【百道编按】DBW大会上，其中的一段重要议程是将出版社与初创公司分成两个讨论小组，各自表述共生的互补之处与走近的难言之隐。具有前瞻性的DBW很清楚，是让大家彼此倾听，了解对方真正的痛点，发现双方的不足，致力于解决问题的时候了。让我们一起来看一下大会上双方作为“硬币的两面”就合作和发展都发表了哪些高见吧。

近日举行的DBW大会上，“与出版商合作的创业公司”小组中的初创公司，以及“与初创公司合作的传统出版社”小组中的传统出版商们都强调，初创公司和传统出版商如果想建立合作关系，就一定要关注彼此存在的问题，并进行互补。初创公司BookShout的CEO贾森•依里恩指出，“我们需要做的是仔细倾听，并且了解到对方真正的痛点在哪里。我们需要发现对方真正不足的地方，并且致力于帮助他们解决问题……现在，我们已经与出版商开始了成功的合作。”

初创公司应针对出版商真正的痛点制定策略

“一定要了解出版商真正的痛点在哪里，” Librify的联合创始人及CEO乔安娜•石•赫尔曼再次提到了“痛点”这一大会热词，“要先思考自己能为对方做些什么才会有所帮助。”

出版商的痛点，恐怕来自于不得不直面的客观现实。当前，技术领域及受众理念（包括作者和读者）都处于急速更迭的状态，亚马逊这一行业大鳄不断拓展疆土。另一方面，传统出版在近年常被人认为已经日薄西山，甚至导致一些投资人对于涉及出版的初创企业兴味索然。显然，出版行业壁垒重重，利润逐年降低，终端客户也为渠道所控制。同时，出版社还面临的决策方面的挑战，就是如何在数字化进程中合理分配其精力和资源。

而这些对于初创公司而言可能正是机遇，他们完全可以据此找出与出版企业合作的契机。初创公司在谈到与传统出版社的合作时，大多会提及其技术能为图书销量提供附加值，或者可以提高图书在互联网的知名度和易发现性，但是其实他们的思路可以更广阔一点，因为很多出版商仍在寻找现有初创公司尚未涉足的技术解决方案。比如建设现有实体书店的电子书店，与读者建立起社交联系，创立图书订阅服务等。这些往往是传统出版企业的薄弱之所在。此外，已有最新调查表明新创企业的投资主要发生在教育领域而非大众市场并非偶然。教育出版需要生态系统和平台，而教育出版商已经意识到拥有合适的工具才能拥有控制平台的可能性。

因此，初创公司的策略制定其实需要一些技巧，这点我们可以从Librify公司的经验中学习一二。乔安娜介绍说，“Librify最初的目标就是把已经在数字出版领域获得成功的元素都囊括进来，包括社交媒体、阅读分享和订阅服务。”这家位于纽约的新创公司已经和很多主要出版商签约，随着私人订制业务的上线，还吸引了一位主要战略投资人的加盟。

不同规模出版商的合作姿态

来自出版社的数字出版高管们反复强调，一定要针对自身所存在的特定的不足之处，来建立出版社和初创公司之间的合作关系。他们认为，这才是初创公司与之合作的最佳切入方式。麦格希教育集团的首席数字官斯蒂芬•拉斯特指出，“他们需要做的是了解我们的缺陷所在，然后告诉我，他们将如何对此进行解决，”他同时强调，合作应该平衡推进。“至于初次见面便大肆谈论我们哪里做得不错，我们的策略是什么，这种合作方式真的不甚高明。”

值得关注的是，麦格希教育集团显然希望自己在数字技术领域更加占据主动。2013年6月，麦格希在波士顿的“创新社区”成立了R&D 中心，投资20亿美元。这一机构将根据麦格希公司在K-12、高等教育、评估和专业市场等方面的数字出版解决方案，来进行研究和开发，从而提升其在以需求为导向的数字教育领域中的战略。同时，麦格希集团还在去年10月与宾夕法尼亚州大学合作，共同投资建立了教育技术新创公司孵化器“教育设计工作室”（Education Design Studio Inc.）。

