适应网店业务人员的沟通模式，保持邮件沟通。