【百道编按】提到D2C销售，出版商想到的最直接的办法是在官网上增加销售功能，希冀能够吸引读者，但从结果来看收效甚微，读者还是更习惯在网上或实体书店买书。考虑到与读者建立联系的重要性，放弃D2C是极不明智的，这时利用其他直销平台来迂回达到目的不失为有效策略。

BitLit应用的截图

BitLit是一家创新公司，出版商可以把自己纸质图书的电子书版发给他们，在BitLit应用平台上供读者免费下载，或者与纸质书绑定出售。

出版商直接面向读者销售图书的情况不断增加，这里有两种直接销售图书的方案很有吸引力，分别是BitLit ebook bundling和企鹅集团Penguin Hotline。BitLit内容副总裁玛丽·爱丽丝·埃尔柯克，在加入BitLit之前，曾在D＆M出版社做了四年的销售协调员。2008年，她获得西门菲沙大学的出版硕士学位。作为一名爱书之人，她十分高兴可以将自己的海量藏书电子化并在云端永久保存。以下是玛丽·爱丽丝根据自身经验对两种直销平台优势的陈述。

玛丽·爱丽丝·埃尔柯克，BitLit内容副总裁

今年年初，我读到一篇文章，建议所有出版商都应该建立直接销售图书给读者的平台，这不仅仅是为了争取一定销量，更重要的是与读者直接建立联系。确实，乍一看，这种说法好像挺有道理。但是，出版商想要通过自己的网站直接售书给读者，面临的一大难题就是需要说服读者改变他们已有的购买习惯，而目前要做到这一点很难。

现实情况是，读者的购买习惯依然坚不可摧。他们往往通过网上书店或者实体书店来找书、买书。图书总是以这种方式被购买，解释了为什么出版社品牌在读者间的存在感如此之弱，因为读者在浏览购买过程中，很少注意一本书的出版社品牌，更多注重的是作者或者书店本身的品牌。

当然，确实有一些小出版商建立了直接面向读者的售书平台，读者知道这些出版商的品牌也会专门搜索他们的图书。但是，在和众多准备或者已经开始建立直销平台的出版商讨论过后，我发现，对于大多数出版商来说，直接面向读者售书目前并不起作用。

但是，我们也不能因噎废食。出版商直销的实践进展并不顺利，并不能否定通过直销与读者建立直接联系对于出版商的重要性。问题是如何实现直接面向读者售书？有哪些工具可以帮助出版商与读者建立直接联系并保持长期互动？

BitLit：电子书绑定销售工具

BitLit就是一个可以帮助出版商与读者建立直接关联的工具。出版商可以通过BitLit应用平台，为那些已经购买过自己纸质图书的读者，以低折扣或者免费形式提供该书的电子版本。目前，已经有超过350家出版商加入了BitLit，包括五大中的哈珀柯林斯和麦克米伦。在BitLit平台上，读者可以像在其他任何电子书商店一样下载成百上千的绑定电子书。

此举对于出版商有很大裨益。首先，出版商能够获得除纸质书之外的额外销售。根据我们的调研，只有不到1%的读者在购买纸质书后会购买该书的电子书版本。因此，出版商无需担心提供电子书会侵蚀纸质书的销售，同时绑定销售电子书实际上增加了纸质图书销售的整体价值（谁不想在同一个业务上多赚些钱呢？）。

其次，绑定销售可以促进纸质书的销量。读者经常向我们反馈他们之所以一本接一本买书，是因为他们之前在我们的平台上看到过这些书。更重要的是，在平台上绑定销售电子书，出版商可以直接与购买其纸质书的读者建立联系，并且直接面向他们进行营销。

所以，我们可以想象一下通过平台可以产生多少数据信息。比如麦克米伦，有人通过BitLit下载了其出版的《时间之轮》系列丛书中的八本，但没有下载另外六本。这样，麦克米伦不仅知道读者购买了哪些书，还知道了他们接下来可能想要购买哪些书。而这些数据信息正是出版商与读者之间展开对话的基础，作为出版商你不必再对读者说：来我们网站购买全价书吧，不要去亚马逊购买折扣书。相反，你与读者之间的对话将变成这样：你们可以在网站上直接低折扣购买电子书，同时我们还可以为你推荐你可能会喜欢的图书。

Penguin Hotline：为读者定制推荐

说到为读者量身定制进行图书推荐，企鹅兰登书屋的一个项目刚好与之吻合，即企鹅热线平台（Penguin Hotline）。通过企鹅热线网站，你可以输入你的邮箱和姓名，说明需求，比如想买书送给谁，对方的年龄兴趣等，然后企鹅热线的工作人员会发一封邮件，为你提供一份推荐清单。

前段时间，我想挑选一件母亲节礼物，于是在企鹅热线上注册并提交了相关需求信息，随后我收到了一份长达四个段落的推荐信，来自企鹅兰登书屋的工作人员、广告与平面设计协调员卡西。这是我近几年来收到的最贴心的推荐，这份书单中有一些是企鹅兰登书屋的书，还有一些来自麦克米伦和哈珀柯林斯。这完全是根据我的需求进行的量身定制的推荐，而不是设法说服我购买企鹅自己的图书。作为一个消费者，当我有了需求，而对方将我的需求放在企业需求之前，竭尽所能为我提供其最佳的顾客服务，那么我一定会记住这家企业的品牌。

以前我不相信有什么灵丹妙药可以快速建立自己的出版品牌并使用户积极参与互动，但现在我却比以往任何时候都相信这种可能的存在。我们需要与读者直接展开对话，这不仅仅是通过网站进行的一对一直接销售，更重要的是，需要增加读者购买内容的附加值。我们现在需要讨论的不是直接面向读者售书是否有必要，而是需要讨论如何让出版商能够通过增加读者的购买价值从而建立与读者的直接关联，并进行互动。BitLit就是其中的一种方式，我希望所有出版商都能够尝试。但就像内容有各种类型一样，进行直接联系的选择也多种多样。是时候进行更多更广泛的尝试了。

（本文编辑 晨瑾）