【百道编按】2015年以来，马云面临着一系列的挑战：工商总局假货风波、股价下跌、首富光环易主等。面对这样的形势，有人在质疑阿里的未来发展前景，阿里还能否保持领头羊的位置。马云表示他依旧坚定地只专注于自己的使命感和商业信念：让所有人的交易更加便捷，为社会创造价值。

近日，由阿里巴巴集团唯一授权的新作《马云内部讲话：相信明天》将于2015年4月在全国上市。本书由阿里巴巴集团创始人马云亲自审定并拟定书名，包含了全新的内容，是马云最核心作品。全书以17章的内容回顾了马云20年来的创业历程，展现了阿里巴巴集团经营理念的精髓，并首次全方位公开了马云的互联网思想和战略。

在《马云内部讲话：相信明天》中，马云首次披露了10年来他对于互联网的思考，总结了互联网的力量、特性、应用板块等内容，并从宏观上预言电子商务将来一定是中国的主流，且到2018年都是中国互联网发展的黄金时期，而欧、美、日等国则无法成为主流。书中还讲到，早在2008年，马云就曾指出互联网网站的成功有三个要求：海量、诚信、互动，而这三大成功要素也得到了中国企业家的认同与推崇，其中小米创始人雷军极力推崇的参与感，正是互动的一个表现形式，而360董事长周鸿祎强调免费、用户体验，也是海量的一个实现形式。

在书中，马云再次阐明了深信电子商务在中国一定有远大的发展前景的理由。他认为，与发达的欧、美、日等国相比，由于经济的各方面条件比较完善，企业的IT水平已经相当高，电子商务的发展空间反而有限。而在中国，经济发展各方面条件，还不是很完备，商品流通的中间环节费用较高，电子商务反而有着更大的发展前景。且加上中国庞大的人口基数，因此马云更加相信，中国一定会诞生伟大的互联网公司，这也同时也是书名“相信明天”的另一层含义。（以下内容摘自《马云内部讲话》）

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互联网的能量

到今天为止，我几乎是一个电脑盲，我只会收发电子邮件和上网。很多技术专家经常把技术看得非常重，我一直觉得，不懂技术没关系，真正的技术从来都是为不懂技术的人服务的，我们这些不懂技术的人创造了全球最大的电子商务公司，所以我认为外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行。我没法跟技术人员吵架，他们讲的东西我都听不懂，我说的话他们也觉得奇怪，说：“你怎么会这么说呢？ ”我告诉他们，中国80%的人，不懂电脑的人，都和我想的一样。别人经常说我们是高科技公司，其实在客户面前，越说是高科技公司，客户越怕你。所以，要把客户的麻烦留给自己。把麻烦留给自己，你的麻烦就会越来越少。

我是从1995年开始创业的，在中国，我差不多是第一个做互联网的人，比张树新早了半年多。当时我们在杭州做中国黄页，做了三年，非常艰难。那时候我们做生意的模式很简单，就是帮企业做网页，但中国的企业没有办法上网，怎么办？我们就想办法，先从朋友的企业做起，朋友信任你，知道你不会骗他。第一家被我们搬上互联网的企业是一家宾馆——望湖宾馆。宾馆经理给了我一份中英文的宾馆介绍，我把介绍打印好，传到美国西雅图做网页，然后把做好的网页挂到互联网上。我对经理说，你看看国外有没有人看到这个网页，如果有人看到，你再付我钱，结果他说有人看到也不会付我钱。当时很多人把我们看作骗子，他们都不懂互联网。最有意思的是，1995年，联合国第四次世界妇女大会在北京召开。美国的很多妇女代表在来中国之前，上网搜索在中国住的地方，结果搜到了那家宾馆。宾馆的人对这些妇女说，我们离北京有1000多公里，但她们还是要来住。通过这件事情，我们发现，如果把中国的企业都放到网上去，能量一定大得不得了。这个认识一直影响着我，直到今天。

1995年的时候，互联网的速度很慢，慢得一塌糊涂。1995年8月，中国电信连入互联网，我们是中国电信的第七个客户。为了证明互联网的存在，我找了很多媒体朋友到我家里，通过拨号上网。他们带着摄像机在我家里等了三个半小时，终于等出来半张图片。确实，我们走得很艰难，我们要证明自己不是骗子，互联网确实存在，确实有这样的网页。今天的互联网速度实在是太快了，当年的速度和现在的没法相提并论。

当时，别人认为我们就是个体经济，那时候个体经济一般是没有资格竞争的。经过一年多的经营，我们发现很难打败国企，国企也打不败我们，最后我们就做了合资企业。我们投资，占30%的股份，别人占70%的股份。当时别人的目的是兼并我们，于是出现了一些观点上的分歧。

