【百道编按】在音乐图书出版中，湖南文艺出版社享有“南方音乐码头”的美誉。之所以被赋予如此称号，是因为音乐品牌代表着湖南文艺出版社的重要形象，也彰显着该社音乐出版在业界所处的地位。谈到湖南文艺出版社为何能用不足1000个动销品种成功占据国内14%的市场份额并获得业界的认同时，该社总编辑、音乐图书掌门人孙佳提出了一个极具艺术性与战略性的概念，即“ABA”三段体音乐结构。湖南文艺社音乐图书20多年的出版之路完美地印证着这个结构。

湖南文艺出版社总编辑 孙佳

据公开数据表明，全国音乐图书出版码洋每年增速缓慢，基本维持在5亿元左右，湖南文艺出版社、人民音乐出版社、上海音乐出版社三家共同占据了市场份额的50%以上，呈现出“三足鼎立”的格局。由于湖南文艺出版社的音乐出版起步较晚，积累不多，常年动销品种不到1000种，与两家老牌音乐社每年2000种以上的数量相比，规模明显偏小。但数据显示，仅凭借这不到1000种的动销图书，该社就占据这着全国14%左右的市场份额。

谈到湖南文艺出版社为何能用不足1000个动销品种成功占据国内14%的市场份额并获得业界的认同时，该社总编辑、音乐图书掌门人孙佳提出了一个极具艺术性与战略性的概念，即“ABA”三段体音乐结构。他随之向百道网解释道，湖南文艺社音乐图书20多年的发展过程其实与音乐的“ABA”三段体结构非常类似，前后两个A属同一主题，而B与前后的A却有着明显的变化和对比。湖南文艺出版社的音乐出版之路完美地印证着这个结构。

A：下里巴人——以低端产品搏市场

上世纪80年代末，湖南文艺出版社的音乐图书才刚刚起步，他们选择了诸如初级钢琴练习曲、艺考培训教材、各类乐器教程、简谱、五线谱识谱读本，甚至歌本、五线谱本等低端、大众类产品作为切入口，以求尽快占领市场。

出版后通过传统新华书店、专业音乐书店、琴行、音乐培训班等多种渠道发行，经过几年发展慢慢获得了一些基本的市场积累、渠道积累，受到大众读者的接纳，而且音乐图书的回款逐年上升，超过了一直发展不错的文学类图书。

可是到90年代中后期，瓶颈开始显现，这些针对大众的低端图书，无论品质、规模还是作者队伍，都无法在专业音乐图书市场上占据一席之地，很难博得音乐业界及学界的认同。如何在强势的专业音乐出版社的夹缝中生存，在近乎饱和的音乐图书市场中杀出一条生路，快速提升湖南文艺出版社音乐图书的品质，扩大品种规模，突破地方出版社音乐图书发展的瓶颈，成为当务之急。

B：阳春白雪——以高端产品争地位

客观来说，做音乐出版只能在北京、上海这样的大都市，因为那里才是中国音乐文化的中心，拥有高水准的作者和庞大的市场。而作为地方社的湖南文艺出版社，显然不适合从事这项活动。但孙佳是一个不服输的湖南人，经过思考，他决定另辟蹊径，提出了一条“借鸡下蛋”的发展计划，即：走出国门，去到巴赫、贝多芬等音乐巨匠的国度，引进最正宗、最权威的原版乐谱，迅速提升湖南文艺出版社音乐图书的专业水准，扩大产品规模。这在当时，可谓是相当大胆和超前的举动，体现了湖南人敢为天下先的一贯作风。

1999年，孙佳还只是一个锐气十足的新晋音乐编辑室主任，但他带着一股湖南人不认输的倔气，主动向领导请缨出国，与发行部主任林朝平一道，肩负着沉重的使命，登上了飞往德国法兰克福的航班。欧洲是古典音乐的发源地，那里诞生了大量世界级音乐大师及伟大作品，也有着众多数百年历史的老牌音乐出版社。既然音乐是一种国际化的语言，读者的认可不受地域、民族和文化差异的限制，何不从这些出版社引进国内没有的品种，开辟出一块专业、高端的音乐图书市场？灵感一下子涌入了孙佳的脑海，他决定以引进国内音乐院校教学所急需的原版管弦乐总谱为主。

如今，孙佳想到那短暂的出国之行仍记忆犹新，“到德国参加图书博览会的时间只有三天，我和林部长的英语都不好，于是只能自己动手写了很多小卡片，一面中文一面英文，就那样厚着脸皮一家家去碰，后来辗转多次居然找到了德国朔特音乐出版社（Schott ）、骑熊士出版社（Barenreiter），以及布赖特科普夫与黑特尔音乐出版社(Breitkopf & Hartel)等几家具有两百年以上历史的古典音乐出版社。为了顺利沟通我们的想法，不得已又花钱请了翻译。对方可能被我们的精神所感动，最终同意与我们合作。”

可是当他们返程时又犯了难，德国的样书开本太大，纸张又厚又重，行李箱装不下，孙佳只得心痛地将部分厚衣服和一个心爱的照相机三角架扔掉，这样才把所有的书目和样书带回国。

回国后，孙佳以最快的速度引进出版了德国骑熊士出版社的贝多芬九部交响曲总谱。这是世界公认的最好版本之一，并且是首次在国内出版，首印5000套，纸张使用和印刷质量均与原版保持同样的水准，博得了专业音乐人士的高度赞扬，孙佳的一举一动也逐渐受到了同行的关注。