哈珀柯林斯数字业务的高级副总裁莱斯利•赫尔斯在谈到出版社与新创公司的关系时表示，“在了解具体情况之前，我们不会做任何评判，” “我们与很多不同的创业公司洽谈……涉及的业务范围十分广泛。”而其实，哈珀柯林斯已经在与Scribd公司进行合作，而其他主流出版社依然按兵不动。如果Scribd帮助其带来很大的利好，恐怕他们会对西蒙·舒斯特公司三缄其口。Scribd公司已经以其在数字发行和文档共享方面的成功而闻名业界，并于去年10月在其平台推出了电子书订阅计划。

与会的传统出版社讨论小组的成员们则就与初创公司合作的各种策略进行了沟通。Workman公司是一家中等规模的独立出版社，其执行董事安德拉•富莱克•尼斯贝特表示，对于Workman公司而言，更倾向于在“传统巨头尚未打算入局之前”就与创业公司合作。她找到那些新起步的公司进行合作，而这些公司能够提供新的商业模式以及进入全新销售渠道的机会，并且获得新的客户。

珀尔修斯图书集团的首席营销官里克•乔伊斯认为，需要事先对合作进行测试，给对方一些有限定的资源，来证明与创业公司的合作能够真正为公司带来增值，然后再决定是否继续推行这种合作。“我认为对于初创公司来说，一样需要考虑到这一点，毕竟整个合作会是马拉松式的，需要经历不同阶段的耐力考验。”

创业公司的合作策略

创业公司会议小组中的成员并非都愿意主动叩响出版社的大门。Readmill公司的亨利克·贝格格伦说，“我们很早之前就决定不主动去找出版商谈需求，我一直比较欣赏在合作之前先拿出言之有物的策略。将自己从主流体系中解离并保持独立需要真正的勇气。Readmill已经通过一项大型战略赢得消费者的青睐，而不是先去赢得行业的接受，”贝格格伦补充道，“读者才是未来发展的真正动力。”

从Readmill的发展历程可以看出这一策略的效果。这家公司的总部设在柏林，在2012年3月，贝格格伦向《出版世界》介绍其社交阅读网站，特点是比Goodreads拥有更多互动。最初，他说服小出版商让读者通过Readmill的APP购买其产品，然后可以进行社交阅读。2013年11月，Readmill与英国的企鹅出版社签约，后者允许其读者通过Readmill的APP来阅读购自出版社的图书。在出版方面，Readmill的合作伙伴还包括《卫报》和A Book Apart网站；而在零售方面，Readmill则与英格拉姆（Ingram）和法国电子书零售商Feedbooks建立了合作关系。

总部位于英国的Jellybooks.com公司专营图书采集和分享业务，其创始人安德鲁•龙伯格指出：“我们一直都在与出版社会晤，最早是与那些大出版商见面，但是后来我们放弃了。你参加十次这样的会谈，就会发现这完全是在浪费时间。”

传统出版和新的数字世界真正有效地走到一起

这两个小组作为“硬币的两面”，其成员都同意传统出版商和不断增长的初创公司之间存在内在的共生关系，但是他们也都预料到两者会有分歧和冲突，尤其是在涉及实际合作的时候。

“这是两个世界的碰撞，” BookShout公司的依里恩认为，“传统出版业和新的数字世界正走到一起，却都在自说自话，想要互相了解尚需假以时日。” 依里恩还补充，他作为一名“技术控”，希望合作进度可以加速，展示出更多的数据点，当然他也理解，对于传统出版商，无论规模大小，要进行的实业投资才是他们关注的主要因素。“从传统出版者的立场来看，他们正在努力转型……并希望找到可以信赖的合作伙伴来帮助他们在新兴领域填补空白。”

对此，珀尔修斯公司的乔伊斯表示，“并不是出版社节奏太慢，而是他们需要时间对合作进行考虑。”

麦格希的拉斯特认为创业公司和出版商之间的关系不应该是敌对的。“我们不应单纯认为那些存在已久的传统出版社并不一定毫无生气，而新兴创业公司也不一定全都灵活而充满新意……双方真正要做的是抛却过去的偏见，深入了解自己现今的市场和客户需求。”