帮助中小企业

我们认为互联网一定是未来的发展方向。有人认为电子商务必须服务于国有企业、大企业，而我们认为中小企业是未来，必须通过各种方法来服务于中小企业。我们要开放互联网，而不是控制它，这就是我的观点。我觉得我们未来就是要帮助中小企业，我们经营的将是开放的互联网。直到今天，我依然坚信，互联网必须开放，要为客户创造价值。由于和老板产生了分歧，我只好离开，从零开始，创建阿里巴巴。

阿里巴巴开始的市场发展思路基本就是帮助中小企业。当时我们觉得：第一，中国一定会入关；第二，中国加入WTO只是时间问题，前五年以出口为主，后五年以进口为主。我们主要是帮助企业解决实际困难，同时培养中国的市场。

我觉得未来中国会越来越强大，全世界的电子商务都会发展得越来越好，中国一定会成为全世界电子商务最发达的国家。关于互联网，有三样东西是我们绝对不能轻易忽视的：第一是颠覆性，第二是影响力，第三是创造力。

今天，中国很容易受到世界的影响，互联网的影响力越来越大，在经济上如此，在政治上同样如此，影响力之大，让我们感到震撼。互联网的创造力也不容小觑，互联网的开放，导致全世界最顶尖的脑袋都在网络上开发各种各样的应用。从互联网诞生到现在，很多家企业的增长速度之快，是传统企业难以企及的。最早是Netscape（网景）发展起来，大家都觉得它不得了，肯定会超过微软。雅虎发展起来的时候，大家又觉得雅虎不得了，可能是对人类影响最大的互联网企业。雅虎还没站稳脚跟，谷歌又起来了，接着是Myspace、Facebook（脸谱）。几乎每一年，都会不断出现各式各样的新的互联网应用。1999年，阿里巴巴刚创办的时候，只有18个人。浙江省委一位领导到公司来看我们，问我这家企业十年后会变成什么样，我说十年后市值会超过50亿美元吧。有人提醒说是50亿人民币吧，我说是50亿美元。今天，我们只有一家子公司上市，还有六家子公司没有上市，就已经超过了50亿美元。传统行业不可能这么快地创造价值。

1996年，我非常辛苦。当时有人说，你们要是把《人民日报》搬到网上，就厉害了。我们天天跑北京，终于把《人民日报》放到了网上。新闻出版局为此发了文件，我们觉得，这为公司未来的发展打开了一片天空。那时候还有一些专家说中国的基础建设太差，这不行，那不行，不要搞互联网，但互联网工作者们的务实工作，使互联网的基础建设不断完善，正因为中国缺乏这些东西，才可以实现蛙跳式的发展。1995年，我编了一句很有名的话：“比尔·盖茨说，互联网将改变人类生活的方方面面。”其实这句话是我马云说的，但当时马云说了没有用，所以只好说是比尔·盖茨说的。

互联网的四大特性

我认为，互联网的颠覆性、影响力、创造力今天才刚刚显露出来，后面的路还很长。21世纪，不管是什么人、什么机构，都必须具备四大特性，才能在这个世界上活得更好，这四大特性就是：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。我认为，这四个因素使阿里巴巴一直走到现在。

第一，必须以开放心态建设互联网，特别是在竞争的环境中。我们不应该把竞争当作你死我活，我们需要从竞争中学习，因为这个行业的发展实在是太快了。开放的心态是什么？阿里巴巴成立的时候，我们讲过，就是东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场。所谓东方的智慧，就是要有以人为本的思想，西方的运作是指资本运作、市场运作、人才竞争，这些都是西方的透明的管理制度。

第二，分享。比尔·盖茨带动了多少人一起富裕？分享的心态和精神是至关重要的，想成功，必须让周围的人富起来，让社会富起来。

第三，全球化。互联网企业是在全世界打仗，必须着眼于全世界。我们的对手不在杭州，不在中国；我们的对手一定是在美国，在全世界。企业在竞争中失败主要有四个原因：第一是看不见对手；第二是看不起对手；第三是看不懂对手；第四是跟不上对手。

第四，要有责任感。我认为，没有责任感的互联网企业是走不远的，因为互联网是高度社会化的，好处与坏处都会被放大。比如，传播地震信息，传播救灾信息，这些都是正面的，但也有很多反面的例子。作为互联网企业，你必须对虚拟世界中发生的所有事情负责。

中国可以有电子商务

1999年创办阿里巴巴的时候，我们就相信中国一定会成为世界上最大的互联网国家。上个月在盖茨家里，有人说中国的互联网这不好那不好。我说我是中国第一代做互联网的人，我的企业到现在还活得好好的，所以，管制在中国不是什么大问题。我认为，未来中国的网民数量一定会超过美国，因为我们的人口基数很大，美国人要想生这么多孩子，没有20年，是不可能的。13亿人中有三四亿人上网，我觉得这只是时间问题。中国一定会诞生全世界最强大的互联网企业。

