在经营体系、门店建设、激励机制等方面推出了一系列举措，2009年河北新华一般图书销售比上年增长24.39%。

环境优雅的廊坊市店新华书吧

秦皇岛图书大厦新书展台

　　近年来，随着国家对中小学教材和部分教辅实行集中采购，且部分课本纳入循环使用范围内，新华书店在教材市场上的拓展空间越来越小。为发掘新的增长点，河北省新华书店集团公司从2007年就开始积极调整经营结构，2008年明确提出要把一般图书销售作为经营工作的重中之重来抓，全省上下一盘棋，在经营体系、门店建设、激励机制等方面推出了一系列“统一”的举措，有力地推动了全省各市、县新华书店一般图书销售的增长。据河北省新华书店集团公司副总经理徐斌介绍，2009年全省一般图书销售比上年增长24.39%。

　　连锁经营 统一体系

　　河北新华是全国同行业里较早开展连锁经营的企业，但基于信息技术、管理等多方面的原因，曾长期处在“连而不锁”的状态中。在采访过程中记者了解到，为从根本上解决这个问题，从2007年开始，河北新华对原有的业务信息系统、物流配送系统进行了全面升级，构筑了连锁总部与全省连锁店之间高效、快捷的信息平台；同时制定出台了《图书连锁经营管理办法》，从进货、退货、结算、营销活动等多个方面对连锁店的经营管理进行了严格规范。

截至目前，河北全省连锁门店已达70家，占全省、市、县及门店总数的五成左右。其中全省11家市店大型书城，除唐山因城市改造拆迁外，已全部纳入到了连锁经营体系中。连锁经营的稳步发展有力地提升了河北新华的集约化、信息化、规模化运营能力。据河北新华2009年的销售数据显示，13家市级大型连锁店共实现销售1.2亿元，同比增长了9.7%。

　　门店建设 统一形象

　　门店不仅是图书市场的零售终端，也是新华书店社会形象的缩影。从某种意义上说，读者对门店的印象决定其图书销售的好坏。在促进一般书销售上，河北各级新华书店统一从店面改造、图书品种及陈列方式、营销策划、员工的仪表和服务水平等四个方面加强门店管理和形象建设。

从2009年到今年3月底，河北全省共有42家门店进行了装修改造，实现了“美丽变身”。其中，廊坊市店、永年县店等先后对店堂内部动了“大手术”，重新设计和装修、拓展面积、更换书架，使店堂面貌焕然一新，购书环境得到了极大改善；三河市店、清苑县店等则重点对门店外部进行了形象升级，清除了一些杂乱无章的广告，并新增了电子屏幕，及时更新图书信息和促销活动。

河北新华实行连锁经营后，各级门店图书品种迅速增加，特别是新书、畅销书、重点书上架速度明显加快。此外，在图书陈列方式上，河北全省所有零售卖场都在醒目位置设立新书专架、畅销书架和特价书专架，以吸引读者眼球。同时通过堆码图书造型、张贴POP海报、电子显示屏滚动介绍、发放单页宣传品等形式，突出热点、打造亮点、制造卖点，从而激发读者的购书兴趣。徐斌说，今后河北新华要加强物流配送体系建设，进一步加快图书发运、周转、上架的速度，并结合河北图书市场的特点和读者的需求，从品种和数量上为各地图书卖场提供有力的保障。

为加强对全省基层门店销售工作的引导，河北新华图书连锁公司专门成立了营销策划机构，结合重点节假日、社会热点，不定期地在全省范围内组织各种形式的营销活动，做到统一时间、统一主题、统一进货、统一折扣、统一提供宣传品和奖品等。这对于基层书店，特别是营销意识差、缺少专业人员、促销形式比较单一的县级店起到了显著的引导和带动作用。据了解，迁安市店2009年门店销售同比增长了37%，玉田县店门店销售同比增长了35%。

从2009年5月1日起，河北全省各市、县新华书店的营业员全部更换了由集团公司统一定制的新款工装和工牌，使全省门店形象建设上了一个新台阶。此外，河北各级书店越来越注重为读者提供人性化、个性化服务。迁西县店在店内安装了大屏幕彩电，设置了免费饮水机，顾客可以在购书的同时看电视、喝水。为方便读者查询图书信息和近期的营销活动，秦皇岛市店专门建立了“读者俱乐部QQ群”，为读者在线解答各种问题。此外，河北新华对员工素质也非常重视。2009年年底，河北新华举行了首届“新华杯”知识与技能大赛，激发了广大员工的学习热情。据悉，河北新华将把“新华杯”知识与技能比赛作为常规项目，与体育运动、文化艺术才艺展示结合在一起，实现“年年有比赛，三年一轮回”。徐斌表示，河北新华要通过业务培训、岗位练兵等形式，提升一线营业员的综合素质和服务水平，打造一支业务熟练、技能过硬的优秀营业员队伍。

　　联销计酬 统一效益

　　图书销售的增长与员工的积极性有非常直接的关系。为激励员工做好一般书的销售，河北新华以“先试点，再铺开”的形式，在全省所有新华书店门店全部推行了联销计酬制，即营业员的收入直接与销售业绩挂钩，多劳多得。比如，石家庄市店在2009年年初给所属的图书大厦和汇文书城下达一定的任务指标，两大书城再将任务层层分解到每个楼层、每个部组，每月按照实际销售完成情况，计提效益工资。员工工资由岗位工资和效益工资两部分组成，岗位工资占40%，效益工资占60%。这种做法，极大地调动了门店员工主动销售的积极性，当年图书大厦和汇文书城销售同比增长10%。“我们要进一步建立健全激励机制，把工资收入与销售业绩有机地结合起来，真正做到岗位定薪酬，收入凭贡献。”徐斌这样说道。
（本文供图/河北省新华书店集团公司）