一日早晨，在地铁口买粥，意外发现卖粥的大婶只提供4个品种的豆粥：黑豆粥、绿豆粥、红豆粥、黄豆粥。她并不直接问我买哪种，而是先告诉我：黑豆补肾，绿豆去火，红豆补血，黄豆益气。然后再问我需要什么。高手在民间，大婶给一直钻研图书营销的我上了生动的一课：大婶真是产品体系架构专家、定位专家和营销专家。

按颜色分类，用数字标识，建立自己的产品体系

做出版产品要对产品进行架构，用颜色分类，用数字标识是很好的建立自己的产品体系的方式。色彩分类和数字标识很重要，更重要的是色彩和数字背后的分类逻辑和标识依据。

大婶只卖四种颜色的豆粥：黑豆粥、绿豆粥、红豆粥和黄豆粥。大婶卖粥只卖豆粥，四种产品组成的产品线很明晰。这让我想到企鹅集团创始人——埃伦·雷恩（Allen Lane）在1935年8月，出版了10种平装书——黑色的经典小说、蓝色的传记、绿色的侦探小说、橙色的文艺小说、粉色的旅游图书，他按颜色区分不同类型的书，这也确定了此后几十年企鹅图书的风格。

色彩是一方面，数字也是有学问的。哈佛大学心理学家乔治· 米勒博士多年研究得出：普通人的心智不能处理7个以上的单位。很显然，4种粥和5种色彩的书都不难被记住。

按人的心理认知定位产品，关键词营销功用性

定位之父特劳特说，产品定位的基本方法不是创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在认知，去重组已存在的关联认知。

大婶并没有夸说粥具有什么神奇的功效，而是只告诉我大家普遍认知的各种豆子的原始的功效：黑豆补肾，绿豆去火，红豆补血，黄豆益气。这并没有什么创新，而是从人的普遍心理认知出发，告诉你原料的原始功效。

她无形中操控了认知，让我产生了信任感，而且让我想到红豆粥补肾也许已婚男人更需要；红豆补血女性月经期需要；夏天热的话买绿豆粥清热解毒；气虚可以喝黄豆粥。她引导我重组了关联认知。

特劳特说在这个传播过度的社会，营销要尽量简化信息，要削尖你的信息，切入人的心智。我一直提倡出版的 “1分钟营销”，就是1分钟就要能讲一个完整、系统的故事。大婶更厉害，直接是关键词营销，不到1分钟就说清了自己所有产品的功效。

特劳特说：把焦点集中于潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程。大婶不夸产品，她的角度一直是消费者更需要哪个粥，让你自己选择哪个更适合你。她说完功效后问我：“你买哪个？”而不是“你买还是不买”，无形中指引我买其中一个适合自己的产品，而没给我买不买的权利。

功用性获得消费者，畅销还得靠口味好

我最终选择了绿豆粥，我选择绿豆粥是因为我认可这种口味，而不是我需要去火。如果功用性描述的很好，但是粥却很难喝，不会有那么多人买粥，更不会有消费者持续买粥。许多人买粥是因为习惯了这种口感，而读者买书则是书的品质符合其口味。

如果说功用性是营销手段的话，而图书的“口味”则是产品的原点。这让我想到出版的策划和营销的关系。策划是确定图书的姿态和保证产品的品质，而营销则是告诉消费者哪本图书恰好适合你的需求。策划和营销是图书的两条腿，一本书要想走得稳走得远还得两条腿一起走路！