互联网可以分为三个主要板块：

第一是新闻媒体，以门户为主，比如新浪、搜狐、网易、雅虎、MSN，偏向于新闻类，这类企业适合在北京发展。

第二是娱乐，以游戏为主，比如盛大的游戏、巨人的游戏。娱乐是中国诞生的第二大互联网模式，产业规模很大。但是，娱乐不是一定要有的。我个人觉得，游戏在老百姓的时间不值钱的国家才会流行。全世界互联网游戏产业规模较大的国家是日本、韩国、美国，但这些国家的游戏都是出口，而中国是把它当成产业去开发。如果全国的孩子都在玩互联网游戏，那就不好了。所以，这个行业发展到一定程度，就差不多了。

第三是电子商务。我觉得全世界只有一个游戏是玩不腻的，那就是电子商务。

相比美国，中国的互联网基础建设并没有优势，但为什么中国可以有电子商务，而且发展得这么好？阿里巴巴2004年是一天100万元的收入，2005年是一天100万元的利润，2006年是一天100万元的税收。别人都不信，但我们确实做到了。为什么中国的电子商务会比美国发展得更好？主要原因是美国的电子商务模式很简单，是个小市场。美国的每家企业都有好的基础建设，都有自己的网站，但在互联网上很难找到，所以谷歌帮大家找到它们的网站。而在中国，正因为企业的基础建设很差，所以大家都集中在一起，比如阿里巴巴上集中了几千万家中小企业。另外，中国的销售渠道比较差，所以互联网成了销售、推广渠道之一。

阿里巴巴B2B是上市公司，我不多说，我拿淘宝做例子。我相信很多人都在淘宝上买过东西，再过五年，我会问，有谁没有在淘宝上买过东西？淘宝创立以后，第一年卖了8亿元的货，第二年卖了80亿元，第三年卖了160亿元，第四年，也就是去年，卖了430多亿元。今年我们想卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们提出的目标是，十年以内，淘宝的销售额要超过35000亿人民币，要超过沃尔玛在全球的销售额。

从增长趋势来看，现在每天有1000万人在用淘宝，但我们认为这只是一个开始，中国的电子商务平台在未来10年、20年会发生剧烈变化。

20世纪，所有的IT都是工具，是服务于制造业的。英特尔创造芯片，IBM制造计算机，微软生产软件、搞程序。其实，最重要的还是内容，是数据和信息。现在的情况是，IT产业的锅做得非常好，但是菜做得太烂了。IT融入制造业的结果是，大批量制造，大批量销售。沃尔玛就是上个时代应用IT的典范。

但是，今天世界发生了巨大变化，人们要追求个性化。十年以前我们到街上买衣服，售货员说这件衣服很好，我们上海卖出了500件。今天的女孩子如果听说有件衣服卖了500件，赶快就跑。怎样才能满足人们追求个性化的需求？怎样通过IT对消费者进行定制生产？一个消费者买了一块手表，第二个人再也买不到同样的手表，这一点传统商场是做不到的，传统工厂也不行。

互联网是可以做到的，互联网可以搭建这样一个平台。所以，我们认为，如果20世纪IT的成功是伴随着沃尔玛的成功的话，那么21世纪IT的成功将创造出像淘宝这样的品牌，超过沃尔玛只是时间问题，也许是十年，也许是十五年。当然，我希望是十年，你必须有这种想法，才能激励你的员工去创新思考。

互联网的影响

互联网对行业的影响，我讲三个方面，还是以淘宝为例。

第一是改变制造业。像冰箱、电视机这样的行业，现在做得很大，但很多电视机厂家的利润连1%都不到，大的电视机、冰箱厂家在进家电专卖店时就必须支付大约15%的利润，它们的大部分利润都给了流通渠道。流通企业拿了钱以后上市，再做其他产业，所以渠道越来越强。而我们在淘宝上卖东西，最多收厂家3%的利润，把12%的利润一半让给消费者，一半让给渠道。制造业的利润超过5%或6%，才能有创新能力和创新希望。

第二是改变物流业。目前淘宝网每天送出去的包裹是200万个，我们预计，到今年年底，每天会有600万个包裹，明年每天会有1500万个。我相信，届时我们会对中国的物流企业产生很大的影响。原来购买手表的方法是企业设计生产，然后拿到渠道里比如专卖店里去卖，用户到专卖店里去买。今后买手表怎么买？你在淘宝上下订单的时候，工厂才开始根据订单生产，工厂做好以后，通过物流快速给你，直接寄到你家。这对于现代物流企业的挑战是非常大的。我们要问，谁愿意把货从A送到B：价格必须是这样的价格，服务必须是这样的服务，如果你不按照这个价格和服务来做，订单就会给别人。所以，电子商务会通过自己巨大数量的订单来改变其他行业。

第三个巨大的变化是网络诚信体系的建设，包括个人诚信体系和企业诚信体系。在淘宝上卖东西的人，特别在乎买卖双方的信誉信息。你在淘宝上的每一笔交易，我们都有系统的诚信记录，你做得越好，记录越好，信誉就越高。工商银行、建设银行感兴趣的也是淘宝卖家和买家的信誉记录。所以，我们希望为中国贡献一套所有个人和中小企业的信誉记录。只有实实在在地在网上发生交易，每年都有记录，信用信息才能建立起来。

这里就要讲到支付宝，为什么有人买较为贵重的东西，比如钻石、宝石、手机、家电，都用支付宝？电子商务在中国的发展一定要走务实的道路，其实刚起步的时候，我们做得还是蛮痛苦的。在2003年、2004年做淘宝的时候，买家、卖家难以信任我们。怎么办？我们就想了个办法，用支付宝做支付体系。但是，我们没有银行的牌照，我们不能经营金融。银行有牌照，不知道怎么做；我们知道怎么做，但没有牌照。

当时的领导说，我们要有责任感、使命感，如果我们做了，就要继续做，要为中国建立支付体系；如果我们不做，跨国公司就会做。如果跨国公司做，所有的信誉是跟着跨国公司走的。所以，银行承担的责任非常大，因为这涉及国家安全的问题。当时，我们想了个办法。小张买东西，先把钱给阿里巴巴，拿到货之后，如果觉得不错，就通知支付宝付钱。如果客户说东西不好，那就请把货退回来，我们再把钱给你。这种流程不仅非常简单、非常方便，而且非常管用。只要能保障用户的利益，即使支付宝亏损，我们也愿意。保险公司就是靠赔钱做生意树立品牌的，而支付宝这三年没怎么赔过钱。这种中介模式是很简单、很有效的。

这套体系的建设对中国电子商务来说极为重要，有几个关键要素：第一要有诚信体系，第二要有市场体系，第三要有搜索体系，第四要有软件体系，第五要有支付体系。

大家可能已经有了一个共识，今天在电子商务领域，中国已经是全世界最先进的国家了。我最近看到很多人在讲，中国的电子商务的现代化程度已经相当高。我们一定要相信，在这个领域里，中国的变化非常大，我们的观念也已经很先进。有人可能觉得不可思议，去问问亚马逊、eBay的老板，他们会说，中国是全球电子商务最发达的三个国家之一，而且发展势头非常强劲。所以，我们一定要相信，我们的技术和观念都是很先进的。淘宝网从创建到今天，只有短短五年时间，我们的销售额将达到1000亿元。我们的市场很大，这是用户数和信誉度积累出来的。

我对中国市场这两年的经济状况是比较关注的，因为人民币升值、外贸出口受阻等因素，像淘宝、阿里巴巴这种扩大内需的产业，通过电子商务迅速完善渠道建设，是未来非常关键的策略。

个性化定制

最近，我们去广东做了调研，让我感到欣慰的是：一些做纯加工的企业，它们拿的单子价值并不高；而有些做个性化定制、规模不是很大的出口企业，现在却越做越大。它们做的是很有个性的产品，也是很实在的产品，比如气枪上的一些零部件。这些零部件每年有13亿美元的市场，除了展会以外，还可以通过电子商务来寻找市场。我们倡导为客户定制，而不是打价格战。定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势。我们认为，中国最庞大的制造业加入电子商务的思路，一是按需定制，二是内外兼修。按需定制就是按照需求来定制；内外兼修是内贸和外贸同时进行，以外贸来拓展自己的全球化眼光，以内贸来扩大自己的最大价值。

很多人说中国的电子商务是不行的，因为基础建设太差。但是，作为创业者，我们不能等国家的基础建设好了的时候再去做。所以，我们自己有了目标，也是非常大胆的想法。十年以内，淘宝网要超过沃尔玛的全球交易量。我还给淘宝这家年轻的企业提出了一个希望，我希望在我死之前看见淘宝一年的交易量突破10万亿人民币，也就是超过2007年全国的零售总额。当然，这是有可能的，但我要活得长一些。

提出这样的目标之后，我们就要想办法、想策略，跳出常规。在传统企业做市场的人说，他们的行业每年增长10%是很难的。我说，如果我们每年的增长低于100%，就要出问题，因为别人会超过你。所以，淘宝去年卖了430多亿元，大家说太多了，但我们今年希望卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们要在技术、观念上不断创新，去尝试各种办法，否则根本不可能实现这个目标。淘宝今年达成1000亿元销售额的可能性很大，我们今年最重要的目标是完成明年的2000亿元，后年是4500亿元。我们没有仓库，没有物流公司，没有一辆卡车，我不知道中国的哪家传统零售企业能保证这样的高速增长。

阿里巴巴是一家服务公司

中国的IT业想跟国外竞争，难度很大，比如芯片要跟英特尔竞争，难度很大。但是在互联网行业，中国的竞争实力和国外差不多，尤其是在电子商务领域，中国的企业遥遥领先。未来基础建设完善之后，企业的成长就更容易了。我听说1999年信息产业部提了一个方案，预测2005年中国手机用户的数量将突破多少。七份研究报告中，预测最准确的一份报告说，2005年中国的手机用户将突破6000万。大家说不可能，今天却成了事实，而且今天这个数字已经突破了四亿。我们今天也在讲，十年以后，将不会再有人讲电子商务，原因是它已经深入每家企业。我们认为，十年以后，几乎所有的企业都会有自己的电子商务，所有的企业都会成为电子商务公司，而我们就是为企业提供电子商务服务的。到今天为止，我们从来不把自己定位成高科技公司，不把自己定位成互联网公司，我们把自己定位成一家服务公司。我们的目的是帮助中小企业成长，而不是自己标榜自己。

大家都很关心一个问题，现在淘宝没收费，支付宝也没收费，阿里软件、阿里妈妈等每天要养家糊口，能不能支撑？我可以告诉大家，我们的对手不在中国，阿里巴巴不是只针对中国的公司。我们的眼光要放在美国，放在全球，必须看到今天微软对雅虎的并购、谷歌的发展等。在这样的发展过程中，去年我们决定上市，融了17亿美元，加上自己手上的5亿美元，一共22亿美元，够淘宝免费几年了。因为我们的主要目的是参与全球竞争，我们看到的不是自己赚了多少钱，我们要改变商业社会的形态，让商业社会更加公正、更加透明，让中国的渠道更加畅通。

我们今天已不再单单关注北京、深圳、广州等大城市的情况，二、三线城市才是真正需要发展电子商务的城市，所以我们要把市场做好。至于赚钱，那太容易了。淘宝有3.9亿的用户访问量，每天卖出3亿人民币的货，如果收不到钱，就太愚蠢了，我相信我们没有那么愚蠢。

四五年以前，很多公司给我们写信，包括一些农民也给我们写信，感谢我们让他们在阿里巴巴网上卖出了南瓜，卖出了西红柿，卖出了猪。我们还收到过一个做计划生育工作的农民的来信。她在信中说，村里的养猪大户没有执行计划生育政策，她去做了几次工作。养猪户说，如果今年的猪卖出去，就“计划生育”。回去之后，她（计划生育工作人员）老公当天就把信息挂到了阿里巴巴网农业板块上，帮她卖猪。结果，200多头猪都卖了出去，还多赚了钱。养猪户很感谢，计划生育政策也落实了，所以她写信感谢我们帮她做了这样的工作。

企业最终要依赖于市场

可以说，电子商务创造了很多奇迹。但是今天，它已经不是一个奇迹了，十年之后，电子商务将会融入每个人的生活。我相信，今天没有电子邮箱的人已经很少了，但五年、十年前，很多人都没有电子邮箱。我现在到全国各地的企业去考察，一大半企业还没有电子商务，但我相信，十年之后，这样的企业会很少。

以前人们都不相信电子商务，都担心上当受骗，我觉得大可不必担心，在网上做生意的欺诈行为远远少于现实中的。在网上，我不认识你，不清楚你是谁，所以一定要把你的祖宗三代全查清楚，才可以在网上做生意。我觉得，小说、电影里的黑客在现实中存在的可能性很小。我把装有100万元现金的保险箱放到王府井广场上，谁能够打开，我就给谁100万元。我想全中国没有多少人能打开，能打开的都不在乎这100万元。所以，其实网上是非常安全的。

而且，网上做商务的人必须讲诚信，淘宝上的卖家经常“闹革命”，都是为了建立网上的诚信体系。网商必须注重诚信，必须是开放式的。电子商务未来的发展不是以企业为主，而是以个人为主。中国电子商务的发展为网商带来了大好的前景：网商群体将会成为中国最大的商帮。以前的商帮是地区性的，浙江一群，湖南一群，山西一群，现在基本上是网商了。

我1988年大学毕业，大学考了三年，考得一塌糊涂。我读的是全国“最好”的大学——杭州师范学院。毕业后，进大学教书。校长说，马云，你五年之内不许出来。因为我们学校的毕业生都是去中学教书，如果我出来，以后师范学院的学生就永远进不了大学教书了。当时我一个月的工资才92块钱，要坚守这个承诺是很难的。那时候深圳的一家公司让我去，我说我跟人承诺了，不能去。海南开放之后，又让我去，但承诺就是承诺，承诺了，就没有办法改变，就是熬也得熬过这五年。一直到1995年，第六年的时候，我才离开。这就是我给自己的一个承诺。

1995年，我开始准备从学校出来。我去了美国，看到了互联网，这是一个很复杂的故事。我感觉帮助中小企业到网上去，将是一个机会。那是不是说我当时就看到了这样的机会呢？也未必。我觉得企业一定要依赖于市场，而不是依赖于市长。眼睛还是要盯着主流客户，客户才是决定你成功与否的关键因素。政府对企业的关注有时候要注意一下，但是像浇水一样，好花天天浇，也会浇死的。

把产业链做大

这三五年，我绝对不是为自己干。我最幸福、快乐的日子，是拿92块钱的时候，那时候我的想法很简单：再工作几个月，有一点钱，就可以买一辆自行车了。今天的企业，必须具备我前面讲到的开放精神、分享心态、全球化的眼光和责任感。我相信，20年之后，中国一定会有很多企业家做同样的事情。今天中国的企业家最缺乏的是资源和创业精神，所以企业家们最大的善行应该是创造更多的公司，创造更多的就业机会，这样才可以做更多的事情。