他趁热打铁，接着引进出版了德国Schott国际音乐出版集团旗下的奥伊伦堡版小总谱（170种），并为之起了一个丛书名：《全国音乐院系教学总谱系列》。这是全世界最著名的学习版总谱品牌，收录了巴洛克时期、古典时期、浪漫时期的经典乐队作品，一下就解决了国内音乐院校教学的谱荒问题。孙佳掩饰不住内心的自豪感说道：“《全国音乐院系教学总谱系列》因为封面颜色是黄的，所以被全国广大音乐师生亲切地称为“黄皮书”。我每到一所音乐院校，人家介绍我时无须提什么‘总编辑’，只要说‘这就是那个黄皮书的编辑’，便会受到应有的尊重和礼遇。此时此刻，我才真正意识到，我为中国音乐界做了一桩有意义的事情！”

十余年间，湖南文艺出版社不仅与德国Schott、Breitkopf & Haertel和Baerenteiten保持着不间断的合作，还与美国著名的Hal Leonard出版公司，Dover出版社，法国Les Editions Henry Lemoine, Durand-Salabert-Eschig、Les Editions du Chant du Monde、Les Editions Symétrie、Les Editions Musicales Européennes (EME)、Mario Bois音乐出版社及日本的RGS Inc.建立了亲密的合作关系，共引进国外优秀音乐图书三百多种，迅速扩大了音乐图书的品种和规模，提升了一个在地域优势和艺术氛围上远不及北京、上海的地方出版社音乐图书的专业品质，在竞争日趋白热化的市场中牢牢站稳了脚跟，一跃成为中国音乐图书出版前三甲，被业界称为“南方的音乐码头”。

2013年，湖南文艺出版社又出大手笔，引进出版了牛津大学出版社的《新格罗夫音乐与音乐家辞典》（29卷）。这是当前所有语种中最具权威性的音乐词典，受到了专业音乐人士的高度称赞。

通过高起点的国际合作和原版引进，使湖南文艺出版社由一家出版大众音乐的地方出版社一跃成为全国知名的专业音乐出版单位，其图书的品质在得到音乐院校和专业读者肯定的同时，也吸引和网罗了国内一大批高水平的作者，为他们带来了国内优秀的作者资源。如该社出版的《现代作曲技术丛书》（12种），就代表了我国作曲技术理论的最高水准，抢占了音乐理论图书出版的制高点；《当代华人作曲家曲库》入选国家“十二五”规划项目和国家基金项目，还输出到德国等音乐发达国家，为国家“走出去”工程做出了贡献。湖南文艺出版社的音乐出版不仅是湖南出版的一张名片，也受到国家新闻出版广电总局的重视，该社与国外音乐出版机构联合举办的音乐出版高峰论坛，就成功入选了2009年德国国际书展、2013年英国国际书展、2015年美国国际书展中国主宾国的活动，为国家争得了荣誉。

A1：重返下里巴人——份额才是硬道理

孙佳解释道，在“ABA”的音乐结构中，B后面的A再次出现时会有两种情况：一种是完全重复前面的A，另一种是变化重复前面的A。他追求的是变化的A，可标记为A1。

高端产品虽然提升了湖南文艺出版社音乐图书的品质，获得了音乐界的认同，奠定了湖南文艺出版社的专业地位，但它毕竟是一个小众板块，很难收到叫好又叫座的效果。要想把市场继续做大，还需对大众市场进一步挖掘。因此孙佳又果断地提出了“重返下里巴人”的计划，回到A！变化的A1！

孙佳认为，音乐出版市场永远是先入为主的市场，老牌出版社的传统品种经过时间的考验，已获得极大的认可，不可颠覆，不可替代。但反观之，它们的产品也有盲区，也有被忽略的地带，这给我们留下了发展的空间。这个空间就是大众、流行音乐市场。孙佳说，与其说湖南文艺社出版社是在跟老牌出版社搞竞争，毋宁说是要与民营出版商抢市场，因为多年来，这都是民营出版商经营的地盘。经过认真研究分析，孙佳发现民营产品大多粗制滥造，专业性差，缺乏创新，形式老套，已经无法满足当今读者的最新需求。抓住民营这一软肋，孙佳提出了湖南文艺出版社要成为这类图书标准的制定者，潮流的引领者，抓住机遇，看清形势，卯足干劲，乘热打铁，以全新的理念分层次、成规模、高品质地开发这类产品，吸引广大读者，抢夺更大的市场份额。

不出几年，湖南文艺出版社的这类图书就占据了全国近30%以上的市场，涌现出了《最易上手》《即学即会》《吉他培训一月通》《零基础》《地狱吉他》《学儿歌，弹钢琴》《老年大学艺术实用教材》《幼儿师范音乐教程系列》《李重光基础音乐理论系列》《流行钢琴系列》《播音、主持系列教程》《高考音乐强化训练系列》等一大批畅销书系和畅销品种。提到此，孙佳不无得意地告诉记者：“你只需去北京西单图书大厦艺术柜看看，摆在最显眼的位置，甚至成堆摆放的图书，都是本社出版的。为什么？好卖！”目前，湖南文艺出版社这类图书的退货率是最低的，全年保持在5%以下。

据了解，当下已经有许多民营书商纷纷退出大众音乐出版市场，或专心卖书，或改做其他。记者问孙佳，在大众音乐出版上，湖南文艺出版社是否已经进入到一个打遍天下无敌手的境界？ 回答是否定的。他说，虽然许多低层次的出版商已被淘汰，但又会有更多颇具竞争力的出版社参与进来，也许他们还会踩在我们的肩上爬得更高呢。我们当然也不甘落后，会积极应对。将来我们的发展不会仅仅局限于“ABA”的结构，还可能采取ABACA的回旋曲式和变奏曲式相结合的模式。唯有变化和创新，才能使自己立于不败之地。

看来，孙佳是一个乐于享受竞争的人。我们拭目以待。

（本文编辑：王倩纾）