何恕同志于1987年入职新华书店，从基层营业员干起，到1999年初涉门店管理岗。2003年经历改制后，担任新华文轩眉山书城经理，2004年开始任新华文轩眉山中心店经理，管理眉山地区2区4县共七家门店。历年来，地区销售稳步增长。即使在2020年受疫情严重影响的情况下，地区出版物销售年收入同比2019年也有3%增长。

2021年，受疫情的反复影响，全国实体书店行业趋势仍是持续向下。但眉山中心店在何恕同志的带领下，通过全体员工的共同努力，截止11月25日，地区零售码洋同比2020年同期增长9%，其中一般出版物码洋同比2020年同期增长18%，恢复到疫情前2019年同期的97%。零售、时政图书、馆配等各类型业务销售合计同比2019年全年增长7%（2020年年销售与2019年持平），已经实现总体销售规模恢复至疫情前水平的年度经营目标。

严格贯彻新华文轩出版传媒股份有限公司零售事业部的经营思路，落实“门店经营+店外经营”的业务布局和运行优化，做好内盘、外盘和“算盘”三个“盘”。

内盘——“店内稳住基本盘”

外盘——“店外经营做好增量盘”

算盘——“树立经营责任主体，学会打算盘”

一、思想统一、目标明确

何恕同志在地区例会、电话会上多次传达零售事业部经营思路，并反复强调：一定要明确门店作为经营主体的责任和目标，要把提质增效、开源节流的经营理念落实到门店的日常经营管理中。但仅是强调和传达，并不足以让全体员工在思想上达到统一。为此总结归纳了上面提到的三个“盘”，通过简洁的描述，让大家心中理解了精神要求，确保做到了目标的明确。

二、店内稳住基本盘

1、要稳住基本盘必须有目标、任务等具体细化的指标。为此中心店每月进行地区内销售排名，排名的指标包括：2019年销售数据、目标任务、完成进度等。而且在营销周期内细化到每周一公布销售完成进度。这无形中形成了良好的赛马机制。通过数据的颁布，让排名靠前的门店分享经验，让提升较慢的门店分析存在的问题。从而通过学习经验交流，取长补短。

2、珍惜每一个到店客源，做好陈列、导购、推荐服务。中心店实施了员工推荐方案。要求一线员工要掌握销售技巧，对同类型产品要有不同价位的预案，优先推荐毛利较高的原价商品，根据顾客的反应再推荐性价比较高的爆品、惠品等，提升客单价，避免到店顾客零消费。

3、依附公司资源，开展名人阅读分享。主动向零售事业部寻求作家资源，通过名人效应，既可以拉动到店人气，还可以为政企提供增值阅读服务、突破进校难困境等。

彭山店2019年年底迁址后，受疫情影响，销售一直不太理想。为此，何经理在4月，争取到了著名儿童作家杨红樱读者见面会活动，见面会现场人气一直处于爆棚状态，连旁边的面包店糕点都被排队等候签名的读者抢购一空，共计签售图书近6万元！还为彭山店的政企客户四川省眉州监狱管教干部定制著名作家黄亚洲的“读红船，忆初心”读书分享会。通过这些活动，既宣传了彭山店新址，也带动该店销售回升，还巩固了和政企客户的良好合作。

5月，利用儿童文学作家黑鹤的名人效应，成功地走进眉山市某小学。风趣幽默的讲座内容受到全校2000多名师生的热烈欢迎，后续购买图书近10万元。

10月，借2021“天府书展”东风，为眉山市宣传部定制红色专题讲座。由中共中央党史和文献研究院研究员，中国中共文献研究会副秘书长龙平平主讲，围绕“中国共产党建党精神溯源”主题的“永远的新青年《觉醒年代》创作分享会”，共有200余名市、区青年干部参加，受到市宣传部部长等领导的高度评价，对于维护、巩固和宣传部的关系起到良好作用。

4、利用三苏文化，打造本土爆款。作为三苏故里，眉山中心店以林语堂《苏东坡传》、徐棻《苏东坡》等作品为重点，打造了“三苏文化”、“三苏文脉”等主题展台。同时将这些书作为和政府各部门、单位搭建联系的桥梁，任何时候只要有单位需要，一本也送货上门，仅这两个作品便实现销售上千册。通过良好的服务，还与送书单位达成了其他图书销售。

5、开展融媒体营销，沟通政企服务。在眉山市东坡区区政府的融媒体APP“东坡老家”上注册了账号，参与了一些区政府官方组织的活动。在“东坡趣夏”活动中，点赞数排名第二；在“东坡伴手礼”活动中，点赞数排名第一。在区政府各机关部门、单位中很好的宣传了文轩，为政企业务的开展起到了拓展作用。

三、店外经营做好增量盘

稳住基本盘，靠的是顾客的需求。做好增量盘，则需要主动的走出去寻求店外经营商机。今年中心店抓住“建党100周年”系列活动契机，以时政读物发行为入口，主动链接企事业机关单位客户资源，要求全体员工，利用个人资源，给门店提供单位、团体需求信息。如个人与单位、团体相关负责人关系密切，就授权个人联系；如只是一些信息来源，则组建团队进行公关。联系小团购业务。集腋成裘，聚沙成塔，不放过每一个店外销售机会。

最大的体会就是要先建立联系，多走动，从一、两本的送货上门开始打交道，到以优质热情的服务获得信任，最终取得突破。印象较深的是某区政法委负责采购学习资料的同志，工作调动到档案局后，除了介绍政法委接任的同事继续在文轩购买图书外，还推动了档案局在文轩的购书事宜。

通过这样精细化的服务，2021年各店共拜访了80余个单位团体，销售码洋近百万余元。

四、学会打算盘

作为经营主体，无论是管理者还是员工都要有会算账的判断，要学会“打算盘”。不仅要学会在销售上做加法，还要在费用、成本控制上学会做减法。

上半年，眉山书城所在的商管公司更换，在衔接期间，眉山书城店外环境卫生、营业用电、指引标识等理应给予的商管服务也大打折扣，让书城经营受到一些影响。在中心店多次据理力争下，原商管公司减免了1个月的物管费用2.57万元。疫情前，每月例会都安排在线下召开，无形中会产生相关的差旅费、会议费。今年，中心店借助线上会议平台召开会议，不仅提高了效率，同时也节约了相应的会议支出。

2021年，疫情反复不断，何恕同志以高度的责任感，带领地区全体员工严守地方政府各项防疫政策、法规，做好人员、店面的防疫安全细则，确保了书店作为公共场合的防疫安全防线万无一失。

在疫情管控安全的情况下，全年也积极组织“文轩姐姐讲故事”、“小小护书员”等各项到店阅读体验活动181场，带动线下客流到店率。截止11月25日，客单量同比2020年持平，恢复到2019年的71%。

2021年底，因何恕同志长期在眉山市“全民阅读”、“重要时政读物发行配送服务保障”等文化工作中的突出表现，被眉山市宣传部推荐选举为眉山市政协委员。

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