我身上没有名牌，我对名牌不感兴趣，对汽车不感兴趣。我感兴趣的是，我可不可以影响和改变这个世界。盖茨把他580亿美元的财产都捐掉了，这是他对人类社会的贡献。他认为艾滋病不是人类的第一杀手，人类的第一杀手是心脏病，是肺炎，是癌症，所以他愿意出20亿美元资助这方面的研究。我觉得盖茨很伟大，他做这样的事情，就是影响了世界。

有一位广东企业家对我讲了一句话，让我很感慨。他说，每天眼睛一睁开，就要面对一万多人的公司，面对消费者。我忽然觉得，这些企业家很辛苦，我做阿里巴巴也很辛苦，大家看我这么瘦，相由心生嘛！

我不知道我什么时候退休，三十几岁时，我在北大讲过我40岁退休，现在我已经超过40岁了。我相信今天中国的很多人已经具备了一种素养，盖茨给我们发出了一个好的信号，激励我们把这些事情做好。我相信中国不缺这样的企业家。

在进出口贸易方面，我们有阿里巴巴的诚信体系。只要是付费的供应商，我们每家工厂都会去考察。如果这家企业有欺诈行为，对它的处罚绝对要比在中央电视台曝光“严得多”。另外，我们发现很多淘宝卖家太注重自己的信誉，有的买家买了东西，可能说卖家的服务态度有点不好，给了他一个中评，他就打电话来要求修改什么的。这都说明商家对诚信的重视。

现在很多驻华机构在中国采购，都是使用阿里巴巴的网站，我们建议他们找诚信通企业或者中国供应商企业。有的创业者希望五年的问题一年就可以改善，物流、资金、支付、合作伙伴这些问题的解决，没有那么快，我觉得中国的电子商务还需要十年的历练时间。

所以，我们今年提出了两个战略。第一是打造中国电子商务的基础建设，因为中国的电子商务缺乏基础建设，诚信体系、支付体系等都比较差，所以我们要把它打造好，使之成为中国的基础设施，甚至是全世界的基础设施。

第二是生态系统建设。在中国，商业生态链一直是不健全的。我们要投资竞争对手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之，你把对手都杀死了，就剩下你自己了，也就难办了。对于阿里巴巴来讲，我们目前要做的事情是把产业链做大，让更多的人参与。所以，我们要做生态链建设，要帮助更多的人参与到这个行业中。我们是真心诚意的，只有大家一起来做，我们的企业才能成长。

没有榜样可以参考

在全球化的大背景下，中国的市场本身已经成为全球化的市场，我们已经在应对日本、美国、欧洲市场的挑战。但是，在全球每个地方都有工厂不等于全球化，全球化的观点应该是把别人的麻烦当成自己的麻烦，把别人的痛苦当成自己的痛苦，去创造价值。所以，阿里巴巴现在已经全球化。不知道中国现在有多少企业像我们这样，在海外有这么多客户。我们的运营一直是在中国，但我们的客户遍布200多个国家和地区，我们的全球化战略在悄悄地展开。我们思考的是，在全球化的背景下，怎样帮助当地企业，怎样帮助当地把税收完成，怎样帮助当地把产品卖到世界各地。这是我对全球化的认识。

我们公司才走过九年时间，虽然我们犯的错误很多，但我们在不断积累经验，不能犯曾经犯过的错误。我们公司的目标是持续发展102年。为什么是102年？阿里巴巴1999年创立，到下个世纪初刚好是102年，横跨三个世纪。我们公司是成长中的公司，我想，公司的机制、体系必须能创造价值。中国的企业家必须有盖茨那样的胸怀，才可以把企业做得更大；我们做大了之后，才可以帮助别人做得更大。

我们今天面临的巨大挑战是，我们这家公司经营了九年，从18个人发展到10,000个人，中国很少有企业能走得这么快，但我们还是个孩子，发展过程中有很多内部问题。什么样的组织、什么样的文化、什么样的领导、什么样的价值体系才能让公司渡过难关？我们遇到了瓶颈，这个瓶颈就是我们自己：我们没有榜样可以参考。

我感谢这个时代，感谢中国。现在阿里巴巴的底子很好，社会对我们的万人队伍太关注了，使得我们的年轻人会浮躁，包括我自己也会浮躁，觉得自己了不起，了不得。但是，我们要看到一点，我们还是一家小公司。中国的市场就这么大，大部分人都在崛起，所以外部要靠机遇，内部要靠心态以及整个模式。

挑战在于文化、制度。冲两年，就要停两年，如果一直保持冲的状态，就会渐渐死掉。我觉得企业如人，参加长跑比赛，不能一开始就全力跑。我们要跑102年，其中最大的挑战是人才的建设。

国家现在已经开始意识到这个行业的发展了。五年前，我们承诺淘宝五年不收费。为什么承诺五年？因为我们要帮助这个行业发展起来。不收费的最重要的目的是为中国创造100万个就业机会。现在很多下岗人员、残疾人在淘宝上卖东西，而且卖的方法、方式完全不一样。比如，我们有一个深圳的客户，是全国三大玩具厂商之一，做玩具在网上卖，但一天卖不出几个。一个小女孩拿他们的产品去网店卖，每天能卖几十个甚至上百个。客户很奇怪，为什么我们卖得没人家多？后来他们看到小女孩的旺旺，看到她在用新一代的与买家交流的方式在卖，才明白过来。因为这种卖的方法适合年轻一代的思路和交流方式，从而能促进新一代的创业者发展起来。

我们认为，在未来的三到五年，企业将真正开始在网上做生意。我相信那时候的税收将更加透明、更加合理、更加科学，因为我们有更加科学的体系来评估。

我的小孩常在网上买东西，我问他，你不怕上当受骗吗？他说，怎么会上当受骗呢？你看我买了那么多次了，我什么时候上当受骗了。他在网上买了几年东西了，从来没有上当受骗过。他们这些人生长在这个时代，对网络并不陌生，从出生的第一天开始就接触到了网络。他们的声音将改变行业，没有这样的声音，我们永远做不好。孩子永远比我们聪明，孩子永远是我们的未来。

技术应该为人服务

搞电子商务，需要不断地和商人沟通交流，才能让电子商务发挥作用。我们筹划今年或明年搞一次电子商务“干帮”大会（“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮），让商人来谈电子商务，而不是让IT界人士或者投资者或者互联网人士来谈电子商务。在我看来，电子商务，如果商人觉得有用就是有用，如果商人觉得没用，再好也没用。

我们公司很年轻，刚刚成立三年。这三年来，我们经历了各种痛苦、折磨。我跑了很多国家，跟世界上一流的企业家进行探讨。宁波的企业家一直以聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。前几天，我参加浙江省对外贸易招商洽谈会。在招商会上，有人说宁波的企业家特别精明，香港十大企业家里，有三个人祖籍宁波。有人说，宁波的电子商务发展得不是很好，本来IT企业有七八家，现在只剩四五家，有名的、成功的企业不多，电子商务水平很差。我不这样认为，一个城市的电子商务水平如何，不能以有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT企业来衡量。我觉得宁波现在是全国电子商务水平最高的地区，因为衡量一个城市电子商务水平的标准，应该是这个城市的企业运用电子商务的指数有多高，我们认为宁波的企业运用电子商务的指数是全国最高的。阿里巴巴到宁波一年多了，一年后，宁波地区的续签率高达95％，只有两家企业今年不再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。

阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例。写案例的时候，他们会派一个人到我们公司，这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工，包括刚刚加盟的新员工和客户进行详细的沟通，然后花两个月时间写这个案例。每次拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体评论，媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的评论我一定会看。

我觉得技术就应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴之所以能发展得这么好，主要是因为它的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟一个不懂技术的人工作，我觉得蛮开心，也很骄傲。因为有85％的商人跟我一样不懂技术，所以我要求阿里巴巴的技术要非常简单——使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西。

1999年，我们离开外经贸部，决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人去了一趟长城。去长城那天，我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“张三到此一游”“李四到此留念”。我就想，如果我要建公司的话，第一步就从BBS开始。

回到杭州，我收到一个邀请，新加坡政府请我去亚洲电子商务大会上发言，而且往返的机票都给我报销。我很奇怪，我当时也没什么名气，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？

新加坡电子商务大会的档次很高，200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会，但在大会上发言的80％是美国人，85％的听众是欧美的，所有案例都是美国的。我临时换了一个主题，我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲的影响很大。

后来，《经济学人》杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，说美国有个人叫贝佐斯，中国有个人叫马云，同时从1995年开始做互联网，现在亚马逊做B2C，而我们锁定中小企业，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？以中小企业为主，全世界85％以上的企业都是中小企业。

亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标，帮助中国的中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务来做。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导，要谈13次才能说服他，而在浙江一带，跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更好做。从新加坡回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务。这是我们最早的想法。

阿里巴巴的战略

1999年2月21日，我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天，这个会仍影响着阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个会，我们提出了“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司，一家能够持续发展80年的公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴。总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司。我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱。到了第六个月，我们就熬不下去了，风险投资找我们时，我们已经没钱了。

第一个找我们的是浙江的一家企业，他们说我们可不可以合作，我们给你100万元，明年你给我们110万元，我说你们比银行还黑。我们没日没夜地干，就这样熬过来了。1999年9月28日，我们获得了第一笔投资——500万美元，由美国的高盛牵头。

9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义，我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000万美元。我只跟他解释了六分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。

我们第一次见媒体是在1999年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知道通过什么途径找到了阿里巴巴。他们要求采访我们，但我们拒绝接受采访，后来他们通过外交部和浙江省外办（外事侨务办公室）让我们一定要接受采访。我们当时没有电话，也没有传真，只有一个在美国的e-mail地址。我们不想告诉别人我们是中国公司，那样的话，在全球化过程中，别人会认定我们是三流企业。

我们把采访的人带到居民区，门一打开，二三十个人挤在一个四居室的房间里，干什么的都有。他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名气很大的，应该是一家很大的公司，没想到是这样。

有个土耳其的记者跟我说，马先生，阿里巴巴是属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家的人跟我说过——阿里巴巴是属于我们的，怎么属于中国呢？我们当时把总部设在香港，因为香港是特别国际化的。我们在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，在杭州建立了中国基地。

1999年、2000年的时候，阿里巴巴的战略很明确，就是迅速全球化，进入全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国本土电子商务市场。我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯”。这几年，很多人认为阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999—2001年的战略有关，我们迅速地打入海外市场。现在，很多企业说自己全球化了。其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在海外建个厂，就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事。

我第一次在德国演讲时，1000人的会场里只有三个听众（那时候阿里巴巴有四万多会员）。第二次再去德国时，会场里坐得满满的，还有从英国飞过来的会员，大家一起进行交流。

中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办？国外的企业管理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？去年，我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业，他们同样怕我们，有一场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”。

我第一次到伦敦的时候，我的公关经理告诉我，下午六点十五分，BBC电视台要采访我。他们的节目说是录播的，不是直播，他们请我事先准备一下五个题目。我说没关系，我不看。下午三点，BBC又发了个传真过来，说请马先生一定要仔细看。下午六点，我进了BBC，他们又拿出那五个题目，让我仔细准备，我心想那就准备一下吧。上了演播台，主持人说现在是BBC全球直播，有三亿人在看！然后，导播把镜头切过来，主持人开始问我问题。他问：阿里巴巴是中国的公司，如果你在英国创办公司，你觉得自己会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为自己可以当百万富翁吗？这些问题跟我准备的那五个问题一点关系也没有，一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是挂着微笑。采访结束之后，我说我们会证明自己能活下去，而且活得很不错。后来BBC又对我进行了几次采访，其中有一次他们派了一个报道组到国内，一是采访当时的上海市市长徐匡迪，二是采访我。那个节目是BBC最热门的节目，一期25分钟。

在互联网企业最艰难的时候①，阿里巴巴回到了中国，把业务中心从上海撤回了杭州，我们放弃了国内其他的市场。这不是因为我们聪明，而是因为我们没有办法。我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说。我们一直讲阿里巴巴在开拓海外市场，结果有些竞争对手跟我们出去打海外市场，去了就关门了，没能再回来。

是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回到中国后做的几件大事比作红军经过长征到了延安，第一是搞“延安整风运动”，第二是“建立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”。

我们之所以“整风”，是因为互联网发生了巨大的变化，每个人对互联网的看法都不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。

企业要有统一的价值观

1999年，我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人，就一定要用阿里巴巴。这是我们的目标。作为阿里巴巴的员工，如果你不认同这个目标，请你离开；如果你认为这个目标不可能实现，也请你离开。

两个月以前，我到纽约参加世界经济论坛，世界五百强的CEO谈得最多的就是使命和价值观。中国的企业家很少谈使命和价值观，如果你谈，他们会认为你太虚了，不跟你谈。今天，中国的企业缺的正是使命和价值观，所以我们的企业只会变老，不会变大。那天早上，克林顿夫妇请我们吃早餐，他讲到一点，美国在很多方面是世界的领导者，但有的时候，美国的领导者不知道该往哪儿走，他们没有榜样可以效仿。我问克林顿，这个时候，是什么让你们做出决定？克林顿说：是使命感。

GE（通用电气）最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE在今天成为全球最大的多元化服务性公司。迪士尼的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，我们开发的所有软件，都要让我们的客户把生意做得简单容易。

再有就是价值观，企业要有统一的价值观。我们的员工来自11个国家和地区，有着不同的文化，是价值观让我们团结在一起，奋斗到明天。我们请来关明生做阿里巴巴的COO（首席运营官），他今年已经53岁了，曾在GE工作了16年，非常出色。我们总结了九条精神，是这九条精神让我和他在一起奋斗了四年。我们告诉所有的员工，要坚持这九条：第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。①

在2000年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的目标。新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴。使命、价值观、目标是任何一家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西，就走不长，走不远，长不大。

可能90％的企业家不认同我这个观点，我见过的所有世界五百强的企业都在讲价值观和使命。梁山好汉一百单八将，如果没有价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观，就是江湖义气，不管发生什么事，都是兄弟，这样的价值观让他们团结在一起。他们的使命就是替天行道，但他们没有一个共同的目标，这导致后来宋江认为应该投降，李逵认为打打杀杀挺好的，还有些人认为衙门不抓我们就很好了，以致最后崩溃。所以，一定要重视使命、价值观和目标。

（本文编辑：刘